[ОТВЕТИТЬ]
Опции темы
19.04.2011 17:04  
Goncharov
Добрый день, товарищи форумчане!
Предистория такая, компания решила открыть филиал в другом городе. Ранее мы торговали там (фирма занимается оптовой торговлей по Украине), но есть "подозрения", что продажи сильно поменяются после открытия филиала... Появилась надобность (естественно) сформировать "стартовый" ассортимент филиала. И вот хотел услышать, возможно у вас есть какие-то мысли по этому поводу? Может шишки которые можно не набить? Основная проблема в том, что продажи на данный момент в том регионе по сравнению с тем, какие могут быть, довольно не большие (относительно конечно). То есть на какой вообще можно расчитывать прирост, в плане того, чтобы остатки смогли удовлетворить спрос? На данный момент собираюсь отталкиваться от продаж итоговых по фирме (практически вся Украина) + продажи нужного региона + ближайшего региона (потому как ситуация с конкурентами там наиболее приближена к нужному региону. По крайней мере ТОП ассортимент так смогу сформировать. Товар - автозапчасти, есть данные о наличии авто в нужном регионе, но применяемость и заменяемость на данный момент довольно слабо развита програмно, а перебирать вручную около 8'000 позций (это только ТОП позиции) уж совсем.
 
19.04.2011 23:57  
KaPrAL
Цитата:
Сообщение от Goncharov
Добрый день, товарищи форумчане!
Предистория такая, компания решила открыть филиал в другом городе. Ранее мы торговали там (фирма занимается оптовой торговлей по Украине), но есть "подозрения", что продажи сильно поменяются после открытия филиала... Появилась надобность (естественно) сформировать "стартовый" ассортимент филиала. И вот хотел услышать, возможно у вас есть какие-то мысли по этому поводу? Может шишки которые можно не набить? Основная проблема в том, что продажи на данный момент в том регионе по сравнению с тем, какие могут быть, довольно не большие (относительно конечно). То есть на какой вообще можно расчитывать прирост, в плане того, чтобы остатки смогли удовлетворить спрос? На данный момент собираюсь отталкиваться от продаж итоговых по фирме (практически вся Украина) + продажи нужного региона + ближайшего региона (потому как ситуация с конкурентами там наиболее приближена к нужному региону. По крайней мере ТОП ассортимент так смогу сформировать. Товар - автозапчасти, есть данные о наличии авто в нужном регионе, но применяемость и заменяемость на данный момент довольно слабо развита програмно, а перебирать вручную около 8'000 позций (это только ТОП позиции) уж совсем.
Во-первых, крайне осторожно подойдите к вопросу формирование ассортимента, т.к. открытие филиала означает создание конкуренции дистрибуторам, снабжающимся из центрального офиса (ЦО). Эти дистрибуторы будут продолжать снабжаться из ЦО даже после открытия филиала, т.к. за ними закреплены менеджеры ЦО, не желающие терять часть выручки. Поэтому в ассортимент филиала не стоит вносить продаваемые там вашими клиентами товары.

Во-вторых, т.к. открытие филиала процедура довольно затратная, то сначала необходимо провести маркетинговое исследование в этом регионе: сколько конкурентов, каковы их доли, их клиенты, т.е. найти ту незанятую нишу, которую еще можно занять, и уже под нее формировать ассортимент.

В-третьих, ТОП-овые позиции по всей компании совсем не обязаны быть ТОП-овыми в каждом филиале, опять же возвращаясь к п.2, первичным является необходимость в товаре, т.е. спрос, и уже исходя из спроса формируется ассортимент. Проведите или купите исследование о численности марок автомобилей в каждом регионе, и формируйте ассортимент и объёмы запасов для каждого филиала с учётом этого исследования.
 
20.04.2011 00:20  
Goncharov
Цитата:
Сообщение от KaPrAL
Во-первых, крайне осторожно подойдите к вопросу формирование ассортимента, т.к. открытие филиала означает создание конкуренции дистрибуторам, снабжающимся из центрального офиса (ЦО). Эти дистрибуторы будут продолжать снабжаться из ЦО даже после открытия филиала, т.к. за ними закреплены менеджеры ЦО, не желающие терять часть выручки. Поэтому в ассортимент филиала не стоит вносить продаваемые там вашими клиентами товары.

Во-вторых, т.к. открытие филиала процедура довольно затратная, то сначала необходимо провести маркетинговое исследование в этом регионе: сколько конкурентов, каковы их доли, их клиенты, т.е. найти ту незанятую нишу, которую еще можно занять, и уже под нее формировать ассортимент.

В-третьих, ТОП-овые позиции по всей компании совсем не обязаны быть ТОП-овыми в каждом филиале, опять же возвращаясь к п.2, первичным является необходимость в товаре, т.е. спрос, и уже исходя из спроса формируется ассортимент.
Тут я наверное виноват, не пояснил изначально всю ситуацию.

1 - Конкуренции на уровне менеджеров не будет, из-за особенностей системы работы менеджеров. Менеджер не потеряет выручки (процента), а скорее приобретёт по причине роста продаж. То есть менеджер закреплён за регионом и первое время (достаточно большое) так и будет. А может он вообще будет потом там управляющим. Кроме того, у нас довольно жесткий контроль таких вещей (за это просто взуть могут с потерей в деньгах) + к этому, Одесский филиал у нас работает по принципу "если товар отвезли из ЦО, то процент всё равно получает Одесса" (уверен, в новом филиале ситуация будет та же). Но там сейчас в разы проще сформировать ассортимент, потому как история уже есть довольно большая. (Хотя вообще совет довольно полезный, кстати)

2 - Это уже проделано и решение открывать принято (уже и склад нашли, на сколько я знаю). Незанятая ниша? Не совсем понял в каком это смысле? :) Регион выдаёт довольно неплохие обороты (относительно других, где нет филиала) + конкурентная среда пока даёт где "оторвать кусочек", потому и решили открывать. Товар автозапчасти, отталкиваться можно если не от текущих продаж, то разве что от применяемости, а я писал, что программно очень сложно от этого оттолкнуться.

3 - ТОП позиции по всей компании совсем не обязательно ТОПовые в регионе - не написал этого, но думал, по этому и тему создал. Да, абсолютно верно.

Я понимаю, что тут сложно дать какие-то практические рекомендации. Основная сложность в том, что действительно сложно спрос выявить )) то есть, некоторые автозапчасти, которые подходят для нескольких авто, а для одного авто (я имею в виду один и тот же узел) есть несколько видов запчастей и брендов :). Хоть применяемость у нас введена в позиции (относительно и не всегда верно), но вывести всё это в какой-то читабельный/рабочий вид, к сожалению, пока крайне сложно. Пытался уже :)
 
20.04.2011 02:03  
VVY
Игорь, добрый день!
А почему не скопировать ассортимент (ассортиментную матрицу) из соседнего филиала/региона или филиала-аналога и не оптимизировать его когда появится статистика?

Примечание: об ассортиментных матрицах говорили здесь.
 
20.04.2011 11:16  
Goncharov
Цитата:
Сообщение от VVY
Игорь, добрый день!
А почему не скопировать ассортимент (ассортиментную матрицу) из соседнего филиала/региона или филиала-аналога и не оптимизировать его когда появится статистика?
День добрый! :) Проблема в том, что у нас есть только ЦО и один филиал (второй как раз открывается). Между ними довольно большое расстояние и разная конкурентная среда :) Но я так подозреваю, что придётся таки сделать упор на общие ТОП позиции, потому как анализ продаж соседних регионов на вскидку даст покрытие процентов 30 от нужного ассортимента. Ну, придётся изворачиваться :) А как появится статистика, будет конечно проще.
 
29.04.2011 17:33  
Aquarius1978
Приветствую уважаемое сообщество, не мог пройти мимо такой темы :)
Коллега, а какие вы запчасти продаете? Расходники или у вас специализация на определенных марках?
 
29.04.2011 17:56  
Goncharov
Продаём всё что только можно ))) Практически всё кроме кузовных запчастей и шин. Очень широкая номенклатура, не буду пожалуй всё перечислять. Детали, расходники, автохимия, масло.
 
 
Опции темы



Часовой пояс GMT +3, время: 04:58.

Все в прочитанное - Календарь - RSS - - Карта - Вверх 👫 Яндекс.Метрика
Форум сделан на основе vBulletin®
Copyright ©2000 - 2016, Jelsoft Enterprises Ltd. Перевод: zCarot и OlegON
В случае заимствования информации гипертекстовая индексируемая ссылка на Форум обязательна.