Как из денег сделать ассортимент? : Реальные задачи по закупкам

Спасибо, понял!

Сze??!
Извините, но я все-же не "догнал" :oops:
Подскажите, пожалуйста, хорошо ли я понимаю. Это оно? Дальше п.sf13 рекомендует, не выбирать какую-то одну с формул Дж.Шрайбфедера, а выбрать простую закономерность для расчета прогнозированой продажи. Например как формула для расчета безопасного запаса - с использованием коефициента удоволетворения заказа, стандартного отклонения и средней продажи за определенный период.

Извиняюсь, вероятно, не точно выразился. Разложить общий план на позиции не сложно, зная прогноз спроса и цену реализации по позициям, получив сумму и промасштабировав её на план. Вы это сами и предложили в самом начале.
Упёрлись же мы в прогноз.

Дальше п.sf13 рекомендует, не выбирать какую-то одну с формул Дж.Шрайбфедера, а выбрать простую закономерность для расчета прогнозированой продажи. Например как формула для расчета безопасного запаса - с использованием коефициента удоволетворения заказа, стандартного отклонения и средней продажи за определенный период.[/quote:1z2b6hjq]В использованном Вами варианте прогнозирования, насколько понимаю, лучший прогноз из ряда возможных выбирается по минимальной ошибке на длительном периоде статистики. Я просто высказал опасение, что для нужных Вам конкретных нескольких месяцев такой выбор может оказаться неоптимальным. А добавлять к десятку методов помесячный расчёт ошибки прогноза - труд нелёгкий.

К тому же, мне кажется, всегда не вредно посмотреть "вживую" на статистику по всем позициям или выборочно. Поэтому я и привёл визуализацию статистики и рассчитанного по взятому Вами алгоритму прогноза. А дальше смотрите, какой из способов прогноза будет для Вас удовлетворительным по всем позициям. Может, это и будет самый простой вариант.

Етот файл я делал на основании файла взятого с форума для сравнения с моим прогнозом.
Я прогнозирую месяц как максимальное от аналогического месяца прошлого года и (среднего за последний год)*%роста. что не всегда соответствует реальности, например ни одна формула не предсказала что индекса 006 будет продано 8400 шт.

1.
Как мы уже говорили, если оптимальный метод прогнозирования выбирается по минимуму ошибки прогноза на долговременном статистическом интервале, то, может быть, нам с 6 месяцем просто “не повезло”, а на протяжении года или двух этот метод прогнозирования не так и плох.
Однако, есть и другая сторона: формула "ищет" закономерности и согласно найденным закономерностям выдаёт прогноз. Если закономерности почему-либо меняются, формула этого "знать" наперёд в принципе не может. Хотя, в ряде случаев, это может “вручную” спрогнозировать эксперт по каким-либо новым появившимся или ожидаемым факторам.

2.
Тем не менее, совсем уж резкие изменения маловероятны, и опираться на статистику в большинстве случаев можно. Только не следует при этом ожидать на 100% точное "попадание".

3.
Если мы сильно ограничены в средствах, или хранение излишков дороже их отсутствия, мы идём аккуратно вблизи средних (или, по тем или иным причинам, наиболее вероятных) значений.
Если же хотим покрыть весь возможный спрос, то расширяем доверительный интервал прогноза.
Выставим для нашей приближённой модели вероятность попадания в прогноз как 90%. Т.е., вероятность НЕпревышения фактом верхней границы прогноза будет 90%+(100%-90%)/2=95%.
(Заметим, что эти вероятности приблизительны, т.к. распределение спроса не является идеально нормальным распределением. Чтобы избежать обвинений в некорректности, можно назвать их просто параметрами задания доверительного интервала.)
[attachment=0:rs1b1x3k]Prognoza 006.jpg[/attachment:rs1b1x3k]
На правой диаграмме видим, что и при такой заданной вероятности разброс по 6 месяцу минимален, т.к. в 2010 и 2011 сбыт в 6 месяце практически совпал. (Правда, ещё вопрос, было ли при этом и в 2010, и в 2011 достаточное обеспечение. Нам ведь для прогнозирования, по-хорошему, нужна статистика спроса, а не сбыта…)
Тем не менее, вероятно, “формула” эту закономерность “поймала”, “посчитала” её резонной и выдала на июнь 2012 примерно это значение (левая диаграмма).
А с другой стороны, при желании покрыть весь возможный спрос, мы можем взять максимум из двух верхних границ (по общему тренду и по среднему последних 6 месяцев).
И получим Ваши 8400.
Только следует отдавать себе отчёт, что могли получить и 1000 (по нижней границе).
Это вопрос целей, планов, возможностей, возможных последствий, соотношения прибыли/потерь в том или ином случае, степени осторожности компании и/или менеджера.

4.
Весьма вероятно, что в ряде случаев скачки статистики сбыта обусловлены в том числе и достаточностью запаса. А тогда чтобы получить более правдоподобную статистику спроса нужно сначала корректировать всю статистику сбыта с учётом ЕЖЕДНЕВНОГО товарного обеспечения. Причём, если имеется целый ряд отдельных сбытовых или снабжающих отдельные производства складов, то всё это по каждому складу в отдельности, а уже потом общая консолидация.

Миниатюры

 

Я понимаю, что требования начальства есть требования...
И расчеты крутые - мне сейчас не по зубам, но я обязательно вникну.
Но все таки такая ситуация, как:
кажется мне логически вывихнутой. Продажникам лень обзванивать клиентов на предмет заказа? Посчитать оборачиваемость товара и частоту обращения постоянных клиентов совершенно не сложно. Купил клиент товар - прошло 2/3 времени оборачиваемости, смотрим, когда предположительно обратится (по частоте продаж) - и звоним, уточняем прогноз новой закупки согласно его остаткам.
Ведь для новых то клиентов никаких исходных данных за прошлый год в базе продаж нет, им же звонят. При таком подходе складываются хорошие отношения с клиентами, никаких лишних запасов, только буфер небольшой.
Мы только так работаем, заодно и ассортимент расширяем, менеджеры у клиентов сами говорят, что и у кого они закупают...

"Мы не можем требовать в клиентов прогноза каких и сколько фильтров они купят. Это рынок, сегодня фильтр продается супер, а завтра таможня в 3 разы подымет цену и всё" (с) Начальник отдела сбыта.

Тогда извиняюсь. Действительно, если выбрана узкая ниша то наш вариант вряд ли пригодится.
Начальник отдела маркетинга.

Добрый день!
sf13, правильно ли я понимаю, что если прогнозное или фактическое значение вышло за доверительный интервал, то эти случаи нужно изучать, так как это нехарактерная ситуация и может привести к коррекции прогноза? Как можно интерпретировать такие ситуации?

Если факт вышел за пределы доверительного интервала прогноза, это может означать:

а) это тот самый редко встречающийся но возможный случай, ибо доверительный интервал прогноза определяется для некоторой заданной вероятности, например 90%. А тогда в 10% случаев окажемся, таки, вне доверительного интервала. Проблема, если эта ситуация упорно повторяется, тогда см. п."б"

б) фактическое поведение прогнозируемой величины реально изменилось. Например, среди лета пошло непредвиденное похолодание и устойчиво и линейно растущий тренд продажи газировки вдруг оказался непригодным. Изменился характер процесса, и теперь нужно снова искать уже новые закономерности.