Цитата: Пересматриваем систему мотивации КМ в оптовой компании
Метод, предложенный sf13 в топике может быть использован только в том случае ,если КМ в Вашей компании действует фактически, то есть категорийщик отвечает и за логистику, и за продажи, и за доходность, и за величину складского запаса и за оборачиваемость в продажах (оборачиваемость в штуках/днях с момента поступления на склад до момента перечисления денег), т.е. и за дебиторку тоже. Словом, КМ у вас не просто в декларации и в названиях должностей, а в самом
способе хозяйствования. Как Вы понимаете, специалисты в этом случае должны быть совсем не первые попавшиеся или просто "хорошие друзья босса".
sf13 писал:
Цитата: Премия = k1 * (Валовая прибыль - k3 * Вложенные_средства)
Вложенные_средства учитывают и складской запас, и товар в пути, и кредиторку, и дебиторку.
Т.е., получение наибольшей возможной прибыли при наименьших возможных вложениях.
.
Посмотрите в формулы - тут есть все, за что надо премировать или наказывать закупщика. ROI и оборачиваемость - вот на чем держится торговля. За это и несут отвественность закупщики. Все остальное - обслуживающие и поддерживающие процессы, для которых тоже есть свои стандарты.
Отдел продаж премируется также по предложенной sf13 схеме, отвечая лишь за выполнение плана продаж, который целиком зависит от компетнции закупщиков. Это вынудит закупщиков, продажников, маркетолога, финансиста и логиста тесно сотрудничать.
Если в настоящее время функции этих специалистов у вас никак не увязаны, или у вас есть распространенная в торговых организациях проблема "друзей босса" в закупе, то это означает, что фактического КМ у вас просто нет и схема не для Вас.