Коллеги, изучаю управление ассортиментом в рознице.
Какие методы можно применять в анализе ассортимента?
Как оптимизировать ассортимент и что такое оптимальный ассортимент?
Anatoly Коллеги, изучаю управление ассортиментом в рознице.
Какие методы можно применять в анализе ассортимента?
Как оптимизировать ассортимент и что такое оптимальный ассортимент?
Anatoly, добрый день!
Вопрос слишком общий для ответа. Постараюсь разделить на несколько вопросов и ответить на них.
1. Методология анализа товарных ресурсов. У нас в библиотеке много материалов по этой теме. Все зависит от цели анализа, только после этого можно говорить об инструментарии.
2. Что делать с полученной информацией. Об этом тоже есть темы на форуме, в том числе АВС анализ.
3. Как оптимизировать ассортимент и что это такое - см. п.2.
P.S. Необходимы более предметные вопросы, а не 1 общий. :)
Анатолий, приветствую.
Вопрос слишком общий, для того чтобы дать на него развернутый ответ нужно написать очень много. Я постараюсь ответить кратко.
1. Для того, чтобы проанализировать ассортимент очень важно сначала его правильно структурировать. Очень разумным принципом структурирования ассортимента является выделение категорий и дальнейшее структурирование внутри категорий согласно того, как думает и выбирает товар покупатель. Хорошая статья на сей предмет "Структурирование ассортимента" есть в . Так же есть похожая тема на форуме: Принципы структурирования номенклатурного справочника.
2. Далее необходимо понять какую роль категория играет в ассортименте (одна категория может играть несколько ролей, но одна из них будет доминировать). Основные роли:
- генерация потока покупателей,
- обеспечение прибыли,
- обеспечение уникальности на рынке,
- комплексность удовлетворения спроса.
Помочь сделать этот расклад может ABC-анализ на уровне категорий по двум критериям: оборот и прибыль. В зависимости от места, занимаемого в матрице оборот/прибыль, можно предположить роль категории. Например AB - генерация потока покупателей, BA - обеспечение прибыли и т.д.
Категории, которые попали в сегмент CC, должны быть оценены на предмет правильного структурирования. Возможно эти категории нужно укрупнить или развивать.
При первом анализе некоторые категории могут оказаться не на своем месте. Например, категория, на которой можно и нужно зарабатывать прибыль может оказаться не в том сегменте из-за неправильного ценообразования.
На уникальные и комплексные категории устанавливаются большие торговые наценки. Уникальные категории вызывают вау-эффект у покупателя, например, робот в 2 метра ростом в магазине игрушек. Купят его раз в год, а может и вообще не купят, но все покупатели и их дети (!) будут помнить, что видели такую штуковину именно у вас. Комплексные категории служат для удобства покупателя, например, одноразовая посуда в супермаркете. Их редко покупают сами по себе, а берут вместе с другим товаром. Для анализа ассортимента на предмет совместных продаж и кластеров можно использовать утилиты Inventor: анализ совместных продаж и Inventor: кластерный анализ.
Так же на этом этапе можно проанализировать динамику изменения показателей категории, оценив жизненный цикл категории. Например, доля в обороте и доля в общем росте оборота. Получим модифицированную матрицу BCG. Подробнее об этом речь шла здесь. Так же можно выделить категории имеющие схожую сезонность для планирования.
3. Проанализировав ассортимент на уровне категорий спускаемся внутрь каждой категории. Помимо основной роли категория может играть и второстепенную благодаря своему составу. Например, в категорию генерирующую поток покупателей, можно ввести позиции, на которых можно еще и заработать. Например, это может быть СТМ. Таким образом поступают многие сети, т.к. наценка на товар с собственным брендом намного выше, несмотря на то, что цена остается интересной покупателю и товар реализуется в больших количествах.
В категориях с высоким оборотом мы можем иметь 5-7 брендов, больше 7 сбивают покупателя с толку. А в категориях не имеющих высокого оборота и прибыли достаточно иметь минимальный выбор, т.к. изобилия тут просто не нужно, это вызовет рост запасов со всеми вытекающими последствиями.
Каждый артикул, имеющийся в ассортименте, должен выполнять свою роль. В противном случае ассортимент будет неуправляемым. Если артикул перестает играть свою роль, или нас не устраивают его показатели, то нужно его заменить другим. Для анализа всех артикулов можно использовать тот же ABC-XYZ анализ. Так же желательно контролировать ЖЦТ, т.к. от этого зависит запас, который разумно поддерживать для этого товара. Интересная статья на эту тему "Управление запасами с использованием жизненного цикла товаров" есть в .
В общем весь наш ассортимент должен анализироваться через призму нашего целевого покупателя. Например, если наш покупатель имеет средний достаток, то и ассортимент должен быть рассчитан на это без явных перекосов.
Вопрос управления ассортиментом во многом творческий, т.е. нельзя одной формулой оценить правильность ассортимента и скорректировать его. Нужно понимать рынок, тенденции его развития. Этим и занимается категорийный менеджер. Специалист, показывающий фантастические результаты в одной области, может не показать абсолютно никакого результата при работе с иным товаром, т.к. знания товара и рынка имеют большое значение в управлении ассортиментом.
Оптимальным является тот ассортимент, каждый артикул в котором помогает удовлетворить потребность покупателя и принести прибыль компании, а все артикула в совокупности удовлетворяют потребность целевого покупателя наилучшим образом, позволяя при этом заработать прибыль.
Вкратце как-то так... ;)
Добрый вечер!
У меня вопрос к форумчанам, из своих знакомых мне никто не может помочь.
Сразу оговорюсь по образованию я не маркетолог и не менеджер, но сейчас возникла ситуация в которой нужно разбираться и в этих вопросах.
Вот какие задачи мне задали - как эффективно расчитать планограмму, анализ продаж, планирование и распределение товара между филиалами.
АннаАнна Вот какие задачи мне задали - как эффективно расчитать планограмму, анализ продаж, планирование и распределение товара между филиалами.
Анна, приветствую.
Эти вопросы лучше обсуждать в отдельных темах, чтобы не получилась каша. Нельзя сказать, что эти темы совсем не связаны, но они разные. Так же желательно поподробнее описать задачи:
- рассчитать планограмму: для начала распределяете торговую площадь между категориями (основные цели - обеспечить удобство покупателю и "заставить" его обойти по возможности весь товар, увеличив таким образом размер чека), затем на каждом конкретном стеллаже закрепляете конкретные артикула (по возможности закрепить конкретное место и его количество для каждого артикула, получим фейсинг и максимальный запас на полке). Т.к. все артикула должны быть распределены по торговому оборудованию, то в ассортименте должен быть порядок: должен быть составлен четкий классификатор и ассортиментная матрица. Если нет четкого представления какой товар в каком магазине должен присутствовать, то невозможно закрепить этот товар на полке, либо полки будут полупустые, а это большие потери. Исходная информация для составления планограммы - свойства товара и статистика продаж. На каком этапе Вы застряли?
- анализ продаж: вопрос необъятный ) попробуйте его максимально конкретизировать, что нужно проанализировать?
- планирование и распределение товара между филиалами - данный вопрос уже обсуждался здесь.
Здравствуйте!
Спасибо за ответ. Вот более конкретно по планограмме - что от меня хотят.
Нужно поменять товар на полке, так чтобы увеличить продажи (продукция та же).
АннаАнна Здравствуйте!
Спасибо за ответ. Вот более конкретно по планограмме - что от меня хотят.
Нужно поменять товар на полке, так чтобы увеличить продажи (продукция та же).
Анна, это очень хорошая и правильная цель.
Вижу несколько составляющих решения этой задачи (не берем во внимание расстановку витрин по магазину):
- оптимизировать ассортимент в принципе, т.е. убрать из ассортимента (не выставлять на полку вообще) те позиции, которые продаются плохо и не приносят никакой пользы ни вам, ни покупателю. Быть может нужно ввести еще какие-то позиции, но это уже сложнее, чем вывести. В любом случае предварительно оцените ассортимент исходя из здравого смысла.
- в наиболее удобных для покупателя местах (на уровне глаз +/-) нужно выставлять более продаваемый/прибыльный товар, в остальных местах менее интересный нам товар, исходя из этого же принципа. Так же место на полке стоит денег и можно продать полку поставщику, дополнительно заработав на этом, но это не должно идти в разрез с интересами компании, просто это дополнительная возможность заработать.
- оптимизировать запас на полке, исходя из следующей логики: наиболее продаваемый товар должен находиться в большем количестве, чем менее продаваемый. Учитывая, что запас возобновляется на полке не мгновенно, этот принцип поможет увеличить общие продажи, т.к. дырок на полке будет меньше, а если и будут, то скорее всего по товарам, которые продаются реже и убыток от этого заведомо ниже, чем при отсутствии "ходового" товара.
- по возможности, увеличить совместные продажи, т.е. проанализировать что покупатель берет часто вместе и учесть этот момент при выкладке. Для этого мы здесь совместными усилиями с Вадимом и Валерой разработали интересную программку - Inventor: анализ совместных продаж.
Начните с этого - эффект будет однозначно. Будут вопросы - обязательно пишите. Задача у вас интересная.
АннаАнна Здравствуйте!
Спасибо за ответ. Вот более конкретно по планограмме - что от меня хотят.
Нужно поменять товар на полке, так чтобы увеличить продажи (продукция та же).
Анна, добрый день!
*По-первому пункту совета Андрея я был бы осторожен:
1. Нужно понять, почему товар не продается: не конкурентная цена, товар стоит в резерве, не выставлен на полку и стоит на складе и т.д. и затем только принимать решение.
2. Если Вы собрались выводить товар из ассортимента, то товар нужно будет выставлять на полку для быстрой распродажи и выделить под это место для распродажи таких товаров.
*Необходимо разработать график проведения анализа ассортимента с выделением значения товара в ассортименте магазина. Цели:
1. Вывод товара из ассортимента.
2. Расширение или сужение выкладки ассортимента.
3. Определение товаров, которые должны быть постоянно на полках.
*По возможности используйте правило "золотого треугольника", то есть товар формирующий поток и за которым покупатели специально идут в Ваш магазин, ставьте как можно дальше от кассы и входа/выхода. Данное действие необходимо, чтобы покупатель прошел как можно больше по торговому залу и "вспомнил" о других товарах.