[ОТВЕТИТЬ]
Опции темы
22.10.2012 14:15  
Закупщик56584
Всем добрый день! Очень прошу совета. Я поставщик, веду переговоры с торговыми сетями. Но есть одна большая проблема: не могу выйти на общение с категорийным менеджером, так как мне предлагают выслать свое предложение по эл.почте. Озвучивая только условия входа в сеть и мин. размер ретрика. Готовлю предложение, высылаю, а его заворачивают без обсуждения аргументируя тем, что не заинтересовало. Я сама понимаю, что предложение не сказать что "заманчивое", но все же на условия входа готовы, маркетинг предлагаем, да и в некоторых сетях я вижу возможным завести "есть белые ценовые пятна, куда мы можем попасть".
Правда не понимаю, в чем причина???!!! Может надо настойчиво трезвонить и приходить после отказа?????? Или не делать предложения без очного общения и выявления потребностей???
Подскажите пожалуйста. Всем огромное спасибо за ответ.
 
18.12.2012 20:56  
volchara
Здравствуйте.
Кроме, что Вы предлагаете какие-то условия, что, разумеется, делают каждые компании, важно понимать, как Вы это предлагаете, что именно предлагаете и как Вы преподносите свою продукцию.
Тот товар, который не нравится мне в силу моих профессиональных взглядов, я "заворачиваю" тем компаниям, которые просто пишут: "у нас есть, мы готовы, бла-бла-бла....". Если я знаю, что мне в категории чего-то не хватает и кто-то предлагает что-то из мне необходимого, можно считать - повезло. Дальнейший диалог, возможно, состоится. Но когда мне предлагают то, в чем потребности нет и предложение выглядит стандартным шаблоном - до свидания!!!
Терпеть не могу непрофессионализма, особенно когда он исходит от руководителей отделов и прочих директоров.
Ниже об этом напишу.
Возможные и часто встречающиеся ситуации:
1. Если Вас сразу завернули, значит те условия, которые Вы предложили, в несколько крат не отвечают требованиям сети, и закупщик понимает, что договориться не получится в принципе. Поэтому не обязательно предлагать условия в письме. Работайте над своим содержанием письма!
2. Товар, дизайн, цена продукции - неконкурентный шлак, обеспечивающий слабые продажи, порчу внешнего вида витрине и обременяющий отдельные финансовые показатели. (у закупщиков с опытом ОТЛИЧНАЯ и выработанная интуиция к товарам его категории по указанным критериям) Это сразу будет понятно, если похожий результат предварительного общения будет не только у Вас, а и у Ваших коллег. А кому доведется пообщаться с закупщиком, он обязательно это озвучит. Бренд-менеджера - на кол в таком случае. И вы, менеджеры по продажам, директора, обязаны это доносить до руководства.
3. Как я уже указал выше - непрофессионализм. Порой, получаю письма и понимаю, что мне сделали предложение, не понимая, сколько у меня магазинов, где они расположены, нет оценки примерных продаж, не знают наценку на категорию, ассортимент категории, поставщиков-конкурентов и т.д. Отдельные руководители даже не знают особенностей и специфики своей продукции (производственный цикл, систему ценообразования и т.д. Не знают даже ассортимент конкурентов и их продажи. Таких товарищей сразу "в сад" или, если повезет и товар окажется интересен, то такую стоимость выкачу, рулона туалетной бумаги не хватит. И ни на грамм не уступлю принципиально. Извините, но горбатого только могила исправит. Правда, были случаи, когда соглашались. Это верх возможной человеческой тупости, неграмотности руководителей и лиц, взявших таковых на эту должность. Итог - после теста вывод, компания без штанов, убытки в семизначных цифрах.
Ответы на Ваши вопросы:
1. Вывод из вышесказанного и недопущение подобных ошибок.
Будьте профессионалом в своем рынке и продукции. Каждый индивидуален, но неграмотность, как кажется мне и моим коллегам, раздражает большинство закупщиков.
2. Покажите, что Вы знаете, чего не хватает в категории и что Вы это можете предложить, приведите аргументы. Возможно, кому-то необходимы финансовые аргументы. Гипотетические предположения редко кто слушает. Разумеется, только если это действительно так и Вы можете предложить такую продукцию. Иначе это будет выглядеть глупо и Вас .... деликатно попрощаются.
3. Если этого выявить не получится (п.2), то дайте понять, что Вы готовы обсудить инвестиции, которые будут выше, чем у имеющихся в сети продуктов-конкурентов и при перераспределении спроса (не увеличении продаж категории!!! не вздумайте сказать подобную чушь!) категория прирастет в оффинвойсной части. Разумеется, если ваша компания на это готова.

Надеюсь, что-то полезное Вы извлечете. Вы всегда должны ПОНИМАТЬ какой продукцией Вы торгуете. Если Вы не до конца знаете рынок в котором Вы работаете, то не пытайтесь вести переговоры со "знаковыми" клиентами, пока Вы сами и ваш руководитель не оценит 100% готовность к этому.
По лицам, с которыми как-то приходится общаться, дают оценку ВСЕЙ компании.
Удачи!
С уважением, Сергей.
 
20.12.2012 11:33  
Marina74
Хе-хе. а мне вот, бывалоча в бытность мою закупщиком в розничной сети, особо "одарённые" переговорщики тупо стандартный прайс высылали со скидками от объема :twisted:
И искренне недоумевали, отчего же я им не заинтересовалась?
И жаловались моему начальству ещё, что я от их конкурентов откаты получаю, потому их и не хочу пускать в сеть :D
 
22.12.2012 08:34  
volchara
Да, к сожалению, и с таким приходиться сталкиваться. Только потом, ближайшие пару лет, таких одаренных и креативных вообще игнорирую))
 
 
Опции темы



Часовой пояс GMT +3, время: 01:28.

Все в прочитанное - Календарь - RSS - - Карта - Вверх 👫 Яндекс.Метрика
Форум сделан на основе vBulletin®
Copyright ©2000 - 2016, Jelsoft Enterprises Ltd. Перевод: zCarot и OlegON
В случае заимствования информации гипертекстовая индексируемая ссылка на Форум обязательна.