Цитата: KaPrAL Во-первых, крайне осторожно подойдите к вопросу формирование ассортимента, т.к. открытие филиала означает создание конкуренции дистрибуторам, снабжающимся из центрального офиса (ЦО). Эти дистрибуторы будут продолжать снабжаться из ЦО даже после открытия филиала, т.к. за ними закреплены менеджеры ЦО, не желающие терять часть выручки. Поэтому в ассортимент филиала не стоит вносить продаваемые там вашими клиентами товары.
Во-вторых, т.к. открытие филиала процедура довольно затратная, то сначала необходимо провести маркетинговое исследование в этом регионе: сколько конкурентов, каковы их доли, их клиенты, т.е. найти ту незанятую нишу, которую еще можно занять, и уже под нее формировать ассортимент.
В-третьих, ТОП-овые позиции по всей компании совсем не обязаны быть ТОП-овыми в каждом филиале, опять же возвращаясь к п.2, первичным является необходимость в товаре, т.е. спрос, и уже исходя из спроса формируется ассортимент.
Тут я наверное виноват, не пояснил изначально всю ситуацию.
1 - Конкуренции на уровне менеджеров не будет, из-за особенностей системы работы менеджеров. Менеджер не потеряет выручки (процента), а скорее приобретёт по причине роста продаж. То есть менеджер закреплён за регионом и первое время (достаточно большое) так и будет. А может он вообще будет потом там управляющим. Кроме того, у нас довольно жесткий контроль таких вещей (за это просто взуть могут с потерей в деньгах) + к этому, Одесский филиал у нас работает по принципу "если товар отвезли из ЦО, то процент всё равно получает Одесса" (уверен, в новом филиале ситуация будет та же). Но там сейчас в разы проще сформировать ассортимент, потому как история уже есть довольно большая. (Хотя вообще совет довольно полезный, кстати)
2 - Это уже проделано и решение открывать принято (уже и склад нашли, на сколько я знаю). Незанятая ниша? Не совсем понял в каком это смысле? :) Регион выдаёт довольно неплохие обороты (относительно других, где нет филиала) + конкурентная среда пока даёт где "оторвать кусочек", потому и решили открывать. Товар автозапчасти, отталкиваться можно если не от текущих продаж, то разве что от применяемости, а я писал, что программно очень сложно от этого оттолкнуться.
3 - ТОП позиции по всей компании совсем не обязательно ТОПовые в регионе - не написал этого, но думал, по этому и тему создал. Да, абсолютно верно.
Я понимаю, что тут сложно дать какие-то практические рекомендации. Основная сложность в том, что действительно сложно спрос выявить )) то есть, некоторые автозапчасти, которые подходят для нескольких авто, а для одного авто (я имею в виду один и тот же узел) есть несколько видов запчастей и брендов :). Хоть применяемость у нас введена в позиции (относительно и не всегда верно), но вывести всё это в какой-то читабельный/рабочий вид, к сожалению, пока крайне сложно. Пытался уже :)