Зачем нужна автоматизация? : Другие вопросы

Зачем нужна автоматизация
Для топ-менежеров:
1. Желание увеличить прибыльность; Иногда организации меняют ПО каждый год в надежде что программа решит все их проблемы, но это не так.
Только проблемы оказываются не в ПО, а в бизнес-процессах и в неправильном управлении.
Любой инструмент (ПО) в кривых руках работать не будет.
2. Желание аргументировать свой статус и статус организации;
Многие переводятся на известные программы для повышения статуса своей организации, что бы потом сказать например "Мы доросли до SAP".
Других целей для топ-менеджеров не бывает.

Для менеджеров среднего звена:
1. Для получения отчетности для начальства;
2. Для организации безнес-процессов;
3. Для реализации своих идей (в том числе и абсолютно безумных);

Для админов/программистов/других ИТ сотрудлников:
1. Возможность получать зарплату;
2. Сократить расходы на обслуживание;
3. Возможность уменьшить рабочее время уделяеемое работе (иногда);
4. Возможность самореализоваться;

Для остальных сотрудников:
1. Возможность уменьшить рабочее время уделяеемое работе (иногда);

В итоге обычно получаются такие "заготовки":
"Наша программа работает в таких крупных сетях как ...." (для топ-менеджеров)
"При переходе на нашу программу торговая сеть .... получила прирост прибыли в ... %" (для топ-менеджеров)
"Наша программа позволяет делать такие интересные отчеты как ..." (для менеджеров среднего звена)
"Наша программа позволяет реализовать ..." (для менеджеров среднего звена)
"Наша программа исключает ошибки .... при ..." (для топ менеджеров и менеджеров среднего звена)
"Наша программа не требует специальных знаний, проста в установке и очень недежна" (для ИТ специалистов)
и так далее. Главное не то что бы наврать, скорее подать так что бы было всем понятно что продукт хорошее средство решения всех проблем.

Наверно не в тему, но Что НЕ дает автоматизация. Для малого бизнеса 0,0001 пользы. Лично я давно работаю в сфере торговли и услуг в качестве эксплутационщика и в процессе работы видел огромное множество примеров автоматизации микро бизнеса и макро бизнеса. Под микробизнесом будем считать торговый объект с численность до10-15 сотрудников.
Миф №1. Растет товарооборот, а соответственно прибыль. На практике уже давно существуют формулы расчета, сколько людей зайдет и выйдет в данные двери магазина данной тематики (правда эмпирические и дающие точность с 90% долей вероятность, но все же). Если Ваш торговый объект имеет показатель 1 человек /1 условная единица времени, автоматизация не изменит этот показатель. Автоматизация в лучшем случае уменьшит время обслуживания этого человека и только. Объекты с большой проходимость де факто заняты крупными сетевиками, работа которых не представляется без автоматизации - и это опять де факто.
Миф №2. Автоматизация уменьшает потери от воровства. Миф неизвестно откуда взявшийся, - просто на автоматизированном объекте будет точно известна сумма потерь - только и всего, вопрос, кто это украл посетители или наемные рабочие как правило, не рассматривается, и руководитель предприятия видя цифру убытков - де факто пытается переложить эти расходы на своих подчиненных (сумма то теперь известна), те в свою очередь недовольные таким раскладом - увольняются. А вы себя поставьте на их место, гипотетически вы продавец на кассе которого раза в день отпускают с кассы на обед 30-40 мин и 5 раз на 5 мин на инкассацию под присмотром охранника - тут уж точно не своруешь - просто некогда, однако при получении з/п с вас вычитают 20% вашей з/п - под предлогом, что потери списали на всех - ваши действия, правильно вы подаете заявление на увольнение. Вот отсюда возникает миф, что жулики уходят - это бред, жулики остаются и начинают еще больше воровать - расписывают на всех и в конце месяца, а берешь сейчас и для себя. Уходят как раз те, кто не ворует, или не хочет воровать.
Миф №3. Автоматизация позволяет ввести систему скидок, которая привлечет покупательский интерес. Миф, который придумали менеджеры по продажам. На современном рынке весь малый бизнес ютится в отведенном ему пространстве с барской руки, оставленный от макробизнеса, то бишь сетевиков, фактически подъедая крохи со стола. Поэтому в 70% любой товар с дисконтом стоит дороже товара без дисконта у сетевиков. Порядка 50% покупателей - это покупатели на личном авто - а это значит если где то есть дешевле - проще доехать туда где - это дешевле. Малый бизнес всех своих покупателей знает в лицо и скидка предоставляется не по карточке, а по фейсу с 1-3 минутным разговором про детей, машину и прочую лабуду.
и т.д. и т.п.
Отсюда делается простой вывод автоматизация нужна только тем субъектам малого бизнеса кто
-ведет послепродажную историю товара, учитывается то товара, его износ и т.д. и т.п. а также собирается осуществлять гарантийную поддержку товара
-продает товар с одинаковым артикулом, но разным серийным номерами и соответственно в тех областях, где эти номера необходимо фиксировать
-фактически в сегменте рынка 5-10% всего малого бизнеса.
Стоит обратить внимание для макро бизнеса мифы иногда диаметрально противоположные.

Софистика, извини.
Я сам некоторое время обслуживал магазин, где было меньше 10 сотрудников. До автоматизации там творил чудовищный хаос, абсолютно неподконтрольный владельцу. Нормальный продуктовый магазинчик, на полторы сотни квадратов, две кассы. Ассортимент не помню - давно было. После автоматизации нормализовались заказы, поставки и со сроками годности хоть что-то стало утрясаться. Далее попунктно.
1. Если 1 человек в час, то это киоск с одним продавцом и тетрадкой вместо автоматизации.
2. Не так. Воруют не только кассиры. Но если и народ напрягать с потерями, то начинают смотреть друг за другом, наплевательское отношение к товару во всем его движении постепенно искореняется. Другое дело, что высшее руководство тоже думать головой должно. Был свидетелем почти поголовного увольнения кассиров при переходе на тогда еще незнакомый УКМ2. В свойской беседе они так и говорили, что зарабатывали больше зарплаты в разы знакомыми способами и лазейками. С их опытом в прилавочной торговле их готовы принять в другой конторе, неоднократно пытались вытрясти из меня способы нажулить во время обучения. В открытую. Остались девчонки, которые потом честно работали, правда не понятно зачем, платили слишком мало, впоследствии многие перешли в товароведы.
3. Если честно, для меня маркетинговые вопросы - потемки, я за скидками никогда не гонялся. Но достаточно много было последовательных заказов на такие забубенные схемы скидок и пр., что диву давался. Учитывая потраченные деньги и жадность владельца, могу предположить, что схемы работали. Более общий взгляд на применяемые скидки и на их повсеместное применение, предполагает, что от них выгода есть.
Не буду предполагать цифры, но мое мнение, что автоматизация нужна практически повсеместно, за исключением совсем уж малых магазинов и киосков. В противном случае теряется прозрачность товарооборота и возможность его контролировать. Начинается бардак с заказами, поставками и потерями, возникает рассеивание ответственности и невозможность контролировать, кто и чем занимается в рабочее время, т.е. оценивать эффективность труда. С точки зрения персонала, особенно тех, кто ворует или бездельничает, автоматизация всегда была злом и поводом поныть...

Согласен, Олег.
Очень актуально для непродовольственных товаров. Родственник открыл магазин по торговле женскими нижним бельем. Заказывает товар раз в неделю. Если он будет пешком осматривать чего сколько осталось и какие размеры, то как раз день на это и потратит. А так отчет запустил и все видно. Да ворота, датчики на каждом товаре все стоит.

Я не пытаюсь основываться на заведомо ложных утверждениях. Просто практика, неумолимая вещь и против фактов тяжело поспорить, их можно только констатировать.
Возьмем простую задачу, разделим представителей микробизнеса на категории
1. "Новобранцы". Вновь открывающиеся, опыта самостоятельной работы в сфере торговли нет. Как будут проходить будующие бизнес процессы не представляют, или мало представляют. Отличительные признаки (на примере продуктового магазина): отсутствие грузчика в штате магазина (даже с совмещением должностей), при приеме на работу работодатель не может четко сформулировать перед подчиненными круг их обязанностей, как правило, хорошо оформленная входная группа на фоне отсутствия зоны погрузки-разгрузки .
2. "Умирающий на фоне конкурентов бизнес", бизнес который понимает, что необходимо предпринять меры по выживанию, но не знает какие меры необходимо предпринять. отличительные признаки: хорошая, местами излишне дорогая отделка помещения, но пришедшая в негодность в результате эксплуатации, такие помещения легко выявляются, извините, по туалетам. Во время переговоров попросите выйти в уборную, и поймете, какую дальше гнуть линию.
3. "Салдафоны". Бизнес который считает, что его сотрудники постоянно чего то крадут, пытаются обмануть работодателя, а весь мир только и создан для того что бы разорить работодателя. Отличительные признаки: большая парковка перед магазином, подчиненные в кабинет работодателя заходить боятся, при виде работодателя подчиненные прячут глаза, у самого же работодателя тяжелый буравящий взгляд, средненькая (местами ниже среднего) входная группа, отделка торгового помещения, кабинеты подчиненных строго без кондиционера, у директора обязательно кондиционер, вход в служебные зоны обязательно закрыт на кодовый замок, в зале обязательно присутствует охранник, в служебной зоне висит доска объявлений, в каждом углу огнетушители у директора в кабинете всегда есть пара лишних огнетушителей .
4. "ЧэПэшники". Бизнес заработал немного лишних денег, и собирается открывать новую торговый объект. Отличительные признаки: прижимистое руководство готовое бороться за каждую готовку, в переговоры вступают легко, но во время переговоров часто занимаются подменой понятий. Как правило, не имеют бухгалтерию, а если таковая и имеется, то в ней работают только родственники. Обязательно присутствует управляющий магазина, не важно будь то кассир или товаровед. Расплачиваются всегда только наличкой, безналичный расчет считают неконкретным. На сервер умудряются поставить домашний компьютер, причем без бесперебойника.
5. "Блондинки". Бизнес, стоящий в сторонке от формулы рыночных отношений, торговый объект умудряется оказаться в таком непотребном месте, что иногда даже удивляешься фантазии владельца. Отличительные признаки: в отделке помещения присутствуют малопонятные вещи, в виде телефона в виде губ, торговое оборудование выкрашено в ярко розовый (или любой другой веселый цвет) цвет, название магазина может иметь название "Бутик пива", "Танчики" и т.д.и.т.п. работодатель появляется только после звонка и то при наличии денег в кассе, может вообще не появляются на торговом объекте месяцами.
А теперь вопрос. Кому из этих представителей малого бизнеса действительно автоматизация поможет в работе?.

а ты откуда такую классификацию взял? а ты уверен, что она полная?

Да вы правы классификация не полная, но поверьте тех которых, я не включил в классификацию - это остальные 10% малого бизнеса и роли они не играют.

Квалификация составлена для неопытных менеджеров по проталкиванию в объекты автоматизации.
По данной классификации менеджеры ведут переговоры с клиентом. Задача сотрудника по возможности первоначально определить к какому сегменту относится представитель малого бизнеса. На каждый сегмент уже готова речевка, которую менеджер выговаривает по памяти лишь меня переменные под текущие условия. Соответственно на каждый сегмент идут разные аргументы в пользу автоматизации, некоторые аргументы наоборот не высказываются вслух. Залог правильных переговоров - определение, кто перед тобой стоит.

Есть например "Акулы". Как только менеджер вычислил акулу, его задача тактично ретироваться и передать дело более опытным специалистам. Иначе после автоматизации объекта можно не только остаться без оплаты но и еще и предприятие-автоматизатор будет выплачивать неустойку, и уж поверьте она (неустойка) будет не маленькой.

Я всегда предполагал, что залог правильных переговоров - в выявлении действительных проблем клиента и предложении вариантов по их решению с помощью применения незнакомых клиенту методов. Но мы, кажется, говорим о разном, я говорю о практической пользе, а не впаривании. Автоматизация направленная на упорядочение и облегчение труда, например, никоим образом от характера клиента не зависит. И если кто-то вообще не понимает, как оно должно работать, то намотать его бизнеспроцессы на стержень алгоритмов программы автоматизации - самое то. Из перечисленного, далеко не полного списка, могу предположить, что автоматизация не нужна п. 2, который, судя по описанию, уже сложил руки и ждет банкротства. Остальным она может быть нужна, но вовсе не по этой классификации. Подчеркну, что не ставлю целью быть продажником и впарить. У меня цель - репутация и сопоставимые труд/оплата. Если бизнес явно ищет себе геморрой и не ставит целью результат по каким-то причинам - это не мой клиент, я в большинстве случаев получаю оплату по результату работы.

Добрый вечер!

Хотя Ваши рассуждения не совсем по теме "зачем нужна автоматизация", а больше к другой теме "сложные клиенты и как им впарить программу, что бы они получили пользу от автоматизации" они показались крайне интересными и полезными.

Действительно - как "донести" полезную информацию по программе до бизнесмена не понимающего ценность и полезность автоматизации, пусть даже разделяя их по сегментам стиля ведения бизнеса?

Да извинит меня OlegON - он, впрочем как и я является в первую очередь техническим специалистом, единственно желающим честно и ответственно сделать свою работу (и конечно получить за неё честные денежки). Продажи ПО (ИМХО) это более сложная сфера, так как имеют дело с непредсказуемыми людьми.