Хроника одного внедрения на очень малом предприятии опта и розницы : КИС Lack & УС Land

Сам снова перечитал данную тему - был повод... и понял, что она крайне полезна для "наивных" ИТ-специалистов!

Отмечу, что периодически читаю литературу по ведению бизнеса, как от именитых зарубежных авторов, так и от многочисленных бизнес тренеров - всё полная ерунда, абсолютно неприменимая в Российских реалиях.

Недавний (28, 30 июля 2015) анекдот или информация к размышлению?
28.07.15 звонит хозяин одной конторы, которая довольно давно пользовалась системой "УС Лэнд" и все были довольны. Пару лет назад сменилась торговая и учетная команда и довольно "резко" мне хозяином было объявлено, что решено сменить данную учетку на нечто другое (не уточнялось), а посему "фирма в моих услугах более не нуждается"... Но теперешный звонок был на тему: что мол о нас не вспоминаешь, как дела, как развивается программа, как клиенты и так далее, мол "помним и любим"

30.07.15 звонки от наемных работников... Лет пять назад для них была создана уникальная выгрузка информации и документов для крупного покупателя в некотором фиксированном формате - заплатили, работал автомат, ну ладно. Из слезливых вопросов, а потом и в процессе разборок понял, что покупатель чуток сменил формат принимаемой информации. Мягко их "послал", но начался поток истерики, что мол их оштрафуют на 65 тыр по договору, а "несчастную женщину" уволят за это - мол посмотри пожалуйста... ПОМОГИ!!!...

Прислали новый формат, свою базу. Посмотрел - фигня: в автопроцедуру были встроены настройки, учитывающие небольшие изменения формата и новшества покупателя решались другими (их обучал, у них есть инструкции и компьютерщики) настройками. Послал по почте "решение" с примечаниями и всё:

1. Конечно ни денег, ни даже банального "спасибо";

2. Очередное "подтверждение" качества проекта "УС Лэнд" - его не меняют, просто нет лучшего и качественного решения по сложной автоматизации, а точнее найти можно, но оно будет в десятки раз дороже;

3. "Лучше бесплатно отдыхать, чем бесплатно работать" - в этом меня уже многократно убедили Саратовские бизнесмены (халявщики).

При всем уважении, продавец Вы херовый. Программист, вероятнее всего, хороший, но продавец никакущий))

Я понимаю, возможно, Саратов город маленький, но ваша мягкотелость у людей бизнеса недопустима. Сколько читаю Ваш блог, столько раз вижу, что наступаете Вы на одни и те же грабли.

Продавец (продажник) возможно слабый, хотя не все "гады", которые меня пользуют, что в частности подтверждается уровнем доходов... но отмечу, что специфика моей работы: думать, писать программа, помогать решению бизнес проблем не оставляет времени на пустую болтовню и лизания задов, что конечно снижает мою "ценность" и порождает "накладки" типа упомянутой.

Эти "грабли" определяли успешный стиль ведения работ у клиентов на протяжении 15 лет, что сейчас позволяет мне вообще отказаться от наёмной или программисткой работы... Просто "бизнесмены" (Саратовские? - не очень маленькая деревня больше миллиона) смогли перестроится к новым трендам ведения бизнеса и новым "правилам" работы предпринимателей, а я остался "в прошлом"?

P.S. Чуток подумал... Видимо одна из моих проблем (неурядиц), что увидев человека (фирму) в беде инстинктивно пытаюсь помочь... а лишь потом задумываюсь, а нафига? Наверное уже поздно меняться, да и нормальные наниматели ещё остались... мне их вполне достаточно

А мог бы построить империю)) Ну или хоть маленькое королевство) Вы один, и это самое плохое. У Вас есть пассивные источники дохода? Что есть успешный стиль ведения работ у клиентов на протяжении 15 лет?

Привет, Андрей. Ловлю себя на мысли, что на olegon в последнее время захожу, только чтобы почитать твои статьи
В описанной ситуации все очень просто. Смотришь, сколько работы. Называешь сумму (без загибов, скажем, 2-3 тыс в данном случае никого не напряжет) и согласуешь с их руководством. С наемными работниками, которые решений не принимают, по этому поводу говорить смысла нет. Предоплату брать смысла тоже нет, главное договориться. У меня подобные ситуации периодически возникают, проблем никаких.

Думаю, дело не в качестве проекта, а в том, что он в конкретном регионе имеет свои конкурентные преимущества. Нишевание по территориальному принципу самое эффективное для подобных проектов. И, возможно, это единственный для них путь развития.

Где-то, может и здесь размещал ... ладно размещу, что-бы не искать, анализ своих ошибок (или успехов) в развитии проекта. Замечу, что любой проект имеет "жизненный" и уникальный цикл... по проскальзываемому у меня иногда пессимизму иногда кажется, что "УС Лэнд" в завершающей стадии загнивания. Хотя в реальности идет поиск и анализ путей его (бизнес-проекта) реинкарнации. Сейчас рулит всеобщий дибилизм, сволочность и маркетинг, а значит нужно адаптироваться к данному тренду. Как? - пока не знаю.

В построении ИТ "империи" пока только преуспел Нуралиев Б., используя выше упомянутые негативные черты людей и современного мира, но и "он" (ООО "1С"), как мне кажется ищет выход из этого тренда... Все их реляции об успехах - это просто рекламная мишура, а я изучаю их конкретные действия.

Да - есть и доходы от "УС Лэнд" на их фоне выглядят смешно, что также порождает когнитивный диссонанс, когда это неблагодарное, но интересное и любимое дело.

Я просто ЧЕСТНО и ответственно работал 7/16 на благо клиентов... они это ценили, без моих требований платя и иногда повышая зарплату, рекомендовали меня и систему таким же, как и они порядочным друзьям-бизнесменам. Так как времени на потреблятство не было, то излишки доходов хомячились.

В 2010 усилиями ФСРАР были уничтожены бизнесы большинства честных и порядочных "моих" предпринимателей, как следствие "ушли" задачи, развитие, нормальные доходы... а затем и другие госдармоеды подключились, что выживать смогли только бизнесмены с гибкой совестью... К счастью наскирдованное мной осталось, хотя и уменьшилось, а жизненных потребностей особо не развил, что бы тратить.

Так, что сейчас по мне "лучше бесплатно отдыхать, чем бесплатно работать" и в качестве "разрядки" некоторые фото-моменты июля. Обрабатывает всю эту хрень супруга, а я на подхвате:

1. Сбор луговой земляники. Кто знает, поймет, что такое 3 ведра -)



2. Добыча рыбы на платнике - 16 кг. карпов забили остаток последнего морозильника



3. Ну и вчера, сам себя расстроив уехал на два часа раньше с работы собирать грибы (позвонили и дали наколку, где пошли рыжики - от них тащусь). Бедная жена до 4 утра обрабатывала - теперь пытается отсыпаться.

В последнем, описанном у гавнюков случае босс конечно знал о критичной для фирмы ситуации, посему и позвонил поболтать "о жизни" заблаговременно, а затем "натравил" работника - "бедную слезливую и несчастную женщину"... думается - это проходил несколько раз, что это нормальный современный бизнес-приём для экономии пары тысяч... расстроило, что даже спасибо не сказали.

Что по ситуации с моей, скорее всего глупой точки зрения: контора оказалась в беде и цейтноте, а смог ли я помочь (насколько радикальны изменения формата) мне априори не было известно. Вникнув понять, что решение примитивно, как то придумывать обоснование, торговаться не было времени - у них цейтнот. Трамбовать, пользуясь ситуацией совесть не позволила, ну и получил, что заслуживаю

ХЗ - не буду спорить, но точно уверен, что сейчас главное "маркетинг и искусство впаривания", а не качество программы и услуг по её сопровождению.

Как обещал размещу анализ развития проекта с его рождения - было опубликовано на бывшем сайте системы, курсивом, выделив добавленное только сейчас.

Порой понимаешь, что ничего не понятно в современных тенденциях развития бизнеса в России и мире. Где твоё место и что делать? Вообще «куда катится бизнес»? (с) Октябрь 2011 года. Пока проанализирую свои ошибки при развитии и продвижении систем автоматизации малого бизнеса – авось кто-то избежит их?

После завершения эпопеи наёмного работника в 1994г. встал вопрос «что жрать?», т.к. желания найти другую постоянку начисто отбито предыдущей работой. В активе были многочисленные наработки разнообразного программного обеспечения бизнеса, отработанные best praktic, привычка очень много работать, опыт общения с разными людьми.

До этого в течении 4 лет вырос с программиста до ИТ директора крупного холдинга. В моём подчинении было около 30 ИТ-гениев в направлениях: бухгалтерия, управление, банк, типография, телефония. Прекрасная з/пл, кабинет с секретарем, личный водитель, ... но всё резко рухнуло из-за разборок внутри владельцев бизнеса.



Было создано несколько уникальных приложений для конкретных мелких фирм оптовой и розничной торговли - для «поддержки штанов», но проекты дальше «не пошли», а владельцы бизнеса не хотели делиться "своими" технологиями с партнёрами.

Поиски новых клиентов привели к случайной встречи с человеком, с которым вместе учились. Отдавая ему честь, выражая благодарность и дань уважения, назову его Николаевский Эдуард Аркадьевич. В это время он начал свой торговый бизнес и обязательства по разработанному им и проданному ПО начали его тяготить.

Вместе с ним из моих разработок выбрали наиболее актуальные и в 1995 году была создана программка, которую считаю версией 0.00. Он «продвинул» её вместо своей в своей фирме и четырёх других. К слову все эти фирмы продолжают здравствовать, развиваться и использовать универсальную учётную систему «КИС Lack» (сейчас осталось две). Затем будучи весьма коммуникабельным и имеющим связи в среде мелких бизнесменов человеком Эдуард Аркадьевич помог мне, продвижением «КИС Lack» еще на несколько фирм. При этом была достигнута «критическая масса» пользователей и программа стала сама себя продавать, благо альтернатив в то время практически не было. То есть случайная встреча дала жизнь программному проекту. Сказка продолжалась недолго 1995-1998 и настал кризис… до конца 1998 потеряно 90% клиентов, у которых необходимость в развитии ПО прекратилась вообще, но заработок был на продаже и внедрении своей программы – и что делать?

Подумав, предложил оставшимся «в живых фирмам» псевдопостоянку – меня нет в штате, но беру все виды работ; админ, закупщик, программист, консультант… Им делать было нечего – согласились, а я «перетерпел» пару лет, за которые радикально переписал систему, вложив в неё «гору» бизнес технологий. Кризис 1998 закончился и на моё ПО и услуги в 2000 году возник «жор». В течении 5 лет занимался внедрениями минимум в 4 фирмах одновременно. Но тут совершил ряд серьёзных бизнес-ошибок, которые в последствии «аукнулись»:

1. Всем занимался сам, что не дало возможность по максимуму «захватить рынок»;
2. Не разделил свой бизнес на разработку, сопровождение, продажи;
3. Отказался от направления «поддержки железа»;
4. Пока была возможность, финансирование и система было достаточно компактной не переписал её на современной платформе – зарабатывал бабло.

… а с 2006 года вообще отказался от внедрений КИС Lack у новых клиентов. Это стало наибольшей моей глупостью. Заработков было довольно много – большинство клиентов успешно развивались, увеличивался круг автоматизируемых бизнес-задач и перешел в статус «чистого программиста». Всё было зашибись и многие уникальные доработки оплачивались очень хорошо – добила одна разработка за которую заплатили стоимость примерно 10 внедрений. Удачей могу назвать лишь находку «бизнес-партнёрство», т.е. образовался круг специалистов, которые независимо от меня обслуживают прочие ИТ потребности клиентов.

Вторая серьёзная ошибка – ориентация в разработках на «крупный» бизнес, его задачи и отношение к специалистам, т.е. потерял «контакты» в сфере мелкого бизнеса и перестал понимать его потребности. Ну а с кризиса 2008 начался, надеюсь временный спад в моём «бизнес-проекте», усугублённый новыми трендами в Российском бизнесе: рейдерство, поглощение федеральными фирмами регионального бизнеса, монополизация государством отдельных направлений бизнеса, например алкоголя (основные спонсоры)… В общем все крупные мои клиенты «приказали долго жить». Что «в остатке»:

1. Монстрообразный программный продукт;
2. Устаревший и непонятный сейчас интерфейс системы;
3. Заполненная и постоянно сокращающаяся для системы (меня) пищевая полянка.

Где-то прочувствовав ситуацию с 2009 года начал пытаться «продавать услуги по внедрению в качестве альтернативы семейке 1ц», а толку? Рынка бизнес-приложений для малого бизнеса уже нет, да и общий бизнес фон радикально изменился. Пора искать новые ниши, кардинально меняться, но ещё остаётся приличный «жировой слой» и обязательства по «старым» клиентам или нужно искать новые бизнес-тропинки, или вообще «сваливать» из ИТ?

P.S. - 2013 год
Конечно - не всё "так плохо"!!! Изредка появляются новые заказчики готовые финансировать развитие проекта. Государство "подкидывает" новые задачки. Появляющиеся новые компьютерные и бизнес технологии постоянно "держат в тонусе" и на настоящий момент проект "Универсальной Учетной Системы УС Land" скорее жив... и даже имеет оптимистические перспективы дальнейшего развития!


P.S. - 2015 год
Очень дотошно с середины 2014 года анализировал тенденции в ИТ, в общем и свои доходы и денежно-временные затраты на конкретных реальных клиентов-пользователей системы. Нескольким (фирмы, по которым работал в "минус") боссам попытался разъяснить, что их содержу за свой счет, т.е. работа с ними у меня убыточна. Повышать оплату они отказались, пытаясь при этом увеличить объем моих работ - в результате, по моей инициативе расстался с 6 фирмами, переведя их на бесплатное сопровождение на данном форуме. Раздумий также добавили случаи, описанные в данной теме.

В результате на сейчас:

1. Остались только клиенты, по которым работа, пусть в небольшой (кризис однако), но "плюс".
2. Развитие системы переведено в разряд хобби, т.е. занимаюсь ей, как интересным и любимым увлечением... Хотя есть и обязательные работы, инициируемые государством.
3. Активно анализирую и ищу "куда пойти, куда податься", занимаясь, как хобби, за что ещё и приемлемую з/пл платят изучением и практикой в направлениях системного администрирования, администрирования и программирование на платформе 1С, экономические расчеты и анализ.

.... ИЩУ приемлемые для себя направления, которые позволят перевести проект "УС Лэнд" на другой уровень и за который будут достойно оплачивать труд по его развитию...

Это их беда и их цейтнот. Тебе это не надо. Более того, ты идешь им навстречу, хотя они, как я понял, абонентку не платят. Поэтому вопроса о бесплатности не должно возникать. Таковы правила игры, ничего личного. Не так давно читал в зарубежных ньюсах обсуждение на подобную тему. Англо-саксы так прямо и пишут, если клиент не приносит денег с определенной регулярностью, то это не твой клиент.

Тут надо определиться, что продаем. На мой взгляд, оптимально сейчас продавать не программу или услуги по сопровождению, а гарантии. Во всяком случае, я так это у себя позиционирую. А маркетинг полностью перенести на уровень индивидуальных контактов (стимулируя сарафанное радио и т.п.). Кстати, я в последнее время все больше прихожу к мнению, что размещать информацию в интернете нужно очень аккуратно. С одной стороны, она должна быть, прежде всего для создания имиджа у действующих и потенциальных пользователей. С другой стороны не надо, чтобы все обо всем знали. Это как на войне, нельзя раскрывать потенциальному противнику все свои козыри.

FinSoft, учел твои примечания и добавлю их в спектр идей для анализа...