[ОТВЕТИТЬ]
Опции темы
21.08.2012 14:02  
AlexandrCh
Добрый день!
Являюсь руководителем отдела закупок в фирме, занимаемся компьютерами и оргтехникой. Работаем в основном на корпоративном рынке. В моем подчинении 2 продакт менеджера (они же закупщики) группы товаров разделены между ними. В отделе продаж 10 менеджеров (все работают на корпоративных продажах, а так же торгуют за нал частникам). Есть складское помещение.
В основном работа строиться по принципу:
Звонок клиента, запрос цены и сроков -> менеджер запрашивает это у закупа -> закуп дает инфу ->если все всех устроило менеджер ставит товар в резерв -> закуп везет товар по резерву.
Есть необходимость замотивировать закупщиков таким образом, что бы они могли косвенно повлиять на продажи своей активностью в продвижении товаров (новинок, товаров по акциям, проводимых поставщиками и тп )
Что бы писали менеджерам письма с информацией про акции и новинки.
Возможно предлагали какие нибудь мини акции с нашей стороны для клиентов.
Вобщем не сидели тупо, закупая товар, тот, который менеджеры ставят в резерв (с этим все хорошо). А могли что то посоветовать менеджерам, что бы менеджеры в свою очередь предлагали клиентам какие то новые решения. И в связи с этим увеличивался бы объем продаж.
Загвоздка в том, что я не могу представить:
1)Какие факторы активности можно учитывать
2)Как их оценивать и переводить в деньги.
Эта система мотивации не предполагает штрафных санкций, а должна быть направлена на то, что бы закупщики активизировались в описанном мною выше направлении.
Подскажите плиз, с высоты своего опыта. Может кто то сталкивался с похожей задачей ?
 
22.08.2012 11:16  
sf13
Вариант (имхо):

И у продавцов, и у закупщиков (по вверенным группам товаров)
Премия = k1 * (Валовая_прибыль - k2 * Средний_запас)
Т.е., получение наибольшей возможной прибыли при наименьшем возможном запасе.

или (что сложнее, но правильнее):
Премия = k1 * (Валовая прибыль - k3 * Вложенные_средства)
Вложенные_средства учитывают и складской запас, и товар в пути, и кредиторку, и дебиторку.
Т.е., получение наибольшей возможной прибыли при наименьших возможных вложениях.

(Коэффициенты для продавцов и закупщиков могут быть разными. Могут быть разными и по разным товарным группам.)

Поделив слагаемые правой части на Средний_запас или Вложенные_средства, получим:
Премия = k1 * Средний_запас * (R - Ro)
или
Премия = k1 * Вложенные_средства * (R - Ro)

где
R - рентабельность вложений в складской запас или полностью в работу с товаром соответственно.
Ro=k2 или Ro=k3 - пороговая рентабельность по складскому запасу или по вложениям соответственно.

Т.е., чем больше по позиции превышение рентабельности над пороговой, тем более осмысленно увеличение вложений и оборота.

Такой вариант мотивации сонаправлен с конечной целью бизнеса.
Параметр Ro (k2 или k3) задаёт баланс между "запасти и не продать" и "не запасти и упустить возможную прибыль" и либо соответствует реальной финансовой ставке и ставке хранения, либо служит для принудительного смещения мотивации в ту или другую сторону.

Это может быть применено как ко всему обороту, так и только к части товарооборота - тем самым новинкам, акциям и т.п.

Только положительная премия недопустима. Формула подразумевает и отрицательные значения. И это правильно. Другое дело, что отрицательные значения могут "запоминаться" и вычитаться из положительных результатов последующих периодов, чтобы менеджер не боялся пробовать работать по этой системе.
 
24.08.2012 04:48  
VVY
Цитата:
Сообщение от sf13
Вариант (имхо):

И у продавцов, и у закупщиков (по вверенным группам товаров)
Премия = k1 * (Валовая_прибыль - k2 * Средний_запас)
Т.е., получение наибольшей возможной прибыли при наименьшем возможном запасе.

или (что сложнее, но правильнее):
Премия = k1 * (Валовая прибыль - k3 * Вложенные_средства)
Вложенные_средства учитывают и складской запас, и товар в пути, и кредиторку, и дебиторку.
Т.е., получение наибольшей возможной прибыли при наименьших возможных вложениях.

(Коэффициенты для продавцов и закупщиков могут быть разными. Могут быть разными и по разным товарным группам.)

Поделив слагаемые правой части на Средний_запас или Вложенные_средства, получим:
Премия = k1 * Средний_запас * (R - Ro)
или
Премия = k1 * Вложенные_средства * (R - Ro)

где
R - рентабельность вложений в складской запас или полностью в работу с товаром соответственно.
Ro=k2 или Ro=k3 - пороговая рентабельность по складскому запасу или по вложениям соответственно.

Т.е., чем больше по позиции превышение рентабельности над пороговой, тем более осмысленно увеличение вложений и оборота.

Такой вариант мотивации сонаправлен с конечной целью бизнеса.
Параметр Ro (k2 или k3) задаёт баланс между "запасти и не продать" и "не запасти и упустить возможную прибыль" и либо соответствует реальной финансовой ставке и ставке хранения, либо служит для принудительного смещения мотивации в ту или другую сторону.

Это может быть применено как ко всему обороту, так и только к части товарооборота - тем самым новинкам, акциям и т.п.

Только положительная премия недопустима. Формула подразумевает и отрицательные значения. И это правильно. Другое дело, что отрицательные значения могут "запоминаться" и вычитаться из положительных результатов последующих периодов, чтобы менеджер не боялся пробовать работать по этой системе.
Добрый день!
k1 - это...?
 
24.08.2012 06:16  
sf13
Цитата:
Сообщение от VVY
k1 - это...?
Коэффициент расчёта премии.
В описанном случае это процент от валовой прибыли, скорректированной на затраты по вложениям в складской запас или по вложенным оборотным средствам в целом.
По разным менеджерам (группам товара) разная трудоёмкость, объёмы, наценка и т.п. И коэффициенты, соответственно, могут быть разными.
 
26.08.2012 19:57  
NataliX
Да, я тоже прошу расшифровки по k1, k2, k3.
Очень интересный подход - это по ТОС ведь?
 
 
Опции темы



Часовой пояс GMT +3, время: 23:41.

Все в прочитанное - Календарь - RSS - - Карта - Вверх 👫 Яндекс.Метрика
Форум сделан на основе vBulletin®
Copyright ©2000 - 2016, Jelsoft Enterprises Ltd. Перевод: zCarot и OlegON
В случае заимствования информации гипертекстовая индексируемая ссылка на Форум обязательна.