[ОТВЕТИТЬ]
27.11.2009 11:35
andrey_f
 
При традиционном подходе к торговле функции закупок и продаж разделены между разными подразделениями компании, стратегии которых различны: если отделы закупок ориентированы на приобретение товаров по оптимальной цене и получение максимальных скидок от поставщиков, то отделы продажи стремятся к реализации максимальных объемов товаров. А так как каждое подразделение имеет собственные цели и критерии оценки эффективности работы, далеко не всегда совпадающие с интересами всей компании , то при такой структуре торговой компании неизбежно возникают просчеты. В результате на складах и в витринах магазинов могут оседать партии товаров с низкой оборачиваемостью или в ассортименте появляется продукция, выпадающая из общей торговой концепции.

В случае перехода к технологии категорийного менеджмента все этапы — от закупки, логистики и до продажи товара — сосредотачиваются в едином центре ответственности, при этом так называемый менеджер по категориям (категорийный менеджер) отвечает за весь цикл движения товаров, относящихся к четко определенной товарной категории.

Коллеги, в чем преимущества и недостатки данных подходов? В каком случае стоит внедрять категорийный менеджмент, а в каком - не имеет смысла? Какой принцип или какое сочетание этих принципов используется в вашей компании и насколько это эффективно?
09.12.2009 04:35
Eva
 
После прочтения книги Бузуковой-Сысоевой очень положительно уложилась в голове информация.

Я думаю, что все-таки кат.менеджер должен больше контроливровать и отслеживать продажи, чем участвовать в них. Очень разные личностные качества закуп - продажа. Противостояние - просто факт, никто с ним не борется. Страдают закупщики от обвинений всегда. Столкнулась с фактом - отсутствие возможности и желания менеджера закупа или кат.менеджера управлять результатом. Больше функция сводится к просто статистике...

Может я ошибаюсь, подскажите мне где во Владивостоке кат.менеджмент работает в полном объеме ?
09.12.2009 05:34
logistyk
 
Цитата:
Eva После прочтения книги Бузуковой-Сысоевой очень положительно уложилась в голове информация.

Я думаю, что все-таки кат.менеджер должен больше контроливровать и отслеживать продажи, чем участвовать в них. Очень разные личностные качества закуп - продажа. Противостояние - просто факт, никто с ним не борется. Страдают закупщики от обвинений всегда. Столкнулась с фактом - отсутствие возможности и желания менеджера закупа или кат.менеджера управлять результатом. Больше функция сводится к просто статистике...

Может я ошибаюсь, подскажите мне где во Владивостоке кат.менеджмент работает в полном объеме ?
Категорийный менеджер - это коммерческий директор по подотчетным категориям, я бы сказал так. На первый план ставится маркетинговая составляющая - изучение покупателей, их потребностей и удовлетворение их через продажу продукции, которая в наибольшей степени по совокупности характеристик удовлетворяет запросы целевого покупателя (в том числе и потенциальные, о которых он не знает: например, мало кто хотел посудомоечную машину, пока ее не изобрели и не представили, а как представили - спрос возник. В основе была проблема мойки посуды и потребность в том, чтобы облегчить эту работу).
Согласен с вами в том, что менеджеров, способных выполнять всю работу по товарной группе, очень мало. Это один из барьеров его успешного внедрения.
Компании во Владивостоке есть и не одна, как правило, это розничные сетевые компании, реже - дистрибуторские, рекламировать их не буду. :)
09.12.2009 06:22
Eva
 
Я вот еще хотела спросить у коллег, кто какие уровни использует в понятии категория?

Например группа - подгруппа - группа по конечному потреб.свойству
я вот склоняюсь к использованию "группа по конечному потреб.свойству" - как категория при балансировке.

Кто как делает ?
09.12.2009 07:03
logistyk
 
Цитата:
Eva Я вот еще хотела спросить у коллег, кто какие уровни использует в понятии категория?

Например группа - подгруппа - группа по конечному потреб.свойству
я вот склоняюсь к использованию "группа по конечному потреб.свойству" - как категория при балансировке.

Кто как делает ?
Eva, извините, но я совсем не понял вопроса, попробуйте его перестроить иначе... :?
10.12.2009 05:50
Eva
 
Я имела ввиду, что бывают многоуровневые классификаторы.
Например : Молочные продукты - данон - йогурт - процент жирности
Вот категорией что правильней считать ?
в моем понимании категория - это группа "йогурт".
10.12.2009 06:13
YuriQ
 
А у нас в компании ранее было категорийное управление.
То есть менеджер занимался всем процессом товародвижения(закуп, транспорт, дог. отношения, выбор товара, и др.). Это было тяжко.
Теперь с появлением закупщика к каждому дивизиону, работа вполне удобно распределилась Закупщик- закуп, дог. отношения, взаиморасчеты, претензии, транспорт, запасы.
Менеджер по ассортименту, сооветственно, управление товаром.
10.12.2009 08:06
logistyk
 
Цитата:
Eva Я имела ввиду, что бывают многоуровневые классификаторы.
Например : Молочные продукты - данон - йогурт - процент жирности
Вот категорией что правильней считать ?
в моем понимании категория - это группа "йогурт".
Ева, представленная вами структура классификатора:
Цитата:
"Молочные продукты - данон - йогурт - процент жирности"
достаточно спорна, если вы работаете в дистрибуторской компании, то этот допустимо, например, если у вас всего 2 бренда. Если же вы работаете в розничной компании (к примеру, сеть супермаркетов), то я бы в структуре "Йогурт" поднял выше "Данона". Почему? А потому что покупатель идет в магазин не за Даноном, а за Йогуртом, не будет Данона, он в большинстве случаев купит другой йогурт со схожими свойствами. Опять же анализировать в рознице товаропоток и ассортимент по вашему классификатору будет крайне тяжело. Одной из возможных причин такого классификатора могут быть обязательства по предоставлению отчетов в компанию Данон, естественно сделать их при таком классификаторе проще. Но и при моем варианте это легко реализуемо, просто номенклатурной позиции нужно присвоить дополнительное свойство в карточке товара. :)
В том, что в данном конкретном случае именно "Йогурт" будет категорией - с вами согласен.
12.12.2009 13:51
Eva
 
я просто привела пример, вы просили уточнить вопрос.

еще вот один вариант:

гуппа Маложирные молочные продукты - группа 0,5-1% жирности - йогурт Данон - йогурт 0,2 мл

а в таком варианте категория где по вашему мнению ?
12.12.2009 15:42
VVY
 
Цитата:
Eva я просто привела пример, вы просили уточнить вопрос.

еще вот один вариант:

гуппа Маложирные молочные продукты - группа 0,5-1% жирности - йогурт Данон - йогурт 0,2 мл

а в таком варианте категория где по вашему мнению ?
Наверное, все-таки правильнее будет выделить вначале группу "Молочнокислые продукты", а затем все составляющие этой группы продукты: творог, йогурт, молоко, кефир и т.д. Дальше можно поделить по жирности и объему упаковки, но вначале нужно смотреть за покупателем внимательнее:
1. кто покупатель (его портрет).
2. как он приходит к выводу, что продукт ему нужен (осознает потребность).
3. как выбирает продукт.
4. с чем чаще всего покупает данный продукт.
и только потом выделение групп...... это позволит избежать стратегических ошибок впоследствии.
13.12.2009 03:23
Eva
 
Цитата:
VVY
Цитата:
Eva я просто привела пример, вы просили уточнить вопрос.

еще вот один вариант:

гуппа Маложирные молочные продукты - группа 0,5-1% жирности - йогурт Данон - йогурт 0,2 мл

а в таком варианте категория где по вашему мнению ?
Наверное, все-таки правильнее будет выделить вначале группу "Молочнокислые продукты", а затем все составляющие этой группы продукты: творог, йогурт, молоко, кефир и т.д. Дальше можно поделить по жирности и объему упаковки, но вначале нужно смотреть за покупателем внимательнее:
1. кто покупатель (его портрет).
2. как он приходит к выводу, что продукт ему нужен (осознает потребность).
3. как выбирает продукт.
4. с чем чаще всего покупает данный продукт.
и только потом выделение групп...... это позволит избежать стратегических ошибок впоследствии.
В вашем варианте получается категория - это группа, которую можно затем разбить по свойствам и управлять на основании этого. Так? Ладно пошла помучаю свой классификатор. В чем-то там проблема не могу понять в чем
13.12.2009 03:41
VVY
 
Цитата:
Eva
Цитата:
VVY
Цитата:
Eva я просто привела пример, вы просили уточнить вопрос.

еще вот один вариант:

гуппа Маложирные молочные продукты - группа 0,5-1% жирности - йогурт Данон - йогурт 0,2 мл

а в таком варианте категория где по вашему мнению ?
Наверное, все-таки правильнее будет выделить вначале группу "Молочнокислые продукты", а затем все составляющие этой группы продукты: творог, йогурт, молоко, кефир и т.д. Дальше можно поделить по жирности и объему упаковки, но вначале нужно смотреть за покупателем внимательнее:
1. кто покупатель (его портрет).
2. как он приходит к выводу, что продукт ему нужен (осознает потребность).
3. как выбирает продукт.
4. с чем чаще всего покупает данный продукт.
и только потом выделение групп...... это позволит избежать стратегических ошибок впоследствии.
В вашем варианте получается категория - это группа, которую можно затем разбить по свойствам и управлять на основании этого. Так? Ладно пошла помучаю свой классификатор. В чем-то там проблема не могу понять в чем
Добрый день!
Это лишь мое предположение
"Суть категорийного подхода - выделение категорий так, как их выделяет наш покупатель, а не так как удобно закупщику или товароведу". Сысоева С., Безрукова Е., "Категорийный менеджмент", 2008г.
13.12.2009 03:43
Eva
 
VVY

я спросила ваше мнение
13.12.2009 03:50
VVY
 
Цитата:
Eva VVY

я спросила ваше мнение
Мне добавить нечего.
13.12.2009 12:53
logistyk
 
Цитата:
Eva я просто привела пример, вы просили уточнить вопрос.

еще вот один вариант:

гуппа Маложирные молочные продукты - группа 0,5-1% жирности - йогурт Данон - йогурт 0,2 мл

а в таком варианте категория где по вашему мнению ?
Eva, если мы не ведем речь о магазине для людей, следящих за своей фигурой, а говорим, допустим, об обычном супермаркете, то (целесообразность выделения данной категории тоже не рассматриваем, вам виднее, в принципе, тенденция вполне возможная)... На мой взгляд, Маложирные молочные продукты - это категория товарной группы Молочные продукты. Внутри данной категории структурирование должно быть аналогично тому, что в Молочных продуктах. Если объем продаж по этой категории составляет значительную часть от товарной группы, то есть смысл выделить категорию на уровень группы, но тогда уже на лицо специализация, о которой я написал выше.
Соответственно, в торговом зале должен быть отдельный холодильник с выкладкой товаров данной категории. Они, кстати, могут повторяться, как в обычной группе, так и в маложирной.
15.12.2009 05:05
Eva
 
Есть ощущение, что ранее утвержденная категория в компании "умирает" и требует разделения. Мысли по решению куда убрать ассортимент есть, надо доказать на бумаге руководству.

Как это можно сделать?
15.12.2009 05:16
logistyk
 
Цитата:
Eva Есть ощущение, что ранее утвержденная категория в компании "умирает" и требует разделения. Мысли по решению куда убрать ассортимент есть, надо доказать на бумаге руководству.

Как это можно сделать?
Если категория умирает, зачем ее делить? Когда умирает, то, наоборот, объединять надо, включать в другую категорию, как составную часть, или вовсе выводить из ассортимента... Уточните, что вы имеете ввиду?
15.12.2009 16:58
Eva
 
Я имела ввиду 8-) :

Когда-то давно высшим руководством были назначены несколько обязательных категорий товара, которые должны быть. Одна из категорий занимает около 0,02% от общего оборота и составляет около 0,01% от всего количества номенклатуры. Лично я думаю, что одну из категорий надо разделить на N-количество групп и каждую группу перенести в другие категории (ассоциации покупателей по сопоставимому товару - мои наблюдения, эмпирическая оценка).

Т.е. я понимаю, что ЭТО не категория, а просто группа, которую выделили отдельно и на фоне остальных категорий эта категория смотрится "умирающей". Надо как-то кратко и весомо доказать руководству, что надо изменить структуру категорий.

Хочу спросить совета как именно это можно сделать.
16.12.2009 02:20
logistyk
 
Цитата:
Eva Я имела ввиду 8-) :

Когда-то давно высшим руководством были назначены несколько обязательных категорий товара, которые должны быть. Одна из категорий занимает около 0,02% от общего оборота и составляет около 0,01% от всего количества номенклатуры. Лично я думаю, что одну из категорий надо разделить на N-количество групп и каждую группу перенести в другие категории (ассоциации покупателей по сопоставимому товару - мои наблюдения, эмпирическая оценка).

Т.е. я понимаю, что ЭТО не категория, а просто группа, которую выделили отдельно и на фоне остальных категорий эта категория смотрится "умирающей". Надо как-то кратко и весомо доказать руководству, что надо изменить структуру категорий.

Хочу спросить совета как именно это можно сделать.
Давайте договоримся о языке (терминологии), а то запутаемся. Группа включает категории, а не наоборот. Класс объединяет группы. Внутри категории - подкатегории. В конце концов - товарная позиция или артикул. :)
0,02% от оборота это действительно немного. А сколько всего категорий? Какое среднее значение веса каждой категории в обороте?
Скорее всего, действительно, разумно упразднить такую категорию.
В качестве аргументов можно предоставить динамику показателей по этой категории (оборот, прибыль, количество покупок, вес в общих показателях и т.д.), определить роль этой категории (может она какая-то особенная и от нее не ожидалось продаж изначально?), проанализировать ассортимент внутри категории (обновляется ли он, является основным или дополняющим к другому товару и т.д.).
26.12.2009 13:54
andrey_f
 
В библиотеке размещена новая статья "История и определение категорийного менеджмента".
Возможно, ее прочтение окажется полезным в рамках обсуждения данной темы.
07.01.2010 14:52
andrey_f
 
В библиотеке размещена новая статья "КМ как эффективный бизнес-инструмент".
Возможно, ее прочтение окажется полезным в рамках обсуждения данной темы.
Спасибо VVY за предоставленный материал.
04.02.2010 13:25
Eva
 
Еще раз всем привет :)

Я ничего не поняла! Объясните мне про йогурты! Про ширину ассортимента! Пожалуйста!
05.02.2010 02:24
andrey_f
 
Ева, Ваша компания занимается исключительно йогуртами?
Что в ассортименте вашей компании есть категория?
Ширина ассортимента - это количество категорий.
Количество позиций внутри категории - есть глубина ассортимента.
Перефразируйте вопрос, пожалуйста, чтобы в терминах не путаться.
05.02.2010 06:32
Eva
 
Да компания занимается совсем не йогуртами, в целях конфиденциальности и тп стараюсь "на йогуртах". Сейчас постараюсь написать более понятно. :oops:

Такого понятия как "категия" фактически нет. Есть группы.

На примере йогуртов:
Есть например одна из групп в управлении КМ - Молочнокислые продукты.
Внутри подгруппы "Йогурт","Кефир","Сметана" - категории
(кол-во категорий - ширина асс-та)
внутри "Йогурт" идут подкатегории - "жирность 1%", "жирность 2%" - глубина категории йогурт. Внутри "жирность1%" есть йогурт Данон 1%, есть йогурт Эрман 1%.

Есть торговые марки (Эрман, Данон) дешевые, средней ценовой, дорогие.
Грубо говоря в категории "Йогурт" есть 2 торговые марки, 1 дешевая , 2 дорогая.

Ассортиментная матрица должна включать все артикулы, все вкусы и тп, т.е. список на уровне номенклатуры 10%-60%-20%. и когда есть Данон 1% жирности клубника, банан, персик это же считает 3 товара ? а Вот как правильно сбалансировать ассортимент согласно заданному правилу по дешевым/средним/дорогим товарам по количеству марок (Данон, Эрман) внутри категории, или по количеству товара 10%-60%-20% внутри каждой матрицы по подкатегории "жирность1%". И делать расчет по наполнению матрицы по всему числу номенклатурных позиций или по марке?

Ну вот как смогла объяснила.
05.02.2010 06:39
VVY
 
Цитата:
Eva Да компания занимается совсем не йогуртами, в целях конфиденциальности и тп стараюсь "на йогуртах". Сейчас постараюсь написать более понятно. :oops:

Такого понятия как "категия" фактически нет. Есть группы.

На примере йогуртов:
Есть например одна из групп в управлении КМ - Молочнокислые продукты.
Внутри подгруппы "Йогурт","Кефир","Сметана" - категории
(кол-во категорий - ширина асс-та)
внутри "Йогурт" идут подкатегории - "жирность 1%", "жирность 2%" - глубина категории йогурт. Внутри "жирность1%" есть йогурт Данон 1%, есть йогурт Эрман 1%.

Есть торговые марки (Эрман, Данон) дешевые, средней ценовой, дорогие.
Грубо говоря в категории "Йогурт" есть 2 торговые марки, 1 дешевая , 2 дорогая.

Ассортиментная матрица должна включать все артикулы, все вкусы и тп, т.е. список на уровне номенклатуры 10%-60%-20%. и когда есть Данон 1% жирности клубника, банан, персик это же считает 3 товара ? а Вот как правильно сбалансировать ассортимент согласно заданному правилу по дешевым/средним/дорогим товарам по количеству марок (Данон, Эрман) внутри категории, или по количеству товара 10%-60%-20% внутри каждой матрицы по подкатегории "жирность1%". И делать расчет по наполнению матрицы по всему числу номенклатурных позиций или по марке?

Ну вот как смогла объяснила.
Добрый день!
Наверное, Вам сюда https://olegon.ru/files/strukturirov...sortimenta.pdf
05.02.2010 07:13
andrey_f
 
Цитата:
Eva как правильно сбалансировать ассортимент согласно заданному правилу...?
А правило можете сформулировать полностью, может быть в формулировке есть ответ на ваш вопрос?
05.02.2010 08:42
Eva
 
Правило - ассортимент должен быть структурирован по правилу внутри основных групп низкой ценовой должно быть 30%, средней ценовой - 60%, высокой ценовой - 10%.
ГДЕ-ТО ТАК
05.02.2010 08:51
Eva
 
Цитата:
Добрый день!
Наверное, Вам сюда https://olegon.ru/files/strukturirov...sortimenta.pdf

Да я уже кучу статей прокопала, дело в том, что у меня сложилась определенная картина в голове да и в принципе по классификации. В компании делают немного по другому. Я и хочу узнать как на самом деле большинство делает и пойду доказывать свою точку зрения.
05.02.2010 08:57
andrey_f
 
Цитата:
Eva Правило - ассортимент должен быть структурирован по правилу внутри основных групп низкой ценовой должно быть 30%, средней ценовой - 60%, высокой ценовой - 10%.
ГДЕ-ТО ТАК
30% чего? 60% чего? 10% чего?
Правильно поставленная задача - половина решения.
05.02.2010 09:14
StrahZapas
 
Очень надеюсь, что кто-то поймет и поможет Еве


Опции темы


Часовой пояс GMT +3, время: 02:24.

 

Форум сделан на основе vBulletin®
Copyright ©2000 - 2018, Jelsoft Enterprises Ltd. Перевод: zCarot и OlegON
В случае заимствования информации гипертекстовая индексируемая ссылка на Форум обязательна.