Методы прогнозирования при малом ассортименте : Математика и методы анализа товарных ресурсов

Уважаемые корифеи! Подскажите пож. существует ли метод прогнозирования реализации (ну и соответственно поставок на площадки) при небольшом ассортименте товара (автобусы - всего 6 основных моделей), также есть 12 точек продаж. Всего продаж в год где-то 300. Чем лучше воспользоваться?

Никас, приветствую!
Я никогда не управлял запасами автобусов ) Но думаю общие принципы действуют везде.
Для того, чтобы обсуждать данную тему нужно больше знать о Вашем рынке.
Сколько Вы ждете поставку после заказа? Есть ли ограничения по времени и количеству заказа?
Готов ли покупатель ждать время поставки? Если будут те, кто ждать не готов, то какой % этих покупателей?
У Вас наверняка есть конкуренты. Что они держат в наличии? Ведь, если у Вас автобуса не будет, а у них будет, то скорее всего покупатель выберет конкурента. Опять же, можно под заказ возить намного дешевле, чем продавать из наличия.
Товар серьезный, просто выйдя прогуляться по улице его не покупают, скорее всего покупателю будет интересна поставка под заказ по более низкой цене, вопрос во времени ожидания...
Можно держать все модели автобусов на какой-то центральной площадке, а в других только 1-2 самые популярные модели. В случае заказа Вы сможете перекинуть автобус из центральной площадки на нужную Вам. Таким образом можете сократить общий запас автобусов и увеличить уровень сервиса, т.к. спланировать потребление по всем площадкам вместе можно с большей точностью, чем по каждой в отдельности.
Прокомментируйте те вопросы, которые я обозначил. Думаю, к нашему обсуждению присоединятся и другие участники. Вопрос интересный. ;)

Здравствуйте Андрей! Спасибо за ответ! Теперь остановлюсь на ваших уточняющих вопросах:
1. От момента заказа на заводе до поставки на стоянку (склад) - 3-3.5 месяца.
2. Срок изготовления от к-ва заказа как правило не зависит, если конечно это не супер поставка сразу на 300 машин (но такого с 2007 года не было )
3. Есть покупатели которые покупают "фьючерсы" но их мало - прибл. 5%. Автобусы которые заказывают как правило отличаются от базовых моделей (цвет, более богатая или наооборот минимальная начинка).
4. Конкуренты конечно есть, но по некоторым моделям мы в большем выигрыше (цена-качество, тип автобуса). На стоянках как выясняется они держат меньше техники.
5. На склад привозятся модели в стандартной пропорции - те которые покупаются больше - больши т.д.
Теперь моменты которые меня смущают, мучат и не дают покоя . Моделей всего 6, точек продаж -12 (если быть точнее 19) . ABC анализ можно сделать ровно за три минуты он и так визуально понятен. Но! Как же спрогнозировать новый заказ? XYZ анализ сделать ну просто не возможно. Слишком нестабильно все по к-ву, слишком нестабильно продают точки продаж . Вот опишу ситуацию прошлого года - в сентябре, октябре 2010 г. начали сильно возрастать продажи модели A, формируя новый заказ этот рост был учтен и на декабрь было заказано много автобусов модели A, но продажи упали уже в ноябре... Как итог - избыточный склад моделей 2010 г. в 2011 году.

Никас, думаю ABC-XYZ тут не нужен в принципе. Информацию об общих продажах 300 автобусов в год (1 автобус в день) по 19 площадкам можно удержать в голове, если каждый день этим заниматься.
Вы пытаетесь сделать заказ на каждую площадку в отдельности или один совокупный заказ на все площадки?

Трудно судить. В чем причина роста продаж именно этой модели? Быть может это вызвано отсутствием в наличии других популярных моделей?
Общие продажи по всем моделям выросли с ростом продаж модели А?
Если общие продажи остались на прежнем уровне, то имело место простое замещение по каким-либо причинам. При заказе нужно оценивать общий заказ по всем позициям и держать его в рамках общих продаж по всем позициям.
А быть может это был сезонный всплеск? Проанализируйте общие продажи за последние годы на предмет сезонности.

При таком малом количестве позиций, даже, если их умножить на количество площадок, каждую можно "обсосать" досконально. Поэтому вам надо будет учитывать гораздо больше параметров, нежели прошлые продажи, для своего прогнозирования. Я бы посмотрел влияние следующих параметров:
- нормативные акты, касающиеся вашей техники;
- количество сотрудников, продающих технику;
- сезонность;
- взаимозаменяемость моделей;
- цены ваши и конкурентов;
- маркетинговая активность;
- новизна модели...
Вы должны создать максимально близкую модель прогнозирования, и любой не учтённый фактор, влияющий на ваши продажи в течение хотя бы трёх месяцев (то есть факт продаж три месяца подряд был выше или ниже прогноза), должен досконально исследоваться и вводиться в модель. Действуя последовательно таким образом вы сформируете достойную модель прогнозирования. Эта задача сугубо индивидуальная для вашей сферы деятельности и может даже для конкретно вашей компании, поэтому навряд ли вы найдёте какую-то общую прогнозную модель для себя. Если же цель быстро сформировать запасы, чтобы заведомо хватило, просто посмотрите, какой у вас в каждой независимой точке продаж в прошлом был максимальный спрос за срок поставки (с учётом дефицита) - и отнимите от этого объёма текущие остатки и то, что уже заказано - это и будет ваш заказ для этой точки.