Составление ассортиментной матрицы : Категорийный менеджмент

Уважаемые коллеги, добрый вечер. Заранее прошу прощения если мои вопросы покажутся вам глупыми и непрофессиональными, так получилось, что в отделе закупок работаю недавно, специального образования нет и учусь всему методом проб и ошибок, а так же с помощью умных коллег и умных книжек :roll:. И очень надеюсь на вашу помощь :oops:
На текущий момент работаю в небольшой локальной сети. Руководство поставило задачу сформировать новые ассортиментные матрицы по моим группам товаров: Консервация и Бакалея. Цель формирования матриц: Увлечении ср чека по сети, прирост товарооборота на 25% за год, исключение из ассортимента неликвидов и конечно же максимально удовлетворить спрос покупателей :? .
Сеть состоит из 30 магазинов. Магазины по площади делятся на следующие форматы:
Гипермаркет, Супермаркет, магазин у дома и минимаркет. Соответственно и товарных матриц будет четыре.
На текущий момент я посчитала сколько фэйсов убирается на полку магазинов по моим группам товаров и сколько SKU каждой категории соответственно можно иметь в матрице. Проанализировала величину ср чека в разбивке по форматам магазинов, исходя из величины ср чека получила, что наши покупатели люди с достатком средний и ниже среднего (чек колеблется от 95 до 350 руб в зависимости от формата). Составила табличку в разбивке по брендам, ценовым сегментам и ассортименту (пример во вложении) И встает вопрос что делать теперь? Может я что-то пропустила? Переходить к АВС анализу и XYZ? Убирать позиции, которые находятся внизу продаж и добавлять в табличку новые отсутствующие позиции? А как тогда определить в каких магазинах в данной категории кол-во SKU надо сокращать а где расширять? Где стоит вводить новый ассортимент (например каши быстрого приготовления в одноразовых стаканах, сейчас таких позиций у нас вообще нет), а где он вообще не нужен?
Может я вообще все делаю неправильно и начинать надо было не с этого? Очень прошу совета и помощи.

Файл в экселе не дает сохранить :(

Образец файла для структурирования матрицы по ценовым сегментам брендам и т.п.

Вложения

ПБП.rar (3.5 Кб, 2455 просмотров)

Добрый день!
Все правильно сделали.
Можно посмотреть тут (группы значимости).
1. Считаю, что лучше для таких целей анализировать матрицы отдельно. В идеале занимаемое место должно быть примерно равно выкладке, думаю это один из главных критериев.
2. Также, возможно нужно пересмотреть количество фейсингов, так как у него есть свои функции:
• Демонстрационная, то есть функция, повышающая визуальное восприятие товаров на месте продажи.
• Равномерности убывания товара с места продажи и обеспечения близости к 100% вероятности того, что каждый покупатель уйдет с покупкой.
3. На вопрос: "Что вводить?" должны Вы сами ответить, так как должны знать рынок лучше нас. Лучше будет проверить новинки на самых больших магазинах "Гипермаркет", а затем вводить во всю сеть. Подробнее тут.
4. Лучше матрицы закреплять не в Excel, а в учетной программе. Подробнее тут.

Также материал есть в библиотеке.

Очень интересно было про совместные продажи, разберусь с матрицами буду углубляться дальше :). А вот про группы значимости не совсем поняла :? , это что-то вроде определения роли категории приоритетная, базовая, уникальная и тд?

Простите, не совсем Вас поняла? Имеется ввиду, что площадь сухих полок , которую занимает данная категория в магазинах данного формата должна соответствовать доли этой категории в общем товарообороте магазинов данного формата? :?. А как тогда быть с категориями у которых доля в обороте меньше, но прибыль они дают больше? Например, сахар с оборотом 10 тыс руб и прибылью 1 тыс руб и продукты быстрого приготовления с оборотом 5 тыс руб и прибылью 1,5 тыс руб?
Честно говоря, здесь кол-в фэйсингов посчитала предельно просто. Взяла длину полок под продукт, например, 1 метр, разделила на среднюю ширину одного SKU, например 10 см. получила, что могу завести в матрицу 10 SKU. Но так как товар продается неравномерно (1 позиция коробка в день, а другая 20штучек) то соответственно продавец в течении дня не будет бегать подставлять товар постоянно, значит продаваемый товар будет выставляться на большую площадь в несколько фэйсингов скорее сего один раз в день. Таким образом уменьшила допустимое кол-во SKU на 1 метр полки на 20% и получила, что могу завести в матрицу 8SKU.
Единственная проблема в том, что даже в магазинах одного формата метраж полок под одни и те же группы товаров может различаться процентов на 30. :x

На самом деле так и делаем, товар во всю сеть вводим ступенчато, сначала гиперы, потом супермаркеты, потом все остальные и выводим так же. Приятно знать что хоть что то делаем правильно ;)
Матрицы по форматам магазинов и закреплены в учетной программе, но там фактически только список номенклатурных позиций в разбивке по торговым маркам без деления на ценовые сегменты и виды товаров. Таблички делаю для себя просто, чтобы видеть, что есть на самом деле и что может быть, где какой ассортимент недостаточен или преобладает одна ТМ или ценовой сегмент.

Добрый день!
Не совсем. Каждой номенклатурной позиции можно присвоить "роль" опираясь на статистику и цели фирмы. "Генераторы потока", "генераторы прибыли" и "генераторы выручки" должны быть максимальное время доступны для покупателя в необходимом количестве. Соответственно нужно отдельную работу проводить с "товарным балластом" и "черным списком". "Генераторы потока" и "генераторы выручки" скорее всего будут в категории "базовая", а "генераторы прибыли" - в "приоритетной".

Должна быть связь: занимаемое место-доля продаж, поэтому и написал "примерно". Если категория занимает в прибыли больше долю, чем в обороте, то можно улучшать его презентацию и представлять в большем количестве.

Предлагю дать определение "фейсингу" и написать еще раз его функции.
Фэйсинг (англ. facing) — термин из профессиональной лексики сферы мерчендайзинга. Это единица продукции, видимая и доступная покупателю в торговом зале. Таким образом, каждая ассортиментная позиция может занимать несколько фэйсингов в магазине. Но необходимо различать фэйсинги и запас продукции. Запас продукции находится на складе магазина и служит для обеспечения продаж на определенный срок.
Фейсинги выполняют функции:
• Демонстрационная, то есть функция, повышающая визуальное восприятие товаров на месте продажи.
• Равномерности убывания товара с места продажи и обеспечения близости к 100% вероятности того, что каждый покупатель уйдет с покупкой.

Таким образом в идеале Вам нужна информация:
1. О среднедневной продаже по всей сети, чтобы ее использовать при выставлении фейсинга.
2. О минимальном фейсинге, то есть о количестве товара, которое можно выложить на полку.

В идеале нужно иметь унифицированную выкладку и торговое оборудование. Этот вопрос тесно связан со стандартами выкладки.

В идеале инструмент по закреплению матриц в учетной программе должен давать все вышеуказанные возможности, чтобы вся информация хранилась и обрабатывалась в едином информационном поле.