Современные приемы маркетинга, рекламы, пиара. Работа с возражениями : КИС Lack & УС Land

Добрый вечер!

Дам ещё один краткий набор рекомендаций. В принципе его составил для себя, следование им довольно сложно, но текст становится привлекательным для потенциального заказчика и рекламное предложение довольно эффективно. В этом имел возможность неоднократно убедиться.


Общие правила написания рекламных объявлений,
сообщений на форумах, презентаций!

i Акцент на то, что получит заказчик (адресат объявления), использующий предложенные услуги, программы, информацию.

i Необходимо предлагать преимущества, а не свойства товара. "КИС Lack"/"УС Land" имеет свойства – режимы, отчёты, технологии, но при этом нужно описывать не их, а преимущества от их использования.

i Каждое свойство должно быть переведено в термины клиент - ориентированного преимущества, усилив его в сравнении с другими продуктами или предложениями.

i Текст должен быть динамичным. При быстром просмотре его чётко должен быть понятен смысл. При повторном просмотре, что бы можно было быстро уяснить, просматривая ключевые, выделенные моменты сообщения. В тексте должен быть пульс, напряжение…

i Реклама не услуг, а преимуществ предоставляемых услугами.

i Полезны отзывы, которые можно будет перепроверить.

i Реакция будет лучше, если акцентироваться на проблемы заказчика, моего понимания их и способности помочь в их решении.

i В презентациях не говорят о деньгах.

i Читатель должен ощущать, что обращаются исключительно к нему любимому.

(с) Жуков А.Н.

Хотел разместить этот текст в "юморную курилку", но вспомнил, что это прекрасный рекламный приём... к сожалению плохо мной освоенный. Так, что пока размещаю его в первозданном виде анекдота:

Новый учитель, придя в класс, обнаружил, что одного мальчика дразнят "Мойше-дурачок". На перемене он спросил ребят, почему они его так обзывают.

- Да он и вправду дурачок, господин учитель. Если дать ему большую монету в пять шекелей и маленькую в десять, он выберет пять, потому что думает, что она больше. Вот, смотрите... Парень достает две монеты и предлагает Мойше выбрать. Тот, как всегда, выбирает пять.

Учитель с удивлением спращивает: - Почему же ты выбрал монету в пять шекелей, а не в десять? (Неправильно, заданный вопрос)
- Посмотрите, она же больше, господин учитель!

После уроков учитель подошел к Мойше. - Неужели ты не понимаешь, что пять шекелей больше только по размерам, но на десять шекелей можно купить больше?

- Конечно понимаю, господин учитель.
- Так почему же ты выбираешь пять?
- Потому что, если я выберу десять, они перестанут давать мне деньги!

Добрый вечер!

Хотя и временно прекратил продвижение своего продукта в широкие массы... и "узкие" неплохо кормят, хотелось бы поделиться основными "претензиями", ну или причинами отказа от моего ПО (впрочем и любого другого малоизвестного программного обеспечения). И от того насколько качественно Вы будете готовы парировать эти замечания в очной форме или при заочной презентации своего продукта зависит его успех на рынке. Мне потребовалось три года, что бы выявить данный список - делюсь им с Вами дабы Вы избежали моих ошибок.

Замечу, что большинство претензий научился "отражать" в очной беседе, но во время прекратил пропагандировать свои приёмы на сайте, где только "конкуренты" кажется и тусили (хотя и прикольно находить свои идеи на чужих ресурсах) :connie_mini_goof: Но находить "возражения" Вам придётся самим!!!

Фирмы/человек-разработчик:

1. Фирма пропадет, исчезнет, а программу некому будет сопровождать.
2. Продадут программу и "испарятся" вместе с исходными материалами, а если что доделывать нужно будет?


По качеству работы:

1. Будет халтурно.
2. Сделают не так, как мне нужно, а переделывать будет уже поздно.
3. Будут проблемы с сопровождением.
4. Боюсь, что когда выйдет новая версия Windows, программа перестанет работать.
5. Боюсь, что когда захочу добавить в программу новую функциональность, сопровождающий программист спросит: “Какой криворучка это все написал?”
6. Я вообще боюсь самописных программ и стараюсь по возможности найти стандартный продукт.


Цена.

1. Будут раздувать цены, ссылаясь на “трудности”, в которых я не разбираюсь.
2. Обязательно, когда сядем "на крючок будут поднимать цены.
3. Все врут, занижая рекламные цены и этот врёт.


Сроки.

1. Не уложатся в обещанные сроки.
2. Сроки будут заведомо больше, чем у "Главного конкурента".


Авторские права.

1. Сделают с нарушением авторских прав, а нам отвечать.
2. Боюсь, что продадут мои бизнес технологии моим конкурентам.
3. Используют мои "гениальные" бизнес идеи в каком-нибудь другом проекте.


Исходный код.

1. Есть ли у них стандартизации в оформлении исходников? Соблюдаются ли они.
2. Даже если исходники останутся у меня, то в них никто не разберется.
3. Специально напишут таким образом, что бы потом от них зависить.


Тестирование. Отлаженность программы

1. Не знаю, что такое тестирование. Зачем оно нужно?
2. Не знаю, сколько должно выделяться времени на тестирование, что бы у меня был качественный продукт.
3. Все ошибки тестеры выявятся за пару дней, остальное время тестирования ПО – просто оправдание долгого выполнения работы и вытягивания денег.
4. Всё равно все ошибки не найдут, и мне проще попросить 1-2 своих знакомых (студентов, друзей, сотрудников), чтобы они тот же результат получили скорее.


Документация.

1. На сайте не приведены примеры документации. Боюсь, что не смогут написать.
2. Боюсь, что не смогут написать так, чтобы было понятно моим ничего не понимающим в программировании моим сотрудницам.

Прочитал! Внимательно подумал... и понял, что в основном продвигая свой продукт делал НЕ ТАК, а когда появлялись новые заказчики, то "они четко следовали схеме" (как формируется решение совершить покупку?):

1. В начале клиент должен осознать что у него есть проблема;

2. потом клиент должен узнать о возможных способах решения проблемы;

3. далее клиент должен получить список контактов куда можно обратится для решения проблемы;

4. клиент оценивает сильные и слабые стороны различных конечных вариантов;

5. совершается сделка!

P.S. Я никогда не искал клиентов, находящихся на стадиях (1,2), а лишь пытался помочь им в п.п. 3 (или 4) - ЭФФЕКТ БЫЛ ПОЧТИ НУЛЕВЫМ!

Просмотрел статью (с) Александр Левитас. Возникло ощущение, что многое в рекламе и продвижении "УС Land" делал "не так"... Что бы данные "рекомендации" не потерялись размещу здесь - изучу на досуге, а может быть кому-то ещё будут полезны.

Уроки восточного базара

Во время моих восточных путешествий – как по странам Азии вроде Таиланда и Камбоджи, так и по Востоку мусульманскому, по Египту, Турции, Иордании и т.д. – я постоянно отмечал, насколько работа продавцов на восточном базаре или в восточной лавке отличается от того, как действуют продавцы в России, Украине или, к примеру, Беларуси. И в этой статье я хочу рассказать о нескольких вещах, которым можно научиться на восточном базаре.

Урок №1: Инициатива в контакте

Если Вы бывали на Востоке, то Вы наверняка замечали, что продавец не сидит в магазине и не ждёт, пока зайдёт клиент. Типичный арабский или турецкий лавочник, если он только не занят обслуживанием покупателя, сидит снаружи, у дверей своей лавки, пьёт чай или чёрный кофе и зазывает прохожих заглянуть к нему. В Камбодже водители тук-туков (мотоциклов с прицепом для пассажиров) не ждут, пока их окликнут – а сами подходят к людям, выходящим из магазинов и ресторанов с вопросом: «Нужно такси прямо сейчас?» В Таиланде девушки из массажных салонов сидят на крыльце и приглашают проходящих мимо людей на массаж – а на случай, если они не знают иностранного языка, у них под рукой есть таблички на 3-5 языках с расценками на массаж.

А если массажный салон расположен в каком-нибудь непроходном переулке – незанятые массажистки выходят на ближайший перекрёсток с людной улицей. Иной раз можно увидеть, как на въезде в переулок стоят девушки из 4-5 массажных салонов с прейскурантами: «Тайский массаж: 300 бат за час. Массаж с маслом: 400 бат за час. Массаж ног: 100 бат за полчаса»

А как ведёт себя типичный российский продавец? Сидит за прилавком и в лучшем случае ждёт, когда покупатель заглянет в магазин, а зачастую и после этого остаётся сидеть, ожидая, пока клиент первым обратится к нему. Удивительно ли, что продажи не растут?

Что можно сделать? Научить Ваших продавцов самим искать контакта с клиентами. Например, один из моих учеников, владелец двух сетей строительных магазинов в Поволжье, воспользовался моими советами – и поднял оборот на миллионы рублей при затратах в 7 тысяч рублей в месяц. Уверен, Вы тоже можете добиться подобного результата.


Урок №2: Уступать, но не в цене

Как Вы наверняка знаете, торговцы на рынках, где основную массу посетителей составляют туристы, нередко называют завышенную цену. Иногда завышенную в три-четыре раза, и почти всегда – хотя бы в полтора. Но поскольку туристы тоже знакомы с этой хитростью, дальше обычно начинается торг с закатыванием глаз, криками «Ты сумасшедший!» и т.п.

Забавно, что даже люди с высокими доходами нередко азартно и самозабвенно торгуются из-за смешных сумм. Видали когда-нибудь долларового миллионера, пытающегося сбить цену тайского таксиста с 70 до 50 рублей?

И вот тут стоит обратить внимание вот на какой нюанс: если восточный торговец продаёт вещи, которые покупаются по одной (например, платье или полёт на воздушном шаре), он начинает уступать по цене. Но когда речь заходит о товаре, который берут на вес или покупают сразу несколько штук, восточный торговец зачастую использует совсем другую тактику.

Вместо того, чтобы уступать по цене, он начинает уступать по количеству. Предлагает за те же деньги – больше товара. Не килограмм за доллар, а полтора килограмма за доллар. Не три штуки за 7 евро, а четыре. И так далее.

Вы можете сказать, что это всё равно скидка, и даже будете правы – но скидка тут же компенсируется увеличением оборота. Если бы продавец уступил по цене, он бы продал один килограмм не за доллар, а за $0.66 – и всё равно получил бы прибыль. Но уступив вместо этого по объёму и предложив полтора килограмма за доллар, он продал по той же цене в $0.66 не один килограмм, а полтора – то есть, в полтора раза увеличилась и чистая прибыль от этой продажи.

Подумайте, где можете использовать эту стратегию Вы, уважаемый читатель? Подскажу, что особенно хорошо она работает в корпоративных продажах.


Урок №3: Не отдавать сдачу

Покупатель редко вручает продавцу на рынке точную сумму – чаще тому приходится давать сдачу. И многие ушлые торговцы делают всё допустимое, чтобы не выпускать уже полученные деньги из рук. Подкладывают ещё товар в пакет, протягивают ещё одну-две штуки товара, предлагают дополнительные товары... И тем самым увеличивают свой средний чек. Это отлично работает – и позволяет поднять Ваши продажи вообще без затрат.


Урок №4: Не отступать и не сдаваться

Большинство российских продавцов работают до первого отказа. «Хотите? Нет? Ну и ладно...» И даже что-то умудряются таким образом продавать. Хотя я подозреваю, что вендинговый автомат на их месте сделал бы большую выручку.

Но пробовали ли Вы когда-нибудь отказаться от предложения египетского или камбоджийского торговца? Он не реагирует на «Нет» и упорно продолжает предлагать Вам свой товар. Он способен выдержать и пять, и десять, и двадцать отказов – пока у него остаётся хоть малейшая надежда сделать продажу. Как Вы думаете, увеличивает ли это его прибыль? Можете быть уверены, что да.

Сегодня я наблюдал, как вьетнамский ребёнок предлагал посетителям ресторана на озере Тонлесап сфотографироваться за доллар с его змеёй. Примерно на пятидесятый раз они сдались.

Конечно, за пределами арабского базара или вьетнамской деревни такая настойчивость может быть не очень уместной. Но привычка держать удар и не сдаваться даже после нескольких отказов безусловно поднимет результативность Ваших продавцов.


Урок №5: Гибкая настойчивость

С другой стороны, более мудрые восточные торговцы прислушиваются к отказам клиента – и всё время предлагают ему что-то новое. Цель остаётся прежней – сделать продажу и положить деньги покупателя в кассу – но вот путь к ней меняется прямо на ходу.

Не хотите штаны? Примерьте платье. Не нравятся открытки? Вот диск с музыкой. Не любите острое? Попробуйте креветок. Слишком дорого? Вот два на доллар...

Таким образом продавец не даёт покупателю просто отказаться и уйти, он всё время переключает его внимание на новый товар, и при этом учитывает предыдущие аргументы, стараясь подобрать новый товар под них. Зачастую не вторая, так третья или четвёртая попытка оказывается успешной.

Некоторые восточные продавцы работают даже со сменой мотивации к покупке. Если Вы не хотите купить потому, что красиво – купите потому, что дёшево. Не хотите покупать для себя – купите в подарок, это уникальный сувенир из Мумба-Юмбии. Вам вообще не нужен этот товар – а Вы знаете, что 30% от продаж идут на помощь детям-инвалидам? Не хотите покупать вообще – хотя бы пожертвуйте пять долларов на храм.

А умеют ли Ваши продавцы, уважаемый читатель, использовать этот подход и отвечать на отказ клиента – другим предложением?


Урок №6: Будьте ярким, добивайтесь понимания

Нередко восточный продавец не знает на языке покупателя ни слова. Но и это не мешает ему продавать! Он будет произносить речи на непонятном Вам языке, но с очень убедительными интонациями, будет активно жестикулировать, как в театре одного актёра. Товар развернут, сунут Вам в руки, покажут в действии, дадут понюхать, потрогать, попробовать, устроят целое шоу с обливанием водой или поджиганием на свечке... лишь бы Вы впечатлились и поняли, какой это замечательный и нужный товар.

Прошлым летом я был в чайном магазинчике в Таррагоне, дама-продавщица не знала ни единого слова на русском или на английском, но при этом она вполне успешно продала мне чая на 50 с лишним евро и ещё мерную ложечку для заварки в придачу.

Так ли ведут себя российские продавцы? Скорее, они обычно тычут пальцем в полку и говорят «Вот, видите, тут написано...» Хотя если бы они вели себя так же ярко, как лавочники на восточном базаре, они бы добились гораздо больших успехов в продажах.

Иногда помочь делу может забавное упражнение для продавцов: провести презентацию того или иного товара (по выбору тренера), используя только слово «Ку-ку». Такое необычное ограничение заставляет продавцов во время упражнения использовать весь свой артистизм, активнее демонстрировать товар, играть интонациями, жестами, мимикой... И после того, как продавцы выполнят упражнение несколько раз, они постепенно начнут использовать всё это и в торговом зале – что пойдёт на пользу продажам.


Урок №7: Говорите на языке клиента

Если туристы из той или иной страны часто посещают восточный рынок – очень скоро почти все продавцы выучат хотя бы несколько десятков слов на языке этой страны, чтобы таким образом поднять свои продажи. Даже суданский негр преклонных годов, торгующий сувенирами близ Эйфелевой башни, выучил русский только за то, что российские туристы охотнее покупают у него брелоки и значки, когда он говорит «Три штука за один евро, товарисч!», а не щебечет по-французски.

Проблема многих российских компаний в том, что хотя и продавцы, и клиенты говорят по-русски, язык продавца большинству клиентов не понятен. «У конкурентов процесс адиабатический, а мы используем каскад бифуркаций», «Предлагаем подключение по выделенной медной паре, скоммутированной в кроссе», «Нашу краску отличает высокая адгезия и низкое альбедо», «Это покрытие снижает уровень шума на 20 децибелл», «У этого компьютера системный диск твёрдотельный» – сколько раз Вы сталкивались с подобными репликами продавца и застывали в недоумении: что же он имел в виду?

Причём если клиент не понимает продавца – можете быть уверены, что это проблема Ваша, а не клиента. Поэтому старайтесь, чтобы Ваши продавцы говорили на языке, понятном покупателю.


Урок №8: Никогда не обижайтесь на отказ

Наконец, если посетитель провёл в лавке полчаса, да так ничего и не купил, или если турист даже после пяти попыток отказался покупать дудочку за доллар или взять такси до гостиницы – восточный торговец не обижается на него. Или, как минимум, не показывает своей обиды. Потому что понимает: если человек не купил сейчас, ему можно хотя бы предложить зайти завтра, послезавтра, встретить его из гостиницы или проводить в аэропорт... И, глядишь, будет тебе прибыль. А вот если ты покажешь человеку своё недовольство, он уже точно ничего у тебя не купит – ни сейчас, ни потом. И другим отсоветует.

Да и нервные клетки стоит поберечь. Восточный торговец понимает, что его ждёт больше отказов, чем продаж, и поэтому не принимает отказы как что-то личное, а относится к ним скорее как к перемене погоды. Он обычно и вправду не обижается на посетителя за отказ. Не купил этот, и бог с ним, купит другой. Поэтому у восточных торговцев не наступает профессиональное выгорание, как у их российских коллег, для них это профессия на всю жизнь. Итак, что же делать?

Понятно, что превратить спокойный современный магазин или офис в восточный базар вам вряд ли удастся – да и не нужно. Но, возможно, хотя бы две-три из этих идей найдут своё применение в Вашем бизнесе и помогут поднять Ваши продажи. Не обязательно копировать эти идеи один в один, всё-таки у Вас не лавка в Стамбуле и не мототакси в Сием Риапе – подумайте о том, как адаптировать эти приёмы для Вашей отрасли и для Ваших клиентов

Как уже отмечал - продвижение моей и других альтернативных маркетинговому проекту "1С" сильно пробуксовывает, при этом с каждым годом всё труднее общаться с реальными и потенциальными заказчиками, да и со "старыми" клиентами то же. Очень долго пытался выяснить истинные причины данного явления, в основном ища их в "зеркале" - не помогало! Но вот наткнулся на исследование, которое возможно (частично) может дать ответ. В нём обсуждается "исходный" материал по продаже подержанных автомобилей, а так же это экстраполируется на рынок "кредитов" и информационной безопасности, но заменив несколько слов мы получим исследование для рынка программ для бизнеса.

Рынок лимонов глазами нобелевского лауреата

(с) Алексей Лукацкий

Отличный подержанный автомобиль и такая же машина в полуаварийном состоянии, о котором знает только продавец, стоят одинаково. Так в продаже может остаться только некачественный товар. То же происходит на рынке информационной безопасности.

Представьте, что вы стоите перед задачей купить автомобиль. Вы заходите на сайт auto.ru и начинаете смотреть объявления, размещённые частными лицами и салонами, выбирая авто своей мечты. При принятии решения вы будете оперировать обычной рыночной статистикой – маркой и моделью автомобиля, его пробегом и возрастом. Для авто, у которых данные критерии совпадают, и цена будет среднестатистической, установленной рынком. И вот тут возникает парадокс – эта цена будет применена и для автомобилей в отличном состоянии и для автомобилей, чьи качества оставляют желать лучшего, но их владельцы стараются скрыть этот факт.

К чему мы придём в итоге? Усреднённая цена, скорее всего, не устроит владельцев более качественных транспортных средств и они откажутся от продажи, что приведет к росту доли плохих авто. Ситуация будет аналогичной даже если плохие авто будут продаваться дешевле. Для покупателя все авто будут одинаковы, так как он не обладает всей полнотой информации о качестве и не согласится платить больше. Как следствие, хорошие авто, стоящие дороже, не будут продаваться. В любом случае, рынок оценит ситуацию, спрос снизится, снизится и средняя цена на данную категорию автомобилей.

Снижение цены станет побудительным мотивом для других продавцов снять свои предложения с продажи и так далее по кругу. В итоге мы придем к тому, что на рынке останутся только некачественные автомобили, цена, спрос и предложение каковых устаканятся и придут в равновесие. Правда, места для качественного товара не останется.

Такой парадокс возможен из-за того, что покупатель и продавец обладают неодинаковым объёмом информации (это явление получило название "асимметрии информации") о качестве продукции. Покупатель оперирует только усреднённой информацией о марке, модели, возрасте и пробеге, а продавец обладает существенно большим объёмом сведений о продаваемых автомобилях. Были ли они в угоне? Участвовали ли они в ДТП, после чего их ремонтировали в автомастерской? Обладают ли они какими-либо скрытыми дефектами и т.п.? Не перебивали ли на ключевых деталях номера? Такая асимметрия информации приводит к блокированию продаж качественных продуктов.

За те деньги, что предлагает покупатель, обладающий усреднённой информацией об автомобиле, продавцы хороших транспортных средств продавать их не хотят (в отличие от продавцов некачественных "железных коней"). А платить адекватные деньги не хочет покупатель, закономерно считая, что качество у всех одинаковое и превышать среднюю цену нет смысла. Всё потому, что покупатель не является столь же информированным, что и продавец. Отсюда, кстати вытекает интересный вывод – если бы и продавец не знал деталей о своих авто, то ему также было бы легче их продавать по рыночной цене. Поэтому на рынке появляется целый пласт посредников между покупателем и производителем машины.

Этот парадокс, завязанный на асимметрию информации, был впервые описан в 1970-м году Нобелевским лауреатом Джорджем Акерлофом в статье "Рынок лимонов". "Лимоном" в Америке сначала назывался именно подержанный автомобиль, а позднее этим термином стали называть любую вещь, в качестве которой нельзя быть уверенным. Именно эта статья, за которую Акерлоф получил в 2001-м году Нобелевскую премию, упоминается в послании Нобелевского комитета как "единственное самое важное исследование среди публикаций по экономике информации".

Аналогичная ситуация сейчас происходит на рынке банковских кредитов в России; только информационная асимметрия сместилась от кредиторов в сторону заёмщиков. Последние не всегда готовы делиться с банком информацией о своей платежеспособности. Кредитовать же в условиях неопределённости по тем же ставкам, что и в благополучные времена, будет только сумасшедший. Поэтому кредитные ставки и возросли в 1,5-2 раза по сравнению с докризисными временами. Это обычная рыночная модель, в которой банк компенсирует риск потенциального невозврата кредита в условиях асимметрии информации.

К слову сказать, другой Нобелевский лауреат – Джозеф Стиглиц, совместно с Майклом Ротшильдом показал, что из этого тупика есть выход – достаточно квотировать льготные кредиты, чтобы внутри ограниченного круга заёмщиков-претендентов возникла конкуренция, которая позволит отобрать только тех, кто вернёт кредит гарантированно. Но давайте все-таки вернёмся к заголовку статьи и теме информационной безопасности.

Ещё одним примером рынка с асимметрией информации является рынок информационных технологий и информационной безопасности. Ситуация на нём повторяется с пугающей точностью как и на рынке поддержанных автомобилей. Покупатель не может знать всех деталей о выбираемых средствах защиты, а их производитель не всегда жаждет делиться истинной информацией о качестве своих изделий; как и о себе самом. Последний пример, с которым я столкнулся – компания, которая позиционирует себя на рынке решений по борьбе с утечками информации. Пообщавшись с её представителем я так и не получил ни одного ответа на свои вопросы. Сколько человек участвует в разработке DLP-решения? Имя хотя бы одного клиента? Страна происхождения компании? Стоимость решения? И т.п. На все вопросы был один ответ: "Это закрытая информация – не раскрываем".

При этом цена у некачественных средств защиты сопоставима с лучшими образцами рынка ИБ, а иногда и выше, но с о-о-очень гибким подходом к формированию финальной стоимости. В итоге мы приходим к той же ситуации, что и с классическими "лимонами" описанными у Акерлофа – некачественные СЗИ заполоняют рынок, вытесняя высококлассные средства защиты, в разработку и тестирование качества которых вложены огромные средства.

На западном рынке ИБ, где акции многих компаний котируются на бирже, замечена и ещё одна неприятная тенденция. Инсайдеры (в терминологии участников рынка ценных бумаг, а не ИБ), обладающие большей информацией о ИБ/ИТ-компаниях, чем остальные участники рынка, начинают завышать оценку акций малоизвестных предприятий, чья истинная доходность ниже средней и уступает лидерам рынка, информация о которых открыта всем желающим. На волне спекуляций и ажиотажа эти никому неизвестные компании начинают разбавлять свой капитал, выпуская дополнительные акции, что приводит к более скоростному росту, чем у высокодоходных компаний, чьи акции либо недооценены, либо котируются ниже, чем у компаний со сфальсифицированным спросом. В итоге фондовый рынок опять заполоняют "лимоны". Обнаружив свою ошибку, плохо информированные инвесторы, начинают сбрасывать акции, цена на них падает и "пузырь" лопается. Достаточно вспомнить крах доткомов, чтобы убедиться в верности теории Акерлофа, разработанной за 30 лет до начала 2000-х годов.

Вывод из работы Акерлофа достаточно простой, но при этом нелицеприятный, асимметричная информация либо приводит рынок к ступору, либо заставляет производить всё менее качественные товары. И хотя "лимоны" есть на всех рынках, неверно думать, что всем рынкам присуща информационная асимметрия. Возьмём, к примеру, рынок компакт-дисков. И продавцы, и покупатели обладают одинаковой информацией о CD. Технология производства "болванок" такова, что они могут получиться неоднородными по качеству и предсказать, что получится, заранее не может даже производитель. В итоге информация о товаре симметрична для всех сторон и поэтому этот рынок достаточно стабилен и не подразумевает вытеснение качественных компакт-дисков некачественными (хотя Китай вносит сумятицу и в этот, считавшийся ранее стабильным рынок). Сегмент ИБ, к сожалению, к таковым не относится и ему присущи все описанные Акерлофом почти 40 лет назад особенности.

Второй вывод, сделанный Акерлофом и его последователями: делать бизнес в слаборазвитых и развивающихся странах – задача не из лёгких. Учитывая, что Россия относится именно к таковым государствам, работать на нём очень нелегко (хуже, наверное, только в Китае, где уровень неопределённости в отношении высокотехнологичных продуктов ещё выше, чем у нас).

Можно ли все-таки бороться с последствиями асимметрии информации? Акерлоф выделил несколько методов решения этой проблемы. Одни из главных – гарантии и репутация. Гарантия на товар перекладывает часть рисков с покупателя на продавца и при этом показывает первому, что качество товара второго соответствует некоторому нормальному и ожидаемому уровню. Правда, в области ИБ, понятие "уровень" не до конца определено. Весь мир живет по "Общим критериям" и другим международным стандартам ISO, а Россия изобретает велосипед в виде руководящих документов ФСТЭК и иных регуляторов в области информационной безопасности. В итоге общий знаменатель найти сложно.

Репутация или бренд также снижает неопределенность информации, присутствующей в ситуации с её асимметрией. При этом компания, которая дорожит своей репутацией, не будет выпускать некачественный товар на рынок. А допустив это по ошибке, постарается сообщить обо этом всем пострадавшим сторонам.

Ещё одним методом борьбы с асимметрией информации является вмешательство государства. Например, через контроль качества, которое в области ИБ выполняется в виде лицензирования, сертификации и аттестации. Однако непрозрачность данного процесса в нашем Отечестве приводит к тому, что сертификация и лицензирование стали скорее барьером для многих, чем стимулом для развития. А уж про уровень коррупционности этих процессов и говорить не приходится.

Последним методом борьбы с информационной асимметрией можно назвать франчайзинг, но в области ИБ он пока не нашёл своего применения.

В качестве резюме могу в очередной раз отметить, что Акерлоф в очередной раз доказал (пусть и 40 лет назад), что экономика и все рынки подчиняются определённым законам и информационная безопасность в России - не исключение из правила.

Вот сижу в выходной день, восстанавливая оборудование после неожиданного суточного отключения электричества после разрыва где-то магистрального кабеля (замечу - ничего сложного). Почему в выходной - бухгалтерия работает в сб/вс в связи с декларацией. И от "нечего делать" позвольте разместить статью Александра Попова (пиар менеджера AVASystem), которая поможет вдумчивым заказчикам правильно сориентироваться на "лимонном" рынке ERP систем. "По мне" спецы из AVA заслуживают внимания, хотя бы потому, что они стартовали на монопольном рынке занятом ЗАО "1С" с "низу" и SAP/Axapta "сверху" и успешно развиваются. Возможно благодаря их подходу - методичное и настойчивое просвещение потенциальных заказчиков.

Как не дать себя обмануть на презентации

(с) Попов А. (AvaSystems)

Банальная ложь при проведении презентации возможностей ERP-системы стала главным спутником этой самой презентации. Фразы типа «конечно», «нет проблем», «легко настроить», «уже реализовано» звучат через слово, а презентующий, в неизменном пиджаке и накрахмаленной рубашке с галстуком гордо улыбается и излучает уверенность. В такой ситуации даже как-то неудобно проверять слова презентующего. Остается только верить. Вы полны уверенности, что нашли именно тот продукт, который искали. Ведь он все умеет и в нем уже все реализовано, а если чего и нет, то «это легко можно настроить». «Да-да, именно так говорил менеджер на презентации» — будете вспоминать вы потом. И вот вы начинаете проект по внедрению этого чуда.

Вы в ярости от того, что в реальности система ничего не умеет и не приспособлена к реальностям российского бизнеса. Так еще и консультант, которого вам прислали, у вас же спрашивает, как этот самый бизнес вообще работает.

Да-да, именно так проходит большая часть ERP-проектов. И сломать эту ситуацию могут только сами заказчики, сразу предъявляя необходимые требования и к продукту и к специалистам, которые будут вам помогать его внедрять. И не просто предъявлять требования, а проверять и убеждаться, что они действительно реализованы.

Как правило, проведение презентаций — прерогатива одних людей, а реализация того, что «напрезентовано» — других. К чему это приводит в итоге, многие имели возможность испытать на себе, когда приступали к внедрению и, мягко говоря, удивлялись, тому насколько слова, сказанные на презентации ERP-системы, расходятся с ее реальными функциональными возможностями. При проведении презентации ведь что главное? Правильно — продать и получить премию! Ну а при внедрении — ну кто там чего вспомнит? А даже если и вспомнит, то вам скажут, что вы просто не правильно все поняли. Просто для многих получение сиюминутной прибыли гораздо важнее долгосрочных доверительных отношений с заказчиком.

Я не говорю, что придумал панацею от этой болезни, но надеюсь, мои советы помогут тем, кто выбирает продукт, по крайней мере, не дать себя обмануть слишком грубо. Эта статья не является инструкцией по тестированию ERP-систем, здесь я скорее хочу показать каков должен быть подход к тестированию, как необходимо себя вести, чтобы не дать себя ввести в заблуждение.

Итак, вы договорились о проведении презентации. Конечно, смотреть нужно боевой продукт, а не картинки в PowerPoint, потому что там вам, конечно же, нарисуют красивые восходящие к небесам графики, показывающие, как будет расти ваш бизнес сразу после запуска системы, ну и все в таком ключе.

На фразы типа «легко настроить» реагируйте просто — «настройте и покажите». В 80% случаев ответом будет либо невнятное «мычание», либо ссылка на то, что «этим занимаются консультанты, а я только показываю то, что есть». Это уже сигнал.

Никто не хочет говорить — «этого наша система не умеет», «это необходимо дорабатывать» и т.д. И очень любят говорить «нет проблем», «уже работает», «легко настроить». А еще очень любят рассказывать, как работает система, а не показывать. И вот ваша задача — именно заставить показывать. Потому что, к сожалению, в противном случае у вас не будет уверенности в том, что это действительно работает.

Начнем тестировать, пожалуй, с логистики. Это ключевой модуль любой системы, на базе которого строится все остальное. По крайней мере, я так считаю.

Необходимо, как минимум, наличие готовых простых цепочек поставки — Заказ поставщику — Счет поставщика — Инвойс (при российских закупках это накладная поставщика). При закупках за рубежом схема может быть проще, там, как правило, Заказ-Инвойс (или несколько инвойсов), поскольку счет всегда по составу соответствует инвойсу, а вот в России вам могут выставить счет, а товар привезти тремя накладными и система должна иметь возможность это отразить.


В этой цепочке должна четко прослеживаться связь между этими документами. Вот есть заказ, а вот какие (именно какие, потому что их может быть несколько) счета от поставщика были выставлены в ответ на этот заказ. В счете поставщика я должен четко видеть, на основе каких заказов он сформирован. Не надо стесняться просить все показывать, причем так, чтобы все было видно и понятно. Занесите 2 заказа и сформируйте 1 счет по ним. Сформируйте 1 заказ и сделайте по нему 2 счета поставщика. Сформируйте заказ на три одинаковых товара, т.е. наименование одно, а кол-во 3. А теперь попросите отразить такую ситуацию: на одну штуку выставлен один счет, а на две другие другой счет. По второму счету одна штука пришла по одному инвойсу, а вторая по другому инвойсу. В каждом из этих инвойсов по каждой позиции должно быть ясно — из какого счета поставщика эта товарная позиция. Такое в жизни случается. Вы заказали у поставщика 3 одинаковых сервера, он вам выставил 2 счета. В одном счете 1 сервер, во втором 2 сервера. Второй счет приехал двумя накладными. Реально? Вполне.

В данном случае я говорю о базовой цепочке (количество документов в этой цепочке может быть и больше, в зависимости от бизнеса), не заостряя внимание на дополнительной информации, которую должны нести эти документы (например, возможность фиксации внешних номеров этих документов, плановых дат поставки и т.д.)

Где и как заносится и фиксируется ГТД в поставках?
Где в заказе (инвойсе, и вообще во всех остальных документах) видно — по какой «нашей» компании он проходит?

Проведите простую операцию. Оформите заказ по одной из «ваших» компаний, сформируйте не его основе инвойс и укажите в нем другую вашу компанию. Если этот вопрос жестко не контролируется системой, будет бардак с документами. Заказ по одной фирме, инвойс (накладная) по другой...

В списке заказов должно быть видно, какие обработаны, а какие нет. Если по заказу полностью сформированы инвойсы (или счета поставщиков, это какую схему использовать), это должно быть понятно (с возможностью детализации, какие именно инвойсы и возможностью в них «провалиться»).

То же самое в списке инвойсов, должно быть понятно, какие инвойсы полностью оприходованы на склад, какие нет. В инвойсе должно быть ясно по каждой товарной позиции, когда, на какой склад, кто оприходовал товар.

Работа с прайс-листами поставщиков. Должна быть возможность их закачки. Так, чтобы находясь в классификаторе (каталоге, справочнике, назовите как угодно) товаров, я мог видеть — у какого поставщика сколько эта позиция стоит, а также дату закачки, чтобы понять, насколько цена актуальна. Такая возможность позволит делать первичный выбор предполагаемых поставщиков достаточно быстро. Можно делать выбор лучшего поставщика и по этим ценам, это зависит от характера бизнеса. Ваша задача как раз и состоит в том, чтобы уточнить — можно или нет. Если да, то как.

Логистические услуги. Должна быть возможность их учета. Я должен иметь возможность заказа этих услуг и связи их с различными поставками. Вот я сделал заказ на доставку груза. И стоимость этой доставки распространяется на вот эти 2 инвойса (пусть покажут, где это видно). А теперь покажите мне в этих 2 инвойсах входную цену товара. Я должен видеть по каждой позиции цену, по которой я ее купил и цену, по которой она мне реально обошлась со всеми логистическими затратами. Для чистоты эксперимента лучше сделать 2 заказа на услуги (груз везли двумя этапами и везли две разные транспортные компании) и привязать их к 2 инвойсам, т.е. должна соблюдаться матрица — многие ко многим. В каждом инвойсе должно быть видно, что к нему привязаны вот эти 2 услуги. Где в транспортных услугах видно, что они оказаны, где видна задолженность перед логистическими операторами?

ToDay или сводная потребность в закупках, назовите как угодно. Я — менеджер по закупкам. Где я вижу, что я должен купить? Что в данный момент важнее всего с точки зрения закупок? На чем я должен быть сосредоточен? Это чрезвычайно важно в управлении поставками. Почему, я рассказывал здесь. Сюда попадают данные из разных мест системы — заявки на закупку от менеджеров, заявки с производства, плановые закупки. Должно быть ясно — что купить, сколько, кто заказал, когда, под какого клиента (или под производство или просто на склад), по какому документу, по какому проекту, к какой дате необходимо закупить (поинтересуйтесь, откуда берется эта дата). Иными словами, вся необходимая закупщику информация, чтобы не надо было по каждой позиции проводить плановый «обзвон» ответственных сотрудников.

Если единой, сводной потребности нет, значит, менеджеру по закупкам придется пользоваться подручными средствами типа «факс», «бумажка», «e-mail» и т.д. Бардак в закупках гарантирован. В today должен быть виден не просто список того, что нужно купить, но и расставлены приоритеты. Закупщик должен знать, чем ему заниматься именно сейчас, а чем можно вообще пока не заниматься.

Перевозки между складами. Как происходит процесс перевозки товара между складами? Как формируется заявка, где видно, какой груз в пути? Где видно, что груз доехал до места? Кто возил, на какой машине, кто экспедитор и т.д.

Какие в системе существуют инструменты по планированию закупок «на склад»? Как конкретно система планирует потребность? Что это за алгоритмы? Это просто min-max, или что-то более приличное?

Закупки под «заказ». Простая цепочка: клиент заказал товар, ему выписали счет, на основе которого сформировали заявку на закупку. В Today появилась заявка, ее обработали и заказали поставщику. В счете (который мы выписали клиенту) это видно? Могу я (менеджер по продажам) из счета контролировать процесс закупки? Где я вижу, что мой товар заказали, что он выехал, что плановая дата поставки такая-то. Чтобы не мучить закупщиков и самому все видеть. Могу я (менеджер по закупкам, его руководитель) в инвойсе (заказе поставщику) видеть — под кого я везу товар. Когда груз приехал на склад, клиент получил резерв на складе в счете (заказе)? Если нет, то нет никакой цепочки. Какой смысл в закупке «под заказ», если клиент в итоге резерв не получит? Бутафория. Потому что вы будете вынуждены все это отслеживать вручную, и заказанный под одного клиента товар будут вечно продавать не тому, кому надо.

Серийные номера изделий. Покажите мне, для начала, просто список серийных номеров, которые есть у нас в базе. Берем любой серийник. Глядя на него, я должен увидеть, где он сейчас, на складе, у клиента, в ремонте или где? кому он продан, где куплен и по какому инвойсу приехал к нам, как затем перемещался и т.д. и как в итоге добрался до клиента. Короче говоря, должна быть вся история жизни этого серийного номера, с возможностью «провалиться» в любой документ истории.

Какие существуют методы занесения серийных номеров? В ручную, сканером, ТСД, импортом. Уточните этот вопрос.

Склад. Где и как кладовщик видит, что, когда, от кого, по какому документу к нему должно поступить? Где и как кладовщик видит, что, когда, кому и по какому документу он должен отгрузить?

Покажите мне, как организован процесс подбора груза на складе. Вот ко мне на склад поступила заявка на отгрузку. Это хозяйство надо еще найти на складе, подготовить и т.д. (короче собрать в кучу, упаковать и т.д.). Только после подбора менеджер будет давать команду транспортному отделу на доставку груза, потому что подбор груза может занимать несколько дней. Видит ли менеджер у себя в счете — подобран ли груз на складе? Снижает ли подобранный груз логический остаток, если нет, то это чепуха, а не подбор груза. Это значит, что на складе можно будет собрать гораздо больше, чем есть свободного товара (т.е. логического остатка).

Покажите, как формируются распоряжения складу на отгрузку товара. Влияют ли эти распоряжения на логический остаток? Иными словами, если на складе 10 штук товара (логически, а не физически), то можно ли сформировать распоряжение на отгрузку 15 штук. Если да, то это работать не будет. Склад будет регулярно получать распоряжения на отгрузку товара, которого у него нет, потому что он только что его уже отгрузил.

Справочник товаров и услуг. Справочник товаров, это не просто справочник, как многие думают. Это «гора» функциональности.

Срезы остатков. Вот я нахожусь на позиции классификатора. Я должен видеть не просто на каких складах есть этот товар физически, но и логический остаток на каждом складе и всего по компании. Проведите простую операцию — выпишите счет (ну или заказ, не важно, это какую схему использовать) клиенту, зарезервируйте товар на конкретном складе. А теперь встаньте в классификаторе на этот товар и попросите показать вам остатки этого товара на этом конкретном складе. Должно быть видно, что физически столько (например, 10), резерв столько (например, 7) и логически столько (соответственно, 3). Попросите развернуть цифру резерва, чтобы программа показала — по каким счетам сформированы резервы. Работать со складом без логического остатка нереально.

Находясь на товарной позиции, необходимо иметь возможность посмотреть историю поставок этой позиции, историю продаж. Посмотреть сколько на текущий момент этой позиции заказано поставщикам, сколько в пути от поставщика к нам, сколько в пути между складами, сколько в пути к клиенту. Также должна быть возможность детализации этих цифр вплоть до документов. Находясь на товарной позиции должна быть возможность развернуть остатки на складах по серийным номерам.

Замены, аналоги, зип и прочие связи между товарами как организованы? Вот я нахожусь на товаре, его нет на складе, чем могу заменить?

Как посмотреть историю движения определенного товара по определенному складу, так что было понятно, когда товар приходил (по какому документу), когда отгружался (по какому документу), с возможностью «провалиться» в соответствующий документ.

Возможность посмотреть историю остатка (то же самое, что и история движения, но с хронологией остатка) определенного товара на определенном складе.

Возможность понять остатки всех товаров на определенном складе на определенную дату (т.е. задать дату и склад и получить остатки товаров на этом складе на эту дату).

Находясь на товаре, можно посмотреть его текущую средневзвешенную себестоимость? Историю цен можно посмотреть. Цены ведь регулярно меняются, причем не только себестоимость, но и отпускные цены.

Производство. Какие методики управления производством реализованы в системе? Что это за методики? Кто их использует?

Попросите сначала просто показать вам, как организован этот процесс. На вопрос «а вам как надо?» отвечайте просто «нам нужно хорошо, поэтому покажите, что у вас есть».

Посмотрите, где и как формируется структура изделия, технологическая карта. Можно ли в клиентском заказе изменить состав изделия (такое бывает в жизни)?

В задании на производство будет видно из чего я должен собрать это изделие (измененный состав)? Могу я поменять состав изделия уже в производстве (такое тоже возможно)?

Как формируется себестоимость изделия? Соберите изделие и проверьте его себестоимость.

Как формируется план производства? Что он из себя представляет? Как выдаются задания?

Могу я из клиентского заказа наблюдать за его производством? Могу я понять, какие части моего заказа уже выполнены, а какие нет?

Если вы производите изделия «на заказ», значит, система просто обязана уметь формировать уникальный номер каждого конкретного изделия и резервировать изделие на выходе из производства за тем клиентом, который его заказал. В противном случае, вам останется только уповать, что все будут помнить, где чье изделие и не перепутают изделия при отгрузке.

Транспорт. Где и как формируются заявки на доставку груза? В заявке должно быть понятно, кто сформировал заявку, что, куда, кому отвезти. Понятно ли в заявке на доставку, на каком основании ее сформировали, т.е. по какому счету (заказу) везем груз? Желаемые сроки доставки как указываются? Видно ли, что груз уехал? Видно ли, что груз приехал? Часть товара довезли, часть нет, как это сделать? На какой машине возили товар? кто был экспедитор? Сами возили или транспортной компанией и какой? Где видно, что эти доставки выполнены, а эти нет.

Вот я сформировал распоряжение на доставку груза. Как кладовщик узнает, что, когда и кому он должен отгрузить? Иными словами формируются ли по доставкам распоряжения на отгрузку товара со склада? Меняют ли эти распоряжения логический остаток склада?

Проекты. Для начала покажите просто список проектов. Можно ли прямо из списка проектов провалиться в счета по проекту, заказы, доставки и другие документы?

Вернемся к списку счетов (заказов). Видно ли в списке счетов (заказов и т.д.), какому проекту он принадлежит? Можно ли перепривязать документ к другому проекту? А как запретить это сделать, если документ уже в неком состоянии (например отгруженный)?

Если какая-то система утверждения проектов? Где видно, что проект утвержден?

Есть ли возможность хранить файлы в проектах (да и не только в проектах, но и, например, в классификаторе). Если система не может хранить файлы в базе данных, значит, будут проблемы с хранением проектной документации и других файлов. Где ее хранить? На компьютерах? Не прозрачно, не безопасно, да и пропадают файлы регулярно при таком хранении. Ну а что с ними происходит при увольнении того, на чьем компьютере они хранились, и говорит не стоит. Простой эксперимент — вот на диске моего компьютера есть файл. Привяжите его к проекту. А теперь давайте-ка удалим файл с моего компьютера. Ну а теперь откройте этот файл из проекта. Как работает система блокировки доступа к этим файлам? Например, проект утвержден, может рядовой сотрудник удалить файл? Если нет, то где это видно и как регулируется система доступа к таким файлам? Можно ли по проекту посмотреть его финансовые показатели? Выручка, доход, затраты, прибыль и т.д.

Само собой, что все логистические и другие бизнес-процессы должны поддерживаться и системой управления проектами. Иными словами, любой процесс должна быть возможность провести как в рамках проекта, так и вне его.

Финансы. Где и как настраивается финансовая отчетность? Настройте новый показатель прямо сейчас и отразите в нем что-нибудь.

Сделайте 2 разновалютные продажи. Одну в рублях, другую в долларах. А теперь посмотрите, что покажет показатель «выручка».

Есть ли в системе готовые финансовые отчеты по прибылям и убыткам, движению денежных средств? Как они настраиваются, понятно ли это? Можно ли их менять и модифицировать? Если да, то как?

Что есть в системе график платежей? Вот я руководитель компании. Где я вижу, что мне нужно платить, кому, сколько, когда, за что и т.д. И как я эти платежи утверждаю и ставлю в график? Короче говоря, то, чем занимается руководство компании постоянно.

Можно ли получить выручку (и другие показатели) в разрезе клиента, проекта, документа, товара, менеджера, отдела, «нашей» компании (которых может быть несколько)? Если да, то покажите пальцем — где видно, что это разрез именно по ЭТОЙ нашей компании или именно по этому клиенту и т.д.

Как и где задается валюта себестоимости? Если ли возможность себестоимость разных товаров учитывать в разных валютах? Зачем, спросите вы? Все просто: вы купили товар за 1000р, а себестоимость у вас в долларах. Курс меняется. Ваш товар через месяц вдруг стал стоить 1200р. С какой стати? Если российские товары учитывать в рублях, а европейские в евро, то расчет себестоимости склада в финансовой отчетности будет более точным.

Как работает система управления затратами компании? Если система прохождения затрат? Иными словами, компания должна понести затраты (ну например по рекламе). Вот как конкретно это происходит? Кто и какой документ оформляет, кто и как его утверждает, кто и как его оплачивает? Где видно, что мы оплатили рекламу, и где видно, что нам ее оказали, где видно, что все документы мы получили? Проведите простой эксперимент — оформите затраты по рекламе, укажите, что она нам уже оказана, после этого попросите показать финансовую отчетность компании, где видно:

Затраты по рекламе (тут должна быть сумма этой самой рекламы)
Платежи (тут ничего не должно быть, мы ведь не оплатили)
Задолженность перед контрагентами (тут как раз должна быть та несчастная компания, которой мы забыли оплатить рекламу)

Есть ли в системе сводная финансовая отчетность, из которой понятно как меняются во времени показатели деятельности компании? Как меняется объем продаж в течение года, например. Ну и любой другой показатель.

Можно ли посмотреть историю изменения себестоимости конкретного товара? Это нужно для поиска ошибки. Если у вас есть перед глазами четкая история, где видно, по какой цене приходил товар, какая была и какая стала себестоимость, вы без труда найдете ошибку. Например, резко выросла себестоимость какого-то товара. Что делать? Как найти, почему она выросла? Только имея перед глазами историю изменения, где ясно сказано, что вот пришел товар по инвойсу № по цене 1000$, а до этого себестоимость товара была 20$. Вот и ищите проблему в этом инвойсе, там либо ошибка в цене, либо логистические услуги по доставке груза «золотые».

Продажи. Наличие стандартных, готовых цепочек документооборота. Например, заказ — коммерческое предложение — счет — накладная (накладные). Или, коммерческое предложение — договор — счет — накладная (накладные). Ну и т.д. Где видна связь между документами одной цепочки. Пройдите по цепочке от заказа до накладной, так чтобы было понятно — вот мы сделали заказ, вот коммерческое предложение, а вот два счета, которые мы сформировали на основе этого коммерческого предложения. В этих цепочках также должна быть возможность дробления позиций. Вот есть заказ. В нем 3 наименования. На 2 наименования мы сформировали коммерческое предложение (ну или счет, не важно). А третье наименование мы не смогли предложить клиенту. Или так: Вот заказ. Два наименования перенесены в один счет, а третье наименование в другой счет. Все это должно быть видно и понятно.

Вот у меня есть счет (или заказ, как угодно), в нем 3 товарные позиции. Можно зарезервировать на складе только одно наименование? А остальные 2 отправить в закупку. Или посложнее — есть наименование в количестве 3шт. Одну штуку зарезервировать на складе, а 2 другие штуки (этого же наименования) отправить в закупку?

Вот есть отгруженный по счету товар. И тут мы обнаруживаем, что в счете фактуре неправильно указана ГТД. Ну всякое бывает. Как понять, в какой поставке я должен эту ГТД поправить? И как понять, кому еще проданы «куски» этой партии товара с этой неправильной ГТД (эти счета-фактуры-то тоже надо перепечатать).

Как работает система управления договорной деятельностью? Где реестр договоров. Можно ли как-то делить договора по направлениям деятельности компании? Как работает система прохождения договора в компании? Где видно, что договор утвержден, подписан и тд. Можно ли прикрепить к договору его отсканированное изображение? Если да, то как это проверить, я писал выше. Есть ли в системе конструктор шаблонов договоров? Можно ли автоматически сформированный текст договора (если это, конечно есть) выгрузить в pdf, doc, jpeg?

Ремонты и сервис. Как заключаются договора на оказание сервисных услуг? Где в них указывается, какое именно оборудование будет обслуживаться по договору? Как формируются ежемесячные акты выполненных работ по договору?

Есть ли какая-то система управления выездами инженеров по заявкам клиентов? Если есть, то где в заявке видно, на какой именно серийный номер был выезд?

Как организована система диспетчеризации выездов? Вот я (менеджер по продажам) занес заявку на выезд инженера. Что дальше с ней происходит?

Управление договорами. Где реестр договоров? Как происходит прохождение договора (согласование, утверждение, подписание)? Можно ли как-то делить договора по направлениям? И в зависимости от направления иметь тот или иной маршрут договора. Можно ли к договору прикрепить внешний файл с его изображением? Где видно текущее состояние договора? Как указать номенклатуру, которую мы должны поставить по этому договору? Где видно, что уже поставлено, а что еще нет?

Управление затратами. Как формируется перечень статей затрат, можно ли его делать древовидным? Можно ли по статьям делать лимиты затрат? Вот есть подразделение, а вот статья. Было бы неплохо запланировать затраты, чтобы система позволяла тратить деньги в указанном размере, а при превышении милости просим к руководству с челобитной. Как проходит вообще процесс? Вот я рядовой сотрудник и хочу, чтобы компания потратила деньги, например, на мой новый компьютер. Что и как происходит для этого? Как понять, что эта услуга нам уже оказана и мы по ней уже должны? Какая существует финансовая отчетность по затратам компании?

Нумерация документов. Я решил на этом сделать акцент, потому что этот вопрос очень часто становится не просто камнем преткновения, а вообще тупиком. Ситуация, когда компания имеет более одного «своего» юр лица встречается сплошь и рядом. И именно это становится неразрешимой проблемой для разработчиков. Чтобы убедиться, что здесь нет проблем, сделайте простой эксперимент: для начала просто покажите место, куда эти самые «наши компании» заносятся. А теперь выпишите один счет от одной нашей компании, а второй счет от другой нашей компании. Отгрузите товар по обоим счетам и посмотрите на номера счетов-фактур. Они не должны идти подряд. По каждой «нашей компании» нумерация документов должна быть отдельная. Иначе счета-фактуры (ну и накладные тоже) вам придется делать в Excel, а ERP-систему использовать только для высших целей.

Кадры. Древовидный список подразделений компании можно сделать? Приказы о приеме, увольнении сотрудников как делаются? Приказ по штатному расписанию как сделать по каждой «нашей фирме»?

Где ведется список сотрудников компании? Где видно, что этот сотрудник работает, а этот уволен? Паспортные данные куда заносятся? Образование сотрудника можно фиксировать? Сертификаты, уровень квалификации и т.д.

Первичные документы. Попросите показать, как именно формируются такие первичные документы как счет-фактура, акт выполненных работ, торг-12, ТТН, РКО, ПКО и т.д. Вот есть счет клиенту. Где видно, какие по нему сформированы счета-фактуры (кстати, может ли их быть несколько?). Покажите на экран счет-фактуру. Все поля заполнены? Нет? А почему?

Управление доступом. Когда в компании информационный вакуум, то какой у кого доступ к ней — не важно. Все равно ее нет. А вот как только появляется четкая система, содержащая верную корпоративную информацию, это вопрос начинает беспокоить руководство. Вот и попросите показать, как именно работает система управления доступом. Как система блокирует доступ к процессам? Вот есть договор, который находится в неком состоянии. Как определяется, кто может вносить в него изменения в этом состоянии, а кто нет? Отгрузили товар, как система блокирует доступ пользователей на изменение параметров документа? Отгрузите и проверьте. Как настраивается доступ пользователей к разделам программы в целом. Вот есть менеджер по продажам. Что ему делать в закупках? Вот и попросите показать, как настраивается этот доступ.

Редактор шаблонов. Представьте себе простую ситуацию. Вы выписали клиенту счет. Если у вас нет возможности отправить ему этот счет по e-mail, то мне вас жаль. Какая бы функциональная у вас ни была под рукой система, но если она не умеет формировать документы в общедоступных форматах, вы просто обречены.

Попросите показать, в какие конкретно форматы система умеет выгружать документы. Выгрузите и посмотрите на результат.

Если возможность менять шаблоны документов непосредственно через интерфейс. Если да, то как?

Учет основных средств. Я не говорю, что система обязательно должна уметь начислять амортизацию, а то меня обвинят в том, что я предъявляю просто заоблачные требования. Хотя бы элементарный учет. Вот я рядовой сотрудник компании и мне нужен новый монитор. Вот что конкретно я должен делать и как. Кто утвердит мою заявку, как она попадет в закупку, потом на склад и как я, наконец, стану счастливым обладателем моего монитора. И не скрыться мне с этим монитором, потому что перед увольнением мне припомнят, что «за вами мониторчик числится, полученный по накладной такой-то. Вот и подпись тут ваша есть». А если вдруг сломается мой монитор, то с меня его спишут, и я буду спать спокойно.

Что в итоге. Если уж вы решили автоматизировать бизнес-процессы вашей компании, потрудиться вам для этого придется изрядно, внедряя все это хозяйство. Для того чтобы все эти усилия не были пустыми, вы должны выбрать ваш продукт и людей, которые «что-то в чем-то понимают» и помогут вам это все внедрить.

Если не хотите тратить серьезные деньги на обучение ваших сотрудников, попросите показать инструкции для работы ваших пользователей. Оцените эти инструкции, насколько они понятны и не являются ли они формальностью. Вы и есть первый пользователь системы. Вот и оцените, сможете ли вы по этим инструкциям работать. Отсутствие инструкций — прямой путь к «бесконечному обучению» за ваши деньги.

Если вы думаете, что не ошиблись в выборе, попросите устроить вам референс-визит (или телефонный разговор) к одному-двум заказчикам, у которых это решение уже работает. И встречаться там нужно не с IT-администратором (с которым, конечно же, можно «договориться»), а с руководством компании. Если клиент доволен, он подтвердит, что это действительно работает.


P.S. Мне повезло - контатировал с одним из программистов данной фирмы и "получил" много полезного для себя. Конечно:

1. Они предлагают другой уровень программного обеспечения, как по возможностям, так и по ценам, чем я (УС Land).
2. Статья написаны, выделяя "преимущества" их программного обеспечения, "игнорируя" другие нюансы... о чем делал примечания в переписке (многое уже "допилено").
3. Они выбрали правильную стратегию продвижения сложного и дорого продукта (у меня на это нет "ресурсов") и искренне желаю им успехов!

Полагая основным ориентиром в ценовых рамках, сроках внедрения, функционале продукты созданные на интерпретаторе 1С:Предприятие имел всегда сложности с выискиванием данной информации. В самом деле "продавцы" обычно не рассказывают об этом - коммерческая тайна, заказчики (пользователи систем) не рассказывают - стыдно за свою "неразумность", т.ч. эта информация "на весь золота".

Недавно мне задавалися вопросы по стыковке с интернет магазинами (сразу отмечу - некомпетентен) и пришлось искать инфу на профильных ресурсах. Нашел! информацию дающую ориентир в поставленных вопросах. Привожу в форме цитат, желающий может выйти на конкретного предпринимателя поиском...

Далее объявление о продаже ИМ: помещений, активов, остатков, лицензий. Мне был интересен товарооборот - примерно 98 ляма в год. "Таких" фирм (с большим т/о) на УС Land 5 штук, но что-то "замков" это не принесло....

Имею желание разместить здесь материал. Фирма ЗАО "1С" недавно на Кубе, исключительно "для своих" проводила семинар, где центральным пунктом был доклад Бориса Нуралиева о трендах автоматизации. Учитывая, что данная фирма их и "назначает" (определяет) для разработчиков и пользователей было бы интересно знать, что их "ожидает"?

Долго искал стенограмму выступления Б.Нуралиева - только фрагменты видео и одна статья (описание выступления) Ирины Шеян (работника "1С") для Computerworld... но и там море интересных фактов и трендов. Попробую отобрать, как мне кажется интересных:

- семинар «Продвижение решений ‘1С’ в корпоративный сектор рынка и крупные государственные учреждения».

- Борис Нуралиев начал с вопроса об ужесточении конкуренции с западными поставщиками ERP.

- призвал партнеров не расслабляться, так как риторика по теме импортозамещения пока не вылилась в конкретные меры по поддержке российских производителей софта, а вот агрессивность конкурентов резко возросла: они начали вкладывать больше ресурсов в борьбу с местными производителями.

- если бы внутренний рынок был защищен, успешных отечественных ИТ-компаний могло бы быть намного больше.

- ‘1С’ — средняя компания, которая обеспечивает 300 тыс. высокооплачиваемых рабочих мест (программистов).

- Главный соперник (ЗАО "1С" - остальных победили) — корпорация SAP

- «1С» наращивает направление ERP-решений в среднем на 33% в год и существенно опережает немецкого гиганта по количеству автоматизированных рабочих мест.

- стоимость покупки ПО от 1С составляет 200–500 долл. на рабочее место, а стоимость внедрения «1С: Управление производственным предприятием» (УПП) в большинстве проектов не превышает 2 тыс. долл. на рабочее место.

- конкурентное преимущество - сравнительно низкую трудоемкость внедрения своих решений.

- Одно из главных орудий в конкурентной борьбе — выпущенное в прошлом году решение «1С: ERP Управление предприятием 2.0».

- коммерческую версию «1С: ERP» за пять месяцев приобрели свыше 70 компаний, более половины которых — промышленные предприятия.

- Особое внимание в 2014 году в «1С» намерены уделить поддержке внедрений.

- Партнерские центры компетенции по производству, строительству и торговле теперь объединены под брендом «1С: Центр ERP». Кандидатами на получение этого статуса являются 326 франчайзи, а 48 партнеров им уже обладают.

- В договоры информационно-технологической поддержки намечено включать новые сервисы, повышающие ее ценность в глазах клиента. Одним из таких сервисов на базе недавнего соглашения с компанией Acronis станет облачное архивирование данных.

- крупным заказчикам адресуется спецподдержка уровня ИТС КОРП, которая ввиду сложности такого рода проектов станет обязательной для покупателей «1С: Предприятие 8.3 КОРП». Стоимость сопровождения в этом случае составит 15% в год от стоимости лицензий на ПО.

- «1С» постепенно приспосабливает свою франчайзинговую сеть к этим требованиям. С июля вводятся ограничения на продажи платформы «1С: Предприятие 8.3 КОРП» — корпоративную версию смогут продавать только компании, получившие необходимый для этого статус.

- сложность проектов порождает слишком высокие риски для бизнеса небольших компаний.

- Партнерам, которые не претендуют на корпоративный статус, вендор рекомендует отделить относительно простой и ритмичный франчайзинговый бизнес от сложного и рискованного проектного. Кроме того, обсуждается возможность подписания партнерами, работающими на корпоративном рынке, этического кодекса, регулирующего отношения как при предоставлении услуг клиентам, так и между франчайзи.

- В очень сложных (политически или технологически) проектах «1С» иногда берет на себя функции генподрядчика.

- Программные продукты развиваются быстро, ИТ-мода часто меняется, и разработчики должны за ней следить, но пользователи от этого устают, не каждому хочется постоянно переучиваться. «Мы стараемся реже, чем раньше, менять версии систем. Развитие должно быть быстрым, но легким для пользователя».

- темпы роста продаж мобильных и облачных в корпоративном секторе довольно высоки. Однако главная проблема облачных решений — недостаточная гибкость.

- Трудно сказать, где кончается мода и начинается устойчивая тенденция на корпоративном рынке». Разработчики сейчас стремятся «протоптать дорожки» от жесткой облачной модели к привычным и хорошо себя зарекомендовавшим кастомизируемым решениям.

- перспективное направление на базе облачных технологий — аутсорсинг бухгалтерского обслуживания. Сначала возможности этой ниши были исследованы с помощью 12 совместных предприятий, а к настоящему времени подписаны договоры со 112 франчайзи.

- Объем направления «1С: БухОбслуживание» около 3 млн долл. в 2013 году (в то время, как автоматизация бухучета силами франчайзи оценивается в 400 млн долл.)

- рынок аутсорсинга учетных услуг можно увеличить в десять раз, как и долю «1С» на нем, которая сейчас не превышает 2%. Мы долны вырастить новую индустрию.

Причины успеха маркетинговых проектов, в частности ЗАО "1С"? - их очень много!!! Наткнулся... думал перенести в юмор, но нет! Здесь место данным сообщениям! Вот пример взращивания преданых и "благодарных" покупателей.

Курсы 1с для школьников

Наша цель – познакомить школьников с программированием и пробудить интерес к специальности "Программист" - это перспективно: интересная профессия и высокая зарплата.

Мы стараемся сделать так, чтобы ребятам было прежде всего интересно программировать, при этом знания и навыки мы даем настоящие.

Мы учим современным, полноценным языкам промышленного программирования, которые используются везде: от портативных компьютеров до центров обработки данных, от игровых приставок до научных суперкомпьютеров, от мобильных телефонов до Интернета.

1С:Клуб программистов – не школа и не секция дополнительного образования, а настоящий клуб для ребят 11-17 лет. Подробная информация о проекте представлена на сайте фирмы "1С".

Основы программирования в "1С:Предприятие 8" для школьников. Полное расписание курса

Продолжительность: 2 года. 1 раз в неделю (сен.-май). Курс рассчитан на 2-х летний цикл обучения. Каждый модуль курса рассчитан на полугодие, 12 занятий по два урока в неделю (1,5 астрономических часа). Курс рекомендован учащимся 7–8-х классов.

На курсе:

- Вы узнаете, что такое платформа "1С:Предприятие 8". Каковы ее основные возможности и предназначение.

- Узнаете, как установить платформу "1С:Предприятие 8" на компьютер, и начнете собственную разработку прикладного решения на ее основе.

- Познакомитесь с базовыми элементами системы: справочниками, обработками, отчетами, параметрами сеанса и др.

- Научитесь проектировать интерфейс элементов системы – размещать кнопки, поля, списки и др. на форму элемента.

- Узнаете, где и как писать программный код для базовых элементов системы.

- Создадите игру "Наш Сапер", результаты которой будут записываться в информационную базу автоматически.

- Организуете работу нескольких пользователей в "1С:Предприятие 8".

- Ограничите доступ пользователей к информации, хранящейся в информационной базе.

- Настроите доступ к программе "Игры 1С" через Интернет.

- Создадите для пользователя возможность получения сводной, отчетной информации

[ ➜ ]