Точность плана продаж. Как посчитать? : Реальные задачи по закупкам

Как посчитать точность плана продаж (количество)? Тоесть, надо 1 число в %

имхо, ето не то что надо. Ведь не учтены количества в группах.

Н-р:
план 100 ед: группа А - 60; группа В - 40 ед.
факт 105 ед: группа А - 31; группа В - 74 ед.
для суммарного количества точность: (100-105)/100*100% = -5%
для групп: А: (31-60)/60*100 = -48,3 % ; B: (74-40)/74*100 = 45.9%

Как побочный еффекст делаем вывод: планист почти на 50% "напряг" производство группы А; а производство группы В или перетоварило склад или получило внеочередной отпуск.

У продаж, по идее, плана не может быть. У продаж может быть только прогноз, который выполняется с определенной вероятностью.
План может быть только у закупок. Закупки зависят от нас. До закупок мы знаем цены закупок, знаем поставщиков, знаем цены продаж, имеем прогноз продаж, на основе которого мы определяем себе план закупок. Если мы его не выполняем, скажем закупили меньше, чем требуется покупателям - получился дефицит продукции или закупили больше, чем планировали - получилось затоваривание, за это можно спросить с исполнителя.
Конечно, директору это объяснить трудно, но продажи от нас не зависят. Продажи зависят от цен, от их соответствия спросу и предложению, от промоушена, от сезона, от рекламы. Продажи - это вообще случайная величина. План продаж - это нонсенс.

Тогда перефразируем вопрос "Как посчитать точность прогноза продаж?"

Александр, любой общий (интегральный) "план"/"прогноз" продаж/закупок безусловно может быть декомпозирован до "элементарного" уровня - товара/услуги и клиента/поставщика.
Соответственно, на каждом шаге декомпозиции можно и следует говорить о точности соответствующего уровню декомпозиции прогноза.
Все ведь зависит исключительно от цели)))). Вы определитесь по настоящему со своей целью и станет ясно. что и где смотреть и что кому показывать))))
например)))) Нач.склада завода с целью прикрыть себя, отчитывался о валовом показателе по итогам инвентаризации - небьющейся с учетными данными дельте "товара на складе в деньгах" - величине в десятках тысяч рублей.
И прекрасно все прокатывало, хотя недостача и излишки выражались в миллионах.
Потом потихоньку все правили, конечно.

Во-первых, просто продажи не существуют. О продажах можно говорить либо в натуральных измерителях, либо в денежных измерителях, но всегда в увязке с динамикой цен. Можно наверно построить график объемов продаж по годам и посчитать коэффициент корреляции фактических данных относительно какой-то конкретной линии тренда. Коэффициент корреляции будет характеризовать отклонения фактических данных от какой-то усредняющей кривой. Которую наверно можно использовать и для прогноза на будущее.
Но в этом случае мы не видим как наши продажи зависят от наших цен. А цена - это важный фактор. Возможно высокие закупочные цены не дают Вам возможности увеличить Ваши продажи. Важно знать динамику изменения цен закупок и цен продаж. Если вдруг цена продажи упадет ниже цен закупок или цены закупок превысят цены продаж это моментально прекратит продажи потому, что будет невыгодно закупать и продавать. Поэтому и важно мониторить цены как можно большего числа поставщиков по каждому товару.

Добрый день!
Предлагаю дать определения "прогнозу продаж" и "плану продаж":
1. Прогноз продаж (спроса) - предположение о спросе за период времени.
2. План продаж - какую часть прогноза спроса мы можем удовлетворить (накладываются финансовые, производственные ограничения и т.д.). Все закупки и производство должны строится на плане продаж, а не на прогнозе спроса.

А почему не оценить по формуле: 1-(средняя ошибка по всем позициям)?

Похоже на то, что директор пользуется термином "план продаж" только для целей управления своим персоналом. Никакого другого экономического смысла в этом термине нет. Директор из опыта знает сколько товара продается в месяц и назначает "план продаж" на ноту больше. Чтоб старался. И его за это трудно осудить. С нашим братом иначе нельзя. Надо же ему как-то нами управлять.
Если же исходить из того, что продажи вещь случайная и имеет тренд изменения, то наверно и директор может назначать "план продаж" исходя из тренда и допуская статистические отклонения. Уложишься в статистические отклонения -выполнил "план", сумел переломить тренд в плюс - вот тебе премия, переломил тренд в минус - извини брат, наказание.
P.S.
Это разумеется при постоянном уровне цен. Если же цены меняются то "план" должен меняться.

Так как вопроса нет в этом сообщении, то перенаправляю сразу на книгу, которая позволит развеять "иллюзии":
[ Планирование продаж и операций. Практическое руководство. ]

Я использую формулу:
1 - (наименьшее между планом и фактом / наибольшее между планом и фактом).

[quote=Aleksandr H.] имхо, ето не то что надо. Ведь не учтены количества в группах.[/quote:fz3ij04q]Это классическая формула, которой пользуются 99% специалистов, считающих ошибку прогноза или плана. Если мы составили общий план продаж в деньгах - одним числом, и в деньгах на какую-то итоговую сумму наторговали, то эта формула даст нам ошибку такого глобального планирования.

Если нужна детализация - то применяем мою или классическую формулу к каждому объекту исследования - вплоть до количества по конкретной позиции, проданного конкретным сотрудником в конкретный день... Если мы хотим потом объединить результат в общее значение, то перед суммированием нужно взять все числители этой формулы по модулю:
СУММА( |план продаж - факт продаж| ) / СУММА( план продаж )
Желательно при этом считать в деньгах.
В данном примере ошибка по классической формуле, предложенной Виктором, составит:
(60 - 31 + 74 - 40 ) / (60 + 40) = 63%.

У нас планирование продаж основано на прогнозе продаж, который строится на основе данных ретроспективы. Коэффициент корреляции данных ретроспективы характеризует разброс данных относительно выбранной функции аппроксимации. Поскольку эта же аппроксимирующая функция у нас используется и для прогноза, то получается, что точность прогноза характеризуется коэффициентом корреляции.
Возможно это не совсем верно, поскольку коэффициент корреляции отражает случайные отклонения фактических продаж от закономерного их изменения, выраженного трендом. В то время как на продажи влияют не только случайные, но и закономерные факторы, например такие как изменение цены продаж или административное решение связанное с отказом от закупок товара.
Если влияние случайных факторов еще можно как-то оценить коэффициентом корреляции, то для оценки влияния закономерных факторов надо использовать какие-то другие методы.