[ОТВЕТИТЬ]
Опции темы
05.09.2012 18:35  
Marina Shevchenko
Есть такое понятие, как язык пользы для клиента, язык выгоды. Для этого можно использовать фразы: «Ваша выгода в том», «используя этот товар, Вы получите это». Если презентация построена на том, что у нас и этот товар хороший, и этот, и вообще магазин замечательный, то какая ему от этого выгода? Ему везде это говорят. Поэтому важно в обучении и в построении системы обучения учитывать выгоды товара. Включайте блок: сильные аргументы по конкретному товару, выгоды. И заранее эти шаблоны должны быть у продавцов.
Примеры сильных аргументов: товары используются таким-то известным человеком. То что именно данный товар, а не вообще весь, пользуется на самом деле спросом у покупателей. Что это известный и сильный бренд. Что есть полезные свойства, особые технологии изготовления, особая выгода.
Если же мы выяснили потребность, а потом опять продолжаем нахваливать товар, это тоже неправильно, это нужно учитывать.
Возражения. Рассматривайте всегда возражения как скрытую потребность клиента. За возражением всегда скрыта какая-то потребность. И наша задача ее найти. Делаем это через самые элементарные вопросы. Например: «ой, этот товар стоит так дорого!» — что обычно делают продавцы: предлагают более дешевый товар, то есть сразу же лишая себя возможности получить хорошую выручку, либо начинают оправдываться – да Вы что, у нас просто замечательный, отличный товар. Или обижаются, начинаются небольшой конфликт. Этого делать не нужно. Что нужно делать? Есть два способа: первый. Мы через вопросы выясняем, в пределах какой суммы он хотел бы купить товар. Есть шанс, что сумма покупки снизится. Но тем не менее будет сделана. Если не поработать с возражением, то покупки вообще не будет. Есть и другой способ: привести сильные аргументы на том самом языке пользы, чтобы показать клиенту, почему товар стоит так дорого. Если наоборот, «так дешево, наверно это у Вас какая-то фигня». Здесь проще работать с вопросом «в пределах какой суммы Вы бы хотели купить?» Потому что тем самым Вы можете перевести человека на более дорогой товар. Убеждать в силе дешевого товара не всегда уместно. Также как нельзя использовать слова «дорого» и «дешево», так как то, что для одного дорого, для другого дешево.
И очень сложно угадать уровень человека по его внешности. Летом мы в магазинах собирали вип-клиентов, которые за полгода сделали покупки на 30 тысяч и более. Делали для них закрытое мероприятие. Если бы я не знала, что они вип-клиенты, видя их на улице, я бы ни за что не подумала, что они могут тратить такие большие деньги на хороший, качественный алкоголь.
Как правильно заставить продавцов работать с возражениями?
Собираете с продавцов типичные возражения и потом все вместе, с помощниками, составляете схемы работы с возражениями. Через вопросы выясняете, какие потребности скрыты за возражениями. Сильные аргументы, чтобы объяснить человеку свойства товара. И третье – это внутренняя уверенность, умение правильно показать товар.
Если продавцы замотивированы каждого клиента довести до покупки, то они будут работать и с возражениями.

P.S. Успехов! И пусть Ваши действия увеличивают продажи в магазине!
Как увеличить выручку в магазине быстро?
Если Вы убиваете рабочее время в Интернете и тихо сидите за компом, делая вид, что в поте лица увеличиваете продажи, то не читайте книгу! Пожалуйста! : )
Сидите дальше: )
 
 
Опции темы



Часовой пояс GMT +3, время: 13:56.

Все в прочитанное - Календарь - RSS - - Карта - Вверх 👫 Яндекс.Метрика
Форум сделан на основе vBulletin®
Copyright ©2000 - 2017, Jelsoft Enterprises Ltd. Перевод: zCarot и OlegON
В случае заимствования информации гипертекстовая индексируемая ссылка на Форум обязательна.