Современные приемы маркетинга, рекламы, пиара. Работа с возражениями : КИС Lack & УС Land

Как можно "по простому" оценить эффективность маркетинговой акции?

Контроль и измерение!!! Более разумного пока ничего не придумано! Поделюсь результатами "последнего" своего негативного (в смысле сделанных мною выводов) опыта... над ... ???

Маркетинговое действие: Как известно часть (ой какая маленькая...) розницы озабочено высером чиновников ФСРАР по "журналу учета алкогольной продукции", в частности идут уже "истерические" обсуждения на форуме ФСРАР... Что`ж дадим "надежду" в возможности задёшево решить проблему существования "озабоченного" бизнеса.

Запомнил "измерители" и разместил рекламный пост (утром 05.11) на данном форуме, маскируя (прямую рекламу) его под "помощь" активному форумчанину:

Далее рискуя "баном" по требованию разместил все необходимые ссылки на темы данного форума... ссылки на чужие форумы никто не любит, но замечу, что отссылка на сайт, где есть переход на форум не была воспринята.

Далее немного потрепавшись на околоалкогольные темы завершил беседу. Сегодня произвел измерение результативности данной рекламы ориентированной на целевую аудиторию: Число скачек дистрибутива (+2), обновления версии до актуальной (по алкоголю) (+3)

Мои выводы:

1. Судя по количеству скачек (измеритель) сообщением о бесплатной помощи бизнесменам заинтересовалось всего ТРИ человека и судя по участникам обсуждения моих сообщений - это разработчики-конкуренты!

2. Реальному бизнесу это всё: алкоголь, автоматизация, пужалки абсолютно неинтересно!... но есть назначенные наёмные "ответственные лица", которые ждут когда некто им разжуёт и даст бесплатное программное обеспечение от государства, а пока они и хозяева бизнеса громко жалуются на "бессердечность" государства и его потуги уничтожить их бизнес.

3. В силу отсутствия даже попыток рассмотреть пути решения, то все "мои проблемы" не от "убожества" системы или лени в её продвижении, а в полном отсутствии желания "бизнесменов" развивать своё дело... и так скорее всего по всем направлениям "малого предпринимательства"

"Сказка ложь, а в ней намек - добрым молодцам урок"... Чуток простудился, т.ч. не могу сильно "активничать", но и промолчать сложно.

В очередной раз (увы - это далеко не первый случай) позвонил "следак" с какого-то города (мои координаты есть в freeware лицензии на программу) - был госналет на какую-то фирму, якобы пользователя "УС Лэнд". Спросил о связях с этой фирмой, а я понятно "ни сном, ни духом" - наверное какой-то "виртуальный" пользователь. Затем передал трубку "ихнему" компьютерщику... Занятный диалог получился:

Во-первых изрядно "обоср..в" УС, обвинив её в древности и убожестве задал ряд вопросов, иллюстрирующих его полное непонимание структуры программы, т.к. он даже не смог найти приходные накладные. Вдвойне меня это удивило, т.к. это элементарные вещи понимаемые любыми пользователями, которые смогли установить прогу.

Во вторых он попытался из меня вытянуть методику учета в той фирме, а я от куда знаю, если о ней даже не слышал? Попытался ему пояснить, что методику пользования системой задаёт себе пользователь и она может радикально отличаться от методик других фирм... и даже пришлось приводить некие виртуальные примеры отличия методик. Ни чего он не понял, но резюмировал: что такое бывает только в идиотско спроектированных системах - полный хаос и бардак. Мне с ним тяжело было общаться, т.к. простуженные мозг плохо соображают и наглости в нём было немеренно, а воспитанность нулевая, но мне сложности не были нужны...

На моё счастье! Похоже эта "контора" (понял из разговора с компьютерщиком) пыталась переводить учет с "1С:ТиС" на "УС Land" и необходимый для "следаков" период времени ещё учитывался в 1С, где так всё "правильно, наглядно и понятно" (по словам "компьютерщика")... что можно надеяться, что ко мне они более "приставать" не будут?

Копаясь в архивах (с умными мыслями), которые когда-то изучал и пытался применить на практике... наткнулся на обсуждение от 2004 года, где один из "писателей", по моему верно описал аргументы "босса типичного" на тему:

Затраты на ИТ технологии в бизнесе фуфло сплошное, и денег вам на это не дам ни копейки!!! Что ответить?

Прямая экономия

1. Экономия на доплатах за сверхурочную работу.
2. Сокращение затрат на выполнение рутинных операций, по составлению различных первичных документов и отчетов.

Косвенная экономия

1.1. Уменьшение ошибок
1.1.1. Экономический эффект в результате правильной и своевременной уплаты налогов. Учет ведется с двойным контролем, что приводит к уменьшению вероятности ошибки бухгалтера, а ошибка может вылиться в неприятные последствия в виде огромных штрафов.
1.1.2. При определенном размере компании из-за постоянных сбоев и ошибок потери становятся больше, чем затраты на автоматизацию. (Отдел закупок не предупредил, что данный товар будет недоступен столько то дней; Кладовщик перепутал и дал старые остатки; Отдел продаж не учел все продажи; Бухгалтерия не успела вовремя оплатить; В итоге товара или не хватило, или он залежался на складе.)
1.1.3. Управление и планирование выходит на качественно новый уровень. Снижаются потери от неверных и запоздавших решений.

1.2. Повышение уровня управляемости компании
1.2.1. Увеличивается объем обрабатываемой информации.
1.2.2. Возрастает прибыль (за счет правильного и оперативного расчета товарной наценки).
1.2.3. При оптимизации складских запасов уменьшается время оборота товаров, увеличивается реализация товаров и услуг. Реальные остатки - это уже экономическая выгода.
1.2.4. Если деньги посчитать их от этого больше не станет. Другое дело, что если их не считать, то их меньше может стать.
1.2.5. Пресекается воровство

1.3. Повышение оперативности
1.3.1. Раньше клерк тратил на отчет два дня и делал его раз в месяц (с большой задержкой), теперь он тратит на него 20 минут и делает его каждый день.

1.4. Новая информация
1.4.1. Появляется возможность получать информацию, которую без автоматизации получить было невозможно.
1.4.2. Любая информация стоит денег!

"Западный" взгляд и успешный опыт продвижения сложного технологического продукта, конечно реклама и пиар в "одном флаконе". Сложно сказать насколько данный опыт пригоден в Российских реалиях, но наверное без громадных усилий, как оказывается и на "западе" стартапы "не взлетают". Перевод статьи Fabien Pinckaers, основатель OpenERP, взятый с харбара.


Извините SAP — OpenERP 7.0 сделает вас

Мне хочется изменить мир. Я хотел бы… Вы знаете, как это бывает, когда ты молод, большие мечты, много энергии и наивной глупости. Моей мечтой было создать программу с открытом исходным кодом для управления предприятием. (Также мне хотелось компанию из 100 сотрудников до 30 лет и самостоятельную компанию в плане финансов, но мне не удалось этого за несколько месяцев).

Чтобы питать мою мотивацию, я должен был выбрать с кем бороться. В бизнесе, как на детской площадке. Когда вы переходите в новую школу, и если быстро хотите стать лидером, вы должны выбрать хулигана, старше вас, который терроризирует малолеток, и ударить его на виду у всех. Это была моя стратегия, выбор пал на SAP — предприятия гигант программного обеспечения.

Итак, в 2005 году я приступил к разработке продукта TinyERP, программное обеспечение, которое (по крайней мере в моём сознание) должно было изменить мир предприятий. Во время подготовки ко «дню борьбы» в 2006 году, я купил домен SorrySAP.com. Я запарковал его, и ждал 6 лет, ожидая подходящего момента, чтобы использовать его. Я думал, это займёт 3 года, но противостоять компании с 77 млрд. долларов только потому, что открытый кодом это так круто. Иногда лучше для само-мотивации не смотреть в лицо реальности …

Но все может произойти, я упорно трудился, очень очень. Я работал 13 часов в день, 7 дней в неделю, без отпуска в течение 7 лет. Я потерял друзей и расстался с моей девушкой (но к счастью, я обрёл теперешнюю мою жену на 1 миллион евро (Я объясню позже, почему она стоит 1 миллион евро :).

Три года спустя, я обнаружил, вы не можете изменить мир, если вы «крошечный». Особенно, если Соединенные Штаты являются частью этого мира, где лучше быть BigERP, а не TinyERP. Можете ли вы себе представить, каким маленьким вы себя чувствуете перед директоров Danone с его вопросом; ", но почему мы должны платить миллионы долларов за крошечную программу?" Таким образом, мы переименовали TinyERP в OpenERP.

Упорная работа стала приносить свои плоды. Мы разрабатывали десятки модулей для OpenERP, с открытым исходным кодом. Я смог платить зарплату всем сотрудникам на конец месяца, без страха (который преследовал меня в течение 4 лет).

В 2010 году у нас было 100+ сотрудников компании, продающей услуги поддержки OpenERP и это был мощный, но уродливый продукт. Это происходит, когда предоставление услуг клиентам отвлекает вас от создания исключительного продукта. Настало время, изменить бизнес-модель.

Поворот

Мы хотели, перейти от сервисной компании к компании которая создаёт программное обеспечения. Это позволит бросит все наши усилия на исследование и разработку. В результате мы изменили нашу бизнес-модель и решил остановить предоставление услуг для клиентов и сосредоточиться на создании сильной партнерской сети и техническое обслуживание. Это будет стоить денег, так что мне пришлось достать несколько миллионов евро.

Через несколько месяцев прощупывания инвесторов, я получил примерно 10 LOI(заявление о намерениях) из различных VC(венчурные компаний). Мы выбрали Sofinnova Partners, крупнейшей европейской VC, и Xavier Niel основатель Iliad, единственная компания во Франции, за последние 10 лет достигшая оценки в 1 млрд евро.

Я подписал LOI. Я не до конца все осознавал, но этот договор мог бы превратил меня в бомжа. (У меня уже была собака, и все, что мне было бы нужно это потерять много денег, чтобы стать бездомным).Сбор средств был основан на оценке компании, но не было механизма финансирования для повторной оценки компании до 9,8 м€ в зависимости от оборота в ближайшие 4 года. Я должен был получить ордер, конвертируемый в акции, если мы достигнем целевого оборота обозначенного в бизнес-плане.

В ночь перед получением ордера, прежде чем идти к нотариусу, моя жена проверила контракты. Она спросила меня, по поводу налогов на эти ордера. Я позвонил адвокату и что вы думаете? Бельгия, пожалуй, единственная страна в мире, где вы должны платить налоги на ордера, когда вы их получаете, и даже если вы никогда не достигнете условий конвертации их в акции. Если бы я принял эти ордера, я должен был бы заплатить 12,5%, налога на 9,8 м€, в результате чего налог 1,2 м€ подлежал бы оплате в течение 18 месяцев! Итак, моя жена стоит 1,2 млн. евро. Я бы закончил свою жизнь бомжа если бы не она, у меня в то время даже не было зарплаты.

Мы изменили сделку, и я получил 3 миллиона евро. Это позволило мне набрать прокаченную команду.

Будучи зрелой компанией

С этими деньгами на нашем банковском счету, мы увеличили два отдела: R&D(исследования и разработка) и продажы. Мы сожгли два миллиона евро в течение 18 месяцев, в основном на заработную плату. Компания начала расти ещё быстрее. Мы разработали партнерскую сеть из 500 партнёров в 100 странах мира, и мы начали подписывать контракты с 6 нулями.

Затем, все изменилось. Вы знаете, эти утомительные вещи, как управление человеческими ресурсами, заседаний совета директоров, имея дела с большими контрактами клиентов, путешествия для запуска международных дочерних компаний. Мы действительно делали скучной вещи, такие как бюджет, карьеры, совещании т. д.

2011 год был сложным годом. Мы не оправдали наших ожиданий: достигли только 70% от прогнозируемого бюджета продаж. Наши совещания были напряжёнными. Давили обязательства. Мы не были удовлетворены сами собой. У нас было постоянное ощущение, что мы что-то пропустили. Это странное чувство, мы делаем необыкновенные вещи, но не гордились собой.

Но в один день, кто-то (я не помню кто, дырявая моя голова) сделал график ежемесячного оборота за последние 2 года. Это было как пробуждение во тьме. На самом деле, это было не так уж плохо, мы умножили на 10 наш месячный оборот на протяжении примерно двух лет! И тогда мы поняли, что OpenERP это марафон, а не спринт. В порядке вещей рост 100% в год, если вы можете держать ритм в течение нескольких лет.

OpenERP месячный оборот

Как обычно, я должен был прислушаться к моей жене. Она мыслит более ясно, чем я. Каждую неделю я жаловался ей «это не достаточно хорошо, мы должны расти быстрее, что нам не хватает?» и она отвечала; «Но вы уже самая быстрорастущая компанией в Бельгии!». (Deloitte наградила нас как наиболее быстро растущей компаний в Бельгии с 1549% рост товарооборота между 2007 и 2011)

Изменение мира

Тогда, мечта начала становиться реальностью. Вот что уже происходит, и мир начал меняться:

• 1,000 установок в день, мы стали самой устанавливаемой программной для управления предприятием в мире,
• Аналитики из Big 4 начали предпочитать более OpenERP против SAP,
• OpenERP в настоящее время является обязательным предметом для бакалавров во Франции, как Word, Excel и Powerpoint 60 новых модулей выпускаются каждый месяц (мы стали Википедией программного обеспечение для управления, благодаря нашему сильному сообществу)

Что-то происходит… И это большое!

OpenERP 7.0 вот-вот будет выпущен, и я знаю, что вы будете поражены им.
Официальный релиз запланирован на 21 декабря. Как предсказали майя, это конец эпохи, старых ERP динозавров.
Это время, чтобы вытащить домен SorrySAP.com, который я купил 6 лет назад.

Сегодня, как и вчера заемучили текущими вопросами по всем задачам эникейщика, т.ч. подумать о чём-то важном не получается... Ковыряясь в "моих документах" наткнулся на скрины страниц раздела и возник интерес к анализу востребованности тем (и вообще данного раздела на форуме)?

Пришлось пособирать статистику в электронной таблице, найти ряд функций анализа, попытаться понять, какие показатели интересны и что они могут дать мне. Так же понять - какие разделы читаются, а куда пишется. Не имея "обратной связи" с виртуальными пользователями попытался выявить их наличие или вообще существование.

На досуге попытаюсь глубоко подумать над собранной информацией, да и выводы из этой консолидированной таблицы оставлю "при себе", но "читатели" могут сами получить многие ответы "для себя" внимательно изучив собранную мной здесь статистику...



P.S. Кому интересно - приложил саму табличку, использующую недокументированные функции MS Excel от 2007.

Вложения

Динамика до 31_03_15.xls (37.0 Кб, 221 просмотров)

Так получается, что последние пару лет в основном приходится иметь дело с "возражениями" клиентов, которые можно систематизировать и дать некие "проверенные" рекомендации по реакции на них.

Современные "возражения" клиентов:


1. Ну что вам трудно что ли?

Что означает: Клиент хочет чтобы исполнитель бесплатно выполнил работу.
Что делать: Сказать что это разговор не деловой и обсуждать задачу в том ключе Вы не будете. Можете попросить его отдать какой нибудь товар бесплатно, ради шутки.


2. Это небольшая задачка, она много времени не займет!

Что означает: Клиент не знает сколько займет эта работа на самом деле, но хочет получить результаты работы срочно.
Что делать: Попытаться объяснить вкратце сколько времени это займет. Постараться излагать кратко и грамотно. Никаких пауз, междометий и бормотания.


3. А вот Вася Пупкин ( или на сайте Free-lance, или на 1с) сделает это гораздо дешевле.

Что значит: Клиент торгуется, пытается сбить цену.
Что делать: Не вестись на провокацию. В большинстве случаев клиент и сам не знает сколько это стоит.


4. А я читал, что технология ( платформа, конфигурация, программа) устарела.

Что значит: Клиент ничего не знает про эту технологию, но какой то "специалист", скорее всего ваш конкурент, внушил ему что все технологии кроме его плохи.
Что делать: Рассказать ему что вы пользуетесь тем чем умеете. И что не имеет значение инструмент, а имеет значение результат.


5. Я имел ввиду другое, то что вы мне сделали это не то.

Что значит: Клиент скорее всего, передумал использовать результат вашей работы, и хочет чтобы все переделывали бесплатно.
Что делать: Вести всю переписку письменно, результаты всех усных переговоров дублировать письменно.


6. Мне эту задачу нужно было сделать вчера.

Что значит: Ищем козла отпущения на кого повесить своё разгильдяйство и безответственность.
Что делать: Попросить техническое задание в письменном виде с указанием даты и сроков исполнения.


7. Мне все равно сколько это будет стоить.

Что значит: Это обычно говорит, что задачу принимать не будут или не будут оплачивать.
Что делать: С таким клиентом работать исключительно по предварительной оплате.

Рекомендации... или технологии скрытого маркетинга на форумах.

Важные моменты. Изучить перед началом работы… Прежде, чем начать работу на чужих форумах, необходимо принять к сведению следующие обстоятельства:

1. Прочувствуйте уважение к создателям ресурса. Придя на форум в качестве гостя, проявляйте уважение к труду, затраченному на создание ресурса. Вы хотите продвигаться за счет их труда — значит уважайте их труд.

2. Ваши проблемы и проблем Вашего бизнеса волнуют только Вас самих. Вы можете быть сколь угодно хорошим и прекрасным человеком, но окружающий мир живет своей жизнью и занят своими делами — не Вашими. Чтобы форумная общественность обратила свое внимание на Вашу персону и Ваши вопросы необходимо заинтересовать ее.

3. Изучите действующие правила. В общем они похожи, но частности могут различаться: где-то запрещено оставлять активные ссылки с тэгами, где-то запрещено указывать в подписи линк на сайт, где-то запрещено оставлять ссылки на другие форумы. Здесь: Форум по автоматизации, программное обеспечение и оборудование - Справка

4. Если сомневаетесь — обратитесь с вопросом к модераторам или администраторам ресурса.

5. Правила обязательные для Вас. если кто-то их нарушает, то это не значит, что конкретно Вам это сойдет с рук. Двойные стандарты — это нехорошо, но не Вы главный на форуме.

6. Никогда и ни при каких обстоятельствах не хамите модераторам или администраторам, не вопите «На этом сайте цензура — все покидаем форум». Для удаления профиля и забанивания e-mail-а необходимо несколько нажатий кнопок, по времени занимающих 10…15 секунд — для новой регистрации Вам потребуется в десятки раз больше времени.

7. Пока Вы не обладаете авторитетом на форуме — не учите других жить. Вы на форуме один из многих — будьте аккуратны. Если Вас чем-то форум не устраивает — ищите другой или организуйте свой.

8. Если Вам что-то не нравится — не факт, что это имеет хоть какое-то значение для кого-то кроме Вас. Если что-то не устраивает Вас критично — поищите другой ресурс.

9. Не фамильярничайте. Лучше быть приторно вежливым, чем грубым. Анонимность и открытость интернета не означают свободу хамства и фамильярности. Правила, принятые при общении в реальном мире, обязательны и для интернета. Если в разделе люди общаются между собой «на ты», это не значит, что «на ты» можно и Вам.

10. Благодарите людей за помощь. Для Вас это мелочь, а для человека на том конце кабеля это приятно.

11. Будьте внимательны и аккуратны в чужих темах. Если Вы неудачно влезете в чужое обсуждение, то вполне справедливо можете получить в ответ: «Не твое дело!»

12. Внимательность при выборе форума для общения и соблюдение правил спасет Вас от блокировки Вашего профиля и удаления всех постов — а значит потери многомесячных трудов.

Рекламные возможности форумов

Форумы предоставляют огромные возможности для проведения скрытых рекламных кампаний. Однако необходимо понимать, что любой форум создавался не для того, чтобы стать для Вас рекламной площадкой. Также форум не является доской для объявлений.

Когда приходят пользователи, воспринимающие твое детище и плод многолетних трудов не более чем бесплатную доску для объявлений, то первая реакция — раздражение. Как правило, затем посты удаляются — иногда вместе с профилем, а e-mail банится.

Скрытость рекламы подразумевает неявность подачи рекламного контента, а не то, что от недремлющего администраторского ока скрыты лично Вы, и что посетителям неизвестно что Вы являетесь сотрудником компании, которую рекламируете. Если коротко: не считайте окружающих идиотами.

Скрытый маркетинг: что хотите получить "качество" или "количество"? Помните - топорный скрытый маркетинг — прямой путь получить в ответ много негатива или попасть в бан. При этом качественный скрытый маркетинг не выглядит маркетингом и воспринимается очень хорошо.

Основные отличия топорного скрытого маркетинга от качественного в том, что качественный скрытый маркетинг незаметен, а рекламный посыл вообще незаметен. Качественный скрытый маркетинг отличает завуалированость, нацеленность на долгосрочную работу и отсутствие стремления получить немедленный и быстрый результат. Терпение, упорство, естественность и понимание потребителя — вот основа скрытого маркетинга.

Изначально (С) Czyan

Встречаются два олигарха:
— Слушай, я такого слона купил. Просто класс!!!
— Слона? На хрена?

— Да ты послушай. Он траву косит у меня вокруг дома. Каждое утро. Детей в школу отвозит. Привозит обратно потом. Уроки с ними делает, прикинь? Ну завтрак, само собой, готовит. Ночью дом охраняет.
— Да не может быть.
— Отвечаю. Такой вот слон.
— Слон?
— Слон.

Пауза…
— Слушай, продай?
— Да ты че. Такого слона?
— Ну.
— Нуууу. Ну не знаю. Ну 6 лимонов.
— Ты офигел - 4.
— Сам офигел - 5.
— Ладно, пять. Договорились.

Проходит неделя.
— Слышь, че-то я не пойму со слоном.
— А что с ним не то?
— Да он странный какой-то. Всю лужайку истоптал, ночью орет, домик для гостей разнес, а сегодня за большой дом взялся.

Пауза…
— Ты это… Ты зря слона ругаешь.
— Почему?
— С таким настроем ты его ее продашь.

Прошу прощения за то, что лезу в Ваш блог, но этому фото место именно тут
Как НЕ НУЖНО рекламировать свою услугу

Почему так не годиться? Чем это плохо? Вопросы по делу, т.к. у самого периодически появляются мысли "загадить" заднее стекло авто своей рекламой.

Ну коль скоро рекламируем "1С" - улыбнула реклама: