Анализ розничной торговой точки : Математика и методы анализа товарных ресурсов

VVY · █ 17.12.2010 12:23

Цитата:

Sir Вопрос Дантиста:

Цитата:

dantist Вот я, к примеру, произвожу пряники в своем городе, как мне на основании цен конкурентов определить какую я занимаю долю среди них и какова емкость рынка вообще? Можете подсказать?

перекликается с вопросом VVY:

Цитата:

VVY Sir, добрый день!
Из Ваших ответов мне так и не понятно каким образом можно определять емкость рынка зная только цены и дату, когда они были собраны. Своими ответами Вы не отвечаете на этот вопрос.

Попробую ответить на Ваши вопросы, раз уж они вызвали Ваш интерес.
На самом деле вся эта штука патентована и я не знаю насколько свободно я могу на эту тему распространяться. Раз патентована, значит наверно уже могу, а там кто его знает. Ладно, потом видно будет.
Тут логика такая. Она как-то перекликается с моделью, описывающей жизненный цикл товара. Но в данном случае используются показатели цены и себестоимости.
Предполагается, что за период жизненного цикла товара себестоимость сначала снижается, затем растет. В то время как цена товара, за период жизненного цикла товара сначала растет, потом снижается.
Эти две кривые пересекаются в двух точках. При рождении товара и при его смерти.
Мы всегда находимся где-то между этими точками. Поэтому нам и нужно изучать ретроспективу этих точек, чтобы суметь их прогнозировать на будущее, до точки пересечения. Объем товара, проданный за жизненный цикл и есть объем или емкость рынка. Некоторые авторы в своих статьях объемом называют то, что было продано, а емкостью то, что будет продано.
Абсцисса первой точки будет означать дату рождения товара, абсцисса второй точки - дату смерти товара для зависимости от времени.
На этих графиках самих объемов емкости рынка не видно, но видно соотношение площадей, которые в своей сути являются аналогами объема проданных товаров за жизненный цикл товара. Это позволяет использовать их соотношение для расчета ориентировочных объемов продаж конкурентов. Если среди этих кривых, есть одна моя и я знаю отношение моей площади к площади моих конкурентов и свой объем реализации, то я могу ориентировочно оценить объем реализации своих конкурентов.
Здесь есть правда одна маленькая тонкость. Сами площади - это аналоги затрат, а даты, точнее сроки - аналоги объемов. Поэтому в зависимости от того, что Вас конкретно интересует можно брать соотношение площадей, а можно брать и соотношение сроков.
Теперь я кажется ответил на все Ваши вопросы?
:ugeek:

Sir, добрый вечер!
Я где-то с середины Вашего ответа перестал понимать о чем Вы пишите.
Прошу дать ссылки на те теории, которые Вы описываете или выложите материалы по этим вопросам, если можете конечно. В том числе интересуют математические модели, которые Вы описываете своими словами (прогнозы, графики и т.д.).
Прошу также написать - Вы использовали, то что описываете на практике? То есть реально предприятия работали на основе Ваших выводов?

Sir · █ 18.12.2010 23:22

То, что я Вам прислал - это выдержка из нашей в общем уже устаревшей базы. Сейчас мы пользуемся новой ACCESS базой. В нее легче вводить данные и выводить результаты. И вообще она более удобная. Она сейчас выходит на опытную эксплуатацию. Если хотите можете поучаствовать. Вы получаете программу бесплатно, заполняете, получаете от нас бесплатную поддержку и консультацию, пользуетесь, а нам сообщаете все свои замечания.

VVY · █ 20.12.2010 02:34

Цитата:

Sir То, что я Вам прислал - это выдержка из нашей в общем уже устаревшей базы. Сейчас мы пользуемся новой ACCESS базой. В нее легче вводить данные и выводить результаты. И вообще она более удобная. Она сейчас выходит на опытную эксплуатацию. Если хотите можете поучаствовать. Вы получаете программу бесплатно, заполняете, получаете от нас бесплатную поддержку и консультацию, пользуетесь, а нам сообщаете все свои замечания.

Sir, добрый день!
Спасибо за предложение, но я не понимаю как можно "тестить" то, что не знаешь как работает + у меня есть большие сомнения по правильности алгоритма работы этого файла.
Еще раз спасибо, но откажусь.

VVY · █ 22.12.2010 15:10

Добрый день!
Предлагаю в данной теме выкладывать и примеры для анализов розничных торговых точек, чтобы можно было пользоваться наработками, а не изобретать "велосипед".

Прошу подробно описывать что и как делали, а главное зачем.

Прошу делиться опытом, а не только смотреть!

Начнем с анализа чеков.
Берем продажи по документам в разрезе товара, продаж, даты и времени.
1. Анализируем как у нас изменяется выручка по дням недели, часам. В результате можно:
*перераспределить человеческие ресурсы, чтобы эффективнее работать.
*увидеть спады и стимулировать торговлю.
*в нужный момент увеличивать время работы (больше для праздничных периодов).
2. Анализируем связанные продажи, то есть товары, которые чаще всего продаются вместе. В результате можно:
*реально! повысить оборот, так как увеличиваем количество строк в документе и тем самым увеличиваем "средний чек".
*оптимизировать выкладку с точки зрения совместных продаж.
*оптимизировать ценообразование, то есть на сопутствующий товар можно ставить реально! наценку выше.
*оптимизируем нашу ассортиментную политику и закуп. Мы смотрим на то, что не желательно выводить товар "С", который продавался с товаром "А".
*работаем с новинками эффективнее, так как "отжимаем" с них продажи быстрее, потому что ставим связи между товарами при заведении карточки товара в учетной программе.
*оптимизируем нашу внутримагазинную рекламу, то есть ставим рекламные метки "НЕ ЗАБУДЬТЕ КУПИТЬ....". Этот прием используем, если не возможна совместная выкладка.
*ну и конечно же сервис для покупателя - мы предлагаем весь смежный ассортимент компании и тем самым повышаем лояльность покупателя.
Примечание: в учетной программе должна быть продумана мотивация для менеджеров и напоминание о продаже таких комплектов.
3. Анализируем позиции, которые чаще всего попадаются в документах. В результате можно:
*отследить самые популярные позиции и наладить их бесперебойное наличие на полках.
Примечание: по этим позициям проводятся более частые инвентаризации.

Если есть счетчики посетителей, то берем и их в связке с чеками.
Анализируем как у нас меняется соотношение: вошедшие и купившие в разрезе дат и дней недели. В результате можно:
*показатель должен расти. Можно за ним не смотреть, но это для музеев. :D
*в нужный момент увеличивать время работы (больше для праздничных периодов).

P.S. Все данные были смоделированы для этого примера.

VVY · █ 28.12.2010 14:51

Берем все те же чеки:
Анализируем в каких ценовых категориях мы получаем максимум выручки. В результате можно:
1. Понять в каком ценовом сегменте находится магазин.
2. Вести текущее и стратегическое ценообразование.
3. Корректировать закупочную политику.

P.S. Все данные были смоделированы для этого примера.

VVY · █ 03.01.2011 11:46

Берем опять чеки и анализируем как у нас изменяется их количество в разрезе дня недели и часов, затем возможно сравнивать и недели. В результате можно:
1. Контролировать нагрузку на торговый персонал и в случае необходимости ее перераспределять.
2. Видеть "спады" и при необходимости стимулировать торговлю.
3. В нужный момент увеличивать время работы (больше для праздничных периодов).

P.S. Все данные были смоделированы для этого примера.

VVY · █ 22.01.2011 11:03

Снова берем чеки и анализируем:
1. Сколько позиций у нас оказывается в чеках за период.
В результате можно:
*оценить как эффективно мы работаем.
*повысить товарооборот точки мотивируя продавцов делать комплексные продажи. Этот момент пересекается с вопросом совместных продаж.
2. Как распределены чеки по суммам.
В результате можно:
*понять ценовой уровень точки.
*просматривать товары, которые входят в чеки с уровнем больше определенного значения для дальнейшего пересмотра выкладки или наполнения точки.

P.S. Все данные были смоделированы для этого примера.

Sir · █ 04.02.2011 00:50

Очень красивые картинки! Ранжировать товары по выручке очень полезное занятие!
Но надо, думать и о рентабельности. Хорошо, когда большая выручка делается маленькими затратами, но так редко бывает. Наверно надо думать о равной эффективности инвестиций, а в этом случае без учета рентабельности не обойтись.

VVY · █ 04.02.2011 02:21

Цитата:

Sir Очень красивые картинки! Ранжировать товары по выручке очень полезное занятие!
Но надо, думать и о рентабельности. Хорошо, когда большая выручка делается маленькими затратами, но так редко бывает. Наверно надо думать о равной эффективности инвестиций, а в этом случае без учета рентабельности не обойтись.

Sir, добрый день!
1. При анализе сумм чеков и количества позиций в чеках - главная цель понять насколько велика доля чеков с малым количеством позиций и малыми суммами, чтобы оценить эффективность работы магазина и его персонала. То есть оборот магазина можно поднять, если увеличить количество строк в документе продажи (чеке).
2. Вы говорите о рентабельности. Но какой? Если о рентабельности продаж, то это уже другой вопрос. Также хотелось понять, если рентабельность продаж, то причем здесь затраты, так как в себестоимость продукции предприятие может вложить только закупочные цены. Если у Вас есть ответ и на этот вопрос, то каким образом в торговом предприятии Вы разносите затраты (по какой базе разнесения)?
Если есть примеры анализа рентабельности, то прошу их описать и выложить на форуме.

Sir · █ 05.02.2011 23:36

Честно говоря, не совсем понимаю зачем мне знать сколько строк в чеке?
Мы как можем на это влиять? Или Вы говорите покупателю меньше трех строк - не обслуживаем?
Пусть будет одна строка, самого дешевого товара, но если его покупатель берет много и таких покупателей много, то наверно это хорошо?!
И опять же! Ответить на этот вопрос не так уж просто, если не знаешь рентабельности этого товара.
Если рентабельность высокая, то наверно это хорошо, если низкая, то это работа практически в холостую.
Поэтому и надо следить по какой цене купили и по какой цене продаем. Потому, что именно из рентабельности мы покрываем все свои затраты.